新規顧客獲得プロセス11ステップ【ネット営業のテンプレートとやり方】
更新日:2021年3月22日 筆者:鈴木俊雄（@smart_plan_ts、Facebook）
新規顧客獲得プロセス11ステップ【ネット営業のテンプレートとやり方】
要約
この記事では、ネットを使った集客〜営業の「新規顧客獲得プロセス11ステップ」をお伝えしていきます。新規顧客獲得プロセスは、以下の11ステップの手順です。
新規顧客獲得プロセス11ステップ
- ターゲットを徹底的に絞る
- 悩みを徹底的に洗い出す
- リード・マグネットを用意する
- リスト獲得用ページを用意する
- アクセスを集めてリスト蓄積
- 信頼関係構築と教育を行う
- フロントエンド商品を用意する
- フロントエンド商品を提供する
- 個別のサービスを提供する
- プレゼンテーションを行う
- セールスクロージングを行う
この記事は、
- 新規顧客獲得が思うような結果にならない…
- 新規顧客を獲得する方法が分からない…
- 新規顧客の獲得をネットで自動化したい…
- 個人でもできる新規顧客獲得のプロセスを教えて！
といったような悩みのある、マーケティングが初心者の方へ向けて、まとめてあります。
あなたは、この記事を読むことによって、
- 個人でもできる新規顧客獲得の方法が分かります
- 新規顧客獲得のWEB化・オンライン化・自動化が実現できます
- 集客が安定し売上も安定していくようになります
当サイトの運営者である私自身も、この「新規顧客獲得プロセス11ステップ」を踏んでマーケティング活動をしていますし、私のクライアントさんも同様にこのプロセスを踏んでいます。
というよりも、ビジネスで成功されてる人は、企業や個人事業に関係なく、ほとんどの場合は、同様のプロセスを踏んでいるはずです。
なので、ビジネスやマーケティングの初心者の人は、ぜひ参考にしてみてください。
参考）
購買行動フレームワーク
潜在顧客→見込み客→顧客…という流れがつかめる購買行動フレームワーク（AIDAやAIDMAやAISASなど）に興味がある場合は下記の記事も参考にしてください。
➡︎ 【保存版】購買行動フレームワーク23パターン（プロセス図付）
【 目次 】
新規顧客獲得プロセス11ステップ
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」についての概要や注意点を先に述べておきます。
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の全体図
上記が「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の各項目と流れです。リスト（見込み顧客リスト）が基点になっていることを重要視するのがポイントです。
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」をもう少しわかりやすくした図が上記の図です。なんとなくでもイメージをつかんでください。
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の特徴やメリット
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」は、以下のような特徴やメリットがあります。
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の特徴やメリット
- 世界でも日本でも成果実証済みのテンプレートに基づいている
- ネット、WEB、オンラインを使った自社自宅完結型の方法である
- ほぼ無料で全ステップを実践することもできる
- 新規見込み顧客のリスト獲得までは完全自動化にできる
- 個人でもパソコン苦手でも実践できる
- セールスの負荷が大幅に軽減される
新規顧客獲得の定番テンプレート
ネットやオンラインを使って成功している企業や個人事業主のほとんどは、この11ステップと同じような型に基づいてマーケティングに取り組んでいます。
世の中には色々なビジネス塾やマーケティング塾などがありますが、そこで教えているネットを使った新規顧客獲得のプロセスはどこも全てほぼ同じです。
このプロセスに特に名前は付いていませんが、ネットやウェブやオンラインを使った、WEBマーケティング定番の新規顧客獲得テンプレートの１つと思ってもらって構いません。
自社自宅完結型の新規顧客獲得方法
この新規顧客獲得方法では、ネット、ウェブ、オンライン、デジタル、を使って取り組んでいくので、自社や自宅から一歩も出ずに新規顧客獲得を行っていけます。
もし、商品もオンラインやデジタル提供が可能であれば、ビジネスの全てを自社自宅完結型にすることも可能です。即ち、オンライン完結型のプロセスとなるので、コロナなどの事態にも影響を受けません。
※
実際、私は親の在宅介護（なかなか外に出ていけない）をしながら、集客〜コンサルティング業務などまで、全ての業務を自宅完結で遂行することができています。
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➡︎オンライン化のメリットとデメリット【脱リアルで現状打破】
➡︎オンライン営業のメリットとデメリット【10の集客アップ事例つき】
ほぼ無料で実践できる新規顧客獲得方法
この新規顧客獲得方法は、完全無料だと難しいですが、ほぼ無料で取り組んでいくこともできます。完全無料も可能ですが、成果を得るには、やはり多少の投資は必要と思っておいた方が良いです。
たとえば、レンタルサーバー代（月1000円程度）やメルマガ配信スタンド（月4000円程度）ZOOM有料プラン（無料〜月2000円程度）など。
個人でもパソコン苦手でもできる新規顧客獲得方法
この新規顧客獲得方法は、一人ででもできる方法としてお伝えしていきます。パソコン苦手でもできる方法としてお伝えしていきます。
私が教えている講座では、難しい方法やITやパソコンに詳しくないとできない部分を削って最適化しています。なぜなら、私も私のクライアントさんもITやパソコンに詳しくないからです。
それでも、ウェブ集客〜オンライン営業というプロセスは実現できます。ご安心ください。
ちなみに、パソコンが苦手であればiPadがおすすめです。ちなみに、私はパソコンを一切使わずにビジネス、マーケティング、ホームページ運用など全てをiPadと指１本で行っています。
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➡︎iPadでホームページは作成できますか？【無料おすすめの方法】
セールスの負荷が減る新規顧客獲得方法
この新規顧客獲得方法は、購入見込みのある、濃い新規見込み客を獲得していくので、セールスの負荷やストレスが大幅に軽減されます。（売り込まずでも売れていきます）
見込みの薄い新規見込み客を多く獲得しても意味がありませんよね？集客は量より質です。数を集めなきゃ、、、という苦しみから解放されます。
「新規顧客獲得プロセス11ステップ」注意点
次に「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の注意点です。
当たり前ですが、当記事を読むだけでは結果は得られません。実践することが重要です。
また、トライ＆エラー（改善）も重要です。継続も重要です。その結果、大きな成果が得られるようになっていきます。
近道はありますが、楽な近道はありません。
尚、この新規顧客獲得テンプレートは、全てのビジネスに当てはまるわけではありません。たとえば、単純な物販やネットショップ、下請け型のビジネスなどでは当てはまりません。
新規顧客獲得プロセス11ステップの詳細
それでは「新規顧客獲得プロセス11ステップ」の手順を説明していきます。
新規顧客獲得プロセス11ステップ
- ターゲットを徹底的に絞る
- 悩みを徹底的に洗い出す
- リード・マグネットを用意する
- リスト獲得用ページを用意する
- アクセスを集めてリスト蓄積
- 信頼関係構築と教育を行う
- フロントエンド商品を用意する
- フロントエンド商品を提供する
- 個別のサービスを提供する
- プレゼンテーションを行う
- セールスクロージングを行う
用語の説明
- ターゲット：あなたの顧客となる人達の層や属性のことです。
- リード・マグネット：ターゲットが連絡先情報と交換で得られるプレゼント的なコンテンツ（情報や商品等）のこと。
- リスト：見込み顧客の名簿
- アクセス：あなたの書いたWEBページが開かれ見られること。
- フロントエンド商品：お手軽に購入できるお試し商品のこと。
- クロージング：成約や契約締結のこと
1）ターゲットを徹底的に絞る
まずは、ターゲットを徹底的に絞ってください。既にある程度のターゲットは決まっていると思いますが、ウェブ上では、さらに絞り込んでください。
見えないほど的を小さくしてはいけませんが、的を絞って、そこにパワーやメッセージを集中することで、結果は大きく変わってきます。（虫眼鏡で太陽光を一点に集めるように）
尚、ターゲットは、性別や年齢やエリアや職業といった表面的な属性単独で考えるのではなく、次の「２）悩みを徹底的に洗い出す」も合わせて絞り込むようにしてください。
2）悩みを徹底的に洗い出す
ターゲットの悩みを徹底的に洗い出してください。既にある程度の悩みは洗い出せていると思いますが、さらに具体的に細かく洗い出してください。
できる限り、想像ではなく、実際にターゲット本人達を観察したり、ターゲットから直接ヒアリングして、具体的に細かく現実をリサーチしてください。
尚、悩みや課題には、顕在的なもの（本人が気づいている表面的なもの）と潜在的（本人が気づいていない根本的なもの）なものがあります。
顕在的か潜在的かでアプローチ方法も変わってきますので、その辺りも切り分けて考え整理していくようにしてください。
3）リード・マグネットを用意する
どんなに上手にアピールしても、直接ネット上で商品は売れません。なぜなら、あなたは無名ですし、その商品のことも誰も知らないからです。。。
誰が問い合わせてみようと思うでしょうか？誰が購入ボタンをポチっと押してくれるのでしょうか？「ふーん、そうなんだ」で終わりです。
なので、たとえ、あなたが無名でも「これ欲しい！」または「これ知りたい！」という無料のプレゼント（リード・マグネット）を用意してください。
無料であれば、ポチっと登録ボタンを押してくれる人は出てきます。その時、忘れずに相手の連絡先を入手してください。
あなたと顧客に接点が生まれないかぎり、何も生まれません。何も売れません。連絡先をリストに溜めていきましょう。ビジネスはリストが基点です。
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4）リスト獲得用ページを用意する
※ リスト獲得用のページ＝ランディングページ、LP、登録ページ
先ほどの無料プレゼント（リード・マグネット）を紹介するWEBページを用意してください。もちろん、そのページでは、連絡先の入力と登録が行えるようにしておきます。
リスト獲得用のページでは、キャッチコピーが重要です。ページの構成なども重要ですが、キャッチコピーが一番重要です。練って、練って、最高のキャッチコピーにしてください。
ですが、当たるキャッチコピーは誰にも分かりません。たとえプロのコピーライターでも分かりません。なので、どのキャッチコピーが一番反応が良いのか？というテストが重要となってきます。
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5）アクセスを集めてリスト蓄積
リスト獲得用のページにアクセスを集めてください。アクセスを集める方法は大きく言うと３つあります。
アクセスを集める方法
- 検索からのアクセス
- SNSからのアクセス
- WEB広告からのアクセス
アナログの方法も含め、他にもアクセスを集める方法はありますが、基本は上記の３つです。
検索からのアクセス
Google検索やYahoo!検索からアクセスを集めます。
ポイントは、リスト獲得用のページに直接集めるのではなく、その他の記事ページ（ターゲットにとって有益な情報）にアクセスを集めてから、リスト獲得用のページに導くようにします。
この場合、アクセスを集めるには、検索結果の上位表示が必須です。そのためには、SEO対策（検索結果の上位に表示されるようにする対策のこと）が必須です。
安定してくると、何もせずでも24時間365日、毎日何百何千とアクセスが得られるようになります。安定するまで時間と労力はかかりますが、その後の効果は最強です。
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注：古いSEO対策について
SEO対策はすぐ古くなります。早ければ半年前の情報でも古くなります。なので、必ず最新の情報を元に対応してください。
少しでも古い書籍やネットの情報（私のサイトも含みます、、、）は疑ってください。但し、普遍的なSEO対策という部分もあります。そこは変わりません。
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SNSからのアクセス
Facebook（個人）、Facebookページ、Instagram、Twitter、アメブロ、LINE、YouTubeなどの投稿で、リスト獲得用のページを紹介します。
但し、その前に、SNS上の友達やフォロワーなどを増やしておく必要があります。
SNSはコミュニュケーションメディアなので、上手に活用すると、信頼関係が早く築けるので、前述の検索からの集客方法よりも、早く結果が得られる場合が多いです。
但し、SNSは急に流行が終わる場合があります。SNSの規定に左右されますし、その規定が急に変わる場合もあります。一番怖いのはSNSのアカウントが急に強制凍結となる場合です。
集客ルートがSNS１本では非常に危険ということを覚えておきましょう。
➡︎SNS集客できない【私がとったSNSに頼らないある１つの方法とは？】
WEB広告からのアクセス
Google広告、Yahoo!広告、Facebook広告、Instagram広告、YouTube広告、アフィリエイト広告、などWEB広告には多くの種類があります。
これらのWEB広告を使うことで、前述の２つの方法よりも、圧倒的に早く結果を得ることができます。但し、“成果”ではなく“結果”と言っているところに注意してください。
広告は有料です。広告反応、リスト登録率、顧客転換率、顧客獲得単価、などが悪いようだと“結果”は大赤字になります。
なので、広告を始める場合は、テストとして小さく始めるようにしてください。そして“結果”をすぐに把握して、すぐに改善し、“成果”につなげるようにしていきます。これが広告を始める時のコツです。
6）信頼関係構築と教育を行う
繰り返しますが、あなたは無名です。少し顔を知ってもらっていても、少しSNSで交流があっても、リストに登録してくれたとしても、ターゲットとの信頼関係はまだまだです。
なので、さらに、ターゲットにとって有益な情報を提供したりして、さらなる信頼関係の構築に努めてください。
と同時に、ターゲットの潜在課題なども気づかせてあげるようにしてください。また、本当の価値基準も教えてあげてください（“安さ＝価値”という誤った基準を持っている人が大半なので）。
信頼関係の構築は、主に下記の方法（どちらか１つ又は両方）で行っていきます。いわゆるプッシュマーケティングというやつです。
- メルマガ配信
- 公式LINE配信
メルマガや公式LINEでの本文に加えて、ブログや動画のリンクを貼ってあげ、その先で、さらに濃い内容を提供してあげると、さらに効果的です。
注：メルマガは未達や迷惑メールに振り分けられることがあります。公式LINEはアカウント凍結の恐れがあります。
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7）フロントエンド商品を用意する
信頼関係が築けた後であれば、見込み客リストの一定数はフロントエンド商品を購入してくれます。なので、メルマガや公式LINEで、遠慮せずにフロントエンド商品を紹介してください。
フロントエンド商品は、対面（オンラインでも可）できる企画（例：セミナーや勉強会など）にしてください。
フロントエンド商品は、〜5000円くらい迄がよく申し込まれます。無料が一番反応が良いですが、この時点では、もう無料での提供は避けるようにしてください。なぜなら、見込み客の質が落ちるからです（ひやかし客が増える）。
尚、フロントエンド商品で利益を出す商品ではありません。フロントエンド商品は、集客や信頼構築やプレゼンをするための商品です。利益はバックエンド商品（メインの商品）で計上してください。
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➡︎フロントエンド商品の作り方【５ステップで初心者向け簡単に】
➡︎バックエンド商品の作り方【７ステップで初心者向け簡単に】
➡︎起業で失敗しない商品の作り方【個人の商品作り９つのポイント】
8）フロントエンド商品を提供する
申し込んでくれた見込み客に、フロントエンド商品を提供します。
フロントエンド商品の提供では、以下のポイントを必ずおさえておいてください。
- さらに信頼関係を強いものにする
- 目を背けてた問題に向き合わさせる
- 気づいていなかった課題に気づかせる
- 問題や課題が解決でき、大きく変われるチャンスがあることを知ってもらう
- 個別相談やお試し体験に誘う（ゴール）
フロントエンド商品としてのセミナー提供などで、よくある失敗は、“教えるセミナー”にしてしまうことです。すると、見込み客は満足して、あなたの元から去っていきます。
いくら詳しく教えても、たった１時間や２時間程度のセミナーで得られる知識は微々たるものです。なのに、受講者は“多くを分かったつもり”になってしまいます。結果、受講者の悩みは解決しません。
なので、見込み客は今後も苦しむし、あなたは商機を失います。“教えるセミナー”は絶対にしないようにしてください。
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セミナー集客を成功させるためには、下記の記事も参考にしてください。
➡︎ セミナー集客を成功させる16のコツ【上手くいく告知や宣伝の方法】
9）個別のサービスを提供する
フロントエンド商品からの流れで、個別相談やお試し体験セッションなどを実施します。これも、オンラインで可能であればオンラインで実施してＯＫです。
個別相談やお試し体験セッションでは、以下のポイントを必ずおさえておいてください。
- さらに信頼関係を強いものにする
- 目を背けてた問題に向き合わさせる
- 気づいていなかった課題に気づかせる
- 問題や課題が解決でき、大きく変われるチャンスがあることを知ってもらう
- 商品に興味があると言ってもらう（ゴール）
ゴール以外は、前述の「8)フロントエンド商品を提供する」のポイントと同じです。但し、ここでは個別となるので、さらに相手に寄り添い、さらに深く切り込んでいきます。
そして、ここまでの流れが良ければ、あなたが何も言わなくても、見込み客の方からこう言ってくれます。
「あのぉ、商品（サービス）について詳しく教えてもらえませんか？」
10）プレゼンテーションを行う
バックエンド商品（利益を生むメインの商品）のプレゼンテーションを行なっていきます。
いわゆるセールスという段階ですが、セールスではなくプレゼンというつもりで説明していきます。もちろん、オンラインでもＯＫです。
プレゼン資料は凝る必要はありません。売れるプレゼンの構成にて淡々と、でも時には相手のことを心から思っての熱いメッセージも込めながら、プレゼンを進めていきます。
プレゼンが終わる頃には、見込み客はめちゃくちゃムズムズしているはずです（買いたい、でも高いかな、いやでも買いたい…という葛藤）。
もし、相手をムズムズさせられない場合は、プレゼンは失敗しています。その場合は理由を追求してください。
ちなみに、話し方が下手とか、スライドがダサいとかは、ほとんどの場合は関係ありません。もっと他に大きな原因があります。
11）セールスクロージングを行う
あとは見込み顧客の背中を押してあげるだけです。でも、売りたい！と思って背中を押してはいけません。救いたい！力になりたい！と本気で思って背中を押すことが大切です。
あなたは、瀕死の見込み顧客を救う“処方箋”を知っています。あなたは、目の前の瀕死の人を救えます。なのに、帰してしまってはいけませんよね？それはちょっとヒドいですよね？
なので、救いたい！力になりたい！と本気で思ってください。
あなたが、売りたいと思っているのか、救いたいという振りをしてるだけなのか、本気で救いたいと思っているのかは、見込み顧客は簡単に察知することができます。
見込み顧客にとっては、何を買うかよりも誰から買うかが重要です。そのことを絶対に忘れないようにしてください。
尚、契約締結は、オンラインでも法的に何の問題もありません。政府も脱ハンコと言っています。電子契約サービスを活用すればオンライン契約は難しくありません。
新規顧客獲得の取り組み優先度
新規顧客獲得の取り組み優先度として、
- 最初に取り組む優先度
- 見直し改善時の優先度
の２点を説明していきます。
最初に取り組む優先度
新規顧客獲得プロセスに取り組む際の優先度ですが、とにかく1つ目と2つ目の「1.ターゲットを徹底的に絞る」と「2.悩みを徹底的に洗い出す」が最初で最重要です。
なぜなら、ここを間違えると、リード・マグネットもズレますし、フロントエンド商品もズレますし、アクセスしてくる人の属性も、全てがズレていくからです。下手したらメインのバックエンド商品すらズレているかもしれません。
ズレた見込み顧客を集めて信頼関係を構築しても売れるわけがありません。何か上手く行かない場合は、ターゲットの悩みに立ち帰ってみてください。
見直し改善時の優先度
見直し改善の優先度ですが、コンセプトがズレている場合が多いです。ターゲットの悩みに基づいてコンセプトを見直してみてください。
コンセプトに問題が無ければ、最もネックになっているプロセスを改善してください。その際、必ず数字（勘ではなく現実）を見るようにしてください。
すぐにでも結果を改善したい場合は、簡単に改善できる、取り組みやすいプロセスから改善してください。
新規顧客獲得プロセスの効率化のコツ
新規顧客獲得プロセスを効率化するコツは、
- ツールを使う
- 仕組み化する
- 自動化システム化する
- ショートカットする
- 指導者をつける
- コンセプトを見直す
です。
ツールを使って新規顧客獲得プロセスを実行
無料、有料、合わせて、世の中には様々なツールやアプリがたくさんあります。それらを上手に組み合わせて使っていくことで、新規顧客獲得プロセスは大きく効率化できます。
仕組み化する
自分や自社の集客〜営業の手順をきちんと体系化してまとめてください。それらが全てつながって機能することを確認してください。あなた以外の人間でも実施可能なプロセスにしてください（たとえばマニュアルを用意するとか）。出たとこ勝負の取り組みでは効率は改善できません。
自動化システム化する
仕組み化にツールやアプリなどを掛け合わせればシステム化が実現できます。システム化＝自動化です。自動化＝効率化です。少なくとも、今回の新規顧客獲得プロセスの見込み顧客リスト獲得までの自動化はそう難しくありません。
ショートカットする
ビジネスや商品やマーケティング戦略によっては、いくつかのプロセスを省略できる場合もあります。
たとえば、
- リード・マグネットを用意する
- リスト獲得用ページを用意する
- アクセスを集める
- 信頼関係構築と教育を行う
のプロセスを抜かしたり、
- フロントエンド商品を用意する
- フロントエンド商品を提供する
のプロセスを抜かしたり、
- 個別のサービスを提供する
のプロセスを抜かしたりです。
このように、プロセスをショートカットすることによって効率よくセールスクロージングまで事を運んでも構いません。ですが、それで集客力や成約率が落ちてはいけません。基本的には全ステップを踏むようにしてください。
指導者をつける
ビジネスやマーケティングの初心者、WEBやデジタルマーケティングの初心者という場合は、独学自力で頑張るのではなく、必ず指導者をつけて実践するようにしてください。
独学自力で頑張るより5倍〜10倍早く結果が得られます（指導者付きで1年かかる:独学自力10年かかる…といったような差が出ます）。
関連記事
➡︎オンライン化コンサルの選び方【失敗しないコツを伝授します！】
コンセプトを見直すをつける
新規顧客獲得プロセスが上手く流れていかない場合は、その手法やテクニックではなく、そもそものビジネスのポジショニング、商品（サービス）のコンセプトが売れるものになっていない場合がほとんどです。
ポジショニングやコンセプトから見直してください。ポジショニングやコンセプトを変えることによって、嘘のように新規顧客獲得プロセスが上手くまわるようになることは少なくありません。
ぜひ、見直してみてください。
関連記事
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➡︎ブルーオーシャンの見つけ方【ひとり起業は業界や仕事選びが９割】
➡︎競合調査フレームワークおすすめ７選【一人でもできる競合分析】
BtoB法人営業の新規開拓時の注意点
BtoB法人営業の新規開拓時の注意点は、プロセス関係なく、決済権や決定権のある人物を引き摺り出してこれるか？が大きく影響する場合があります。
担当者との信頼関係が築けても、決断権や決済権のある人が最後に首を横に振れば全ては水の泡です。
可能であれば、最初から、決済権や決定権のある人物をターゲットとしてプロセスを組み立てていくと良いでしょう。
まとめ（新規顧客獲得プロセス11ステップ）
この記事で紹介した「新規顧客獲得プロセス11ステップ」を、もう一度載せておきます。
新規顧客獲得プロセス11ステップ
- ターゲットを徹底的に絞る
- 悩みを徹底的に洗い出す
- リード・マグネットを用意する
- リスト獲得用ページを用意する
- アクセスを集めてリスト蓄積
- 信頼関係構築と教育を行う
- フロントエンド商品を用意する
- フロントエンド商品を提供する
- 個別のサービスを提供する
- プレゼンテーションを行う
- セールスクロージングを行う
新規顧客獲得までをイメージしてみてください。どうですか？絵として浮かんでくるでしょうか？イメージすることは重要です。もしイメージできなければ、ゆっくりで良いので、もう一度この記事を読んでみてください。
イメージできれば、あとは実践です。ぜひ、トライしてみてください。
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