マーケティングの順序【商品作りと集客どっちが先?】

マーケティングの順序【商品作りと集客どっちが先?】

この記事『マーケティング順序』は、

商品作りと集客、どちらを先にやる方が良いのだろうか?

という、あなたの疑問や迷いに答えていきます。

マーケティングの順序、「商品作り」と「集客」の順番や優先度を誤ってしまうと、マーケティングは失敗し、成功は大きく遠退いていきます。

商品作りを先にと考えてしまう人が多いのですが…。

商品作りを先にやってはいけません

この記事を読めば、その理由が分かり、マーケティングを正しい順序で行なっていけるようになります。

【この記事で分かること】

  • 正しい順序で商品を作れるようになる。
  • 正しい順序で集客できるようになる。
  • 無駄な労力を割かなくて済む。
  • 売れる商品を作れるようになる。
  • 集客できるようになる。

注)この記事は、効果を約束するものではありません。また、無形の商品を扱う、ひとり起業や中小起業の方へ向けた記事となっています。小売業や大企業の方には、当てはまらない場合があります。

マーケティングの順序(商品作りと集客どっちが先か)

マーケティングの順序(商品作りと集客どっちが先か)

起業や新規事業へ踏み出す場合、多くの人は、マーケティングをあまり深く考えず、マーケティングの順序として、一番最初に商品作りを行おうとしてしまいます。

なぜならば、このような間違った考えを持っているからなのです。

売るものが無ければ始まらないでしょ

しかも、こういう人は、商品作りに多くの時間をかけてしまいます。機能やサービスを追加したり、変更したり、そういうことを何度も繰り返します。見た目まで凝って、完璧に近い商品を作り上げようとします。

なぜならば、このような妄想的な考えを持っているからなのです。

すごく良いものなら絶対に売れるはず

“良いもの”とは誰の判断ですか?お客様の判断であればOKです。でも、“良いもの”って、あなた1人の判断になっていませんか?

以下は、商品作りの位置付けや原則を表す、著名人の言葉です。

私たちの成功の基礎となったのは、顧客が提供してくれたアイデアやフィードバックである。

デル創業者マイケル・ソール・デル氏の言葉より

自分たちのために商品をつくってはいけません。人々が求めているものを知って、人々のために商品をつくりなさい。

ウォルト・ディズニー氏の言葉より

”良いモノは売れる”という考え方は、
 自分を中心に世界は回っていると考える『天動説』と同じ。

サイゼリヤ創業者正垣泰彦氏の言葉より

一言で言えば、

売れる商品とは、お客様が作るものである。

と言えます。

売れない商品は、誰にでも作れます。ですが、売れる商品は、お客様にしか作れません。

どんなに頭を使っても、どんなに時間とお金をかけても、お客様不在の中で作る商品は、ただの立派な作品にしかなりません。これを、自己満足商品と言います。

逆に、頭、時間、お金を使わなくても、「こういうものお願い!」と、お客様が望むものを提供すれば、それは、どんなにダサいものでも、売れる商品になります

商品作りは、お客様がいなければ、作り始められません。また、立派で凄い商品でなくても、お客様が欲しいと願うものであれば、売れるものになります。

商品を先に作ってはいけません。

マーケティングの順序で最優先すること

マーケティングの順序で最優先すること

商品作りや集客の前に、今一度、以下の4つについて見直してください。これらの1つでも間違えたりズレると、集客も、商品作りも、ホームページ作りも、セールスも、全てが上手くいきません。

  • 市場選定
  • 事業コンセプト
  • ターゲット選定
  • サービスコンセプト

「負けるポジショニングにはまり込んだ企業は、どんなに努力しても無駄だ。」

アル・ライズ/ジャック・トラウト(著書『ポジショニング戦略』)

市場選定

市場

市場選定は、決して大袈裟ではなく、生死を分けるくらい重要です。絶対に選んではいけない、代表的な市場を2つ紹介しておきます。

まだ誰もやっていない領域では失敗する

ニッチだ隙間だ「まだ誰もやっていないぞ!」と言って、今存在していない市場を開拓しようとしていませんか?たしかに、ニッチや隙間には夢があります。中には大当たりする場合もあります。

ですが、なぜ誰もやっていないのでしょうか?世の中には天才的なビジネスセンスを持っている人が山ほどいます。それなのに、未だに誰もやっていない領域、それは、99.99%ニーズが無い領域です

レッドオーシャン(競争の激しい市場)と言われている市場でもよいので、確実にニーズのある市場を選択してください。

成功のコツ:隙間やニッチはレッドオーシャンの中に見つけるのがコツです)

低価格市場では失敗する

低価格市場と高価格市場の集客人数の違いを表した簡略図

その市場の商品の最高額はどのくらいですか?1000円、1万円…。低価格ではありませんか?

仮に、月に100万円の売上を目標とすると、月にその商品を何人に売る必要がありますか?

1000円:1ヶ月で(1000人)に販売
1万円 :1ヶ月で(100人)に販売

これを毎月続けていくことは可能ですか?私にはとても無理です。1ヶ月でも無理です。目標販売数の半分でも無理です。1/4でも無理です。

・・・

では、もし仮に、20万円、50万円で売り買いされている市場だとどうなるか見てみましょう。

20万円:1ヶ月で(5人)に販売
50万円:1ヶ月で(2人)に販売

片手の人数です。これならば、頑張りと工夫で、いけるかもしれないと思える数です。

でも、自分に高価な商品を作れるのだろうか?

という不安を感じた方もいるかもしれません。でも、既にその価格での取り引きが成立している市場であれば、高価な商品は作れます(作り方があります)。

低価格市場は避けて、できるだけ高価高額での取り引きが可能な市場を選択してください。(低価格2万円×15回チケットで30万円というパッケージ化なども含んでOK)

事業コンセプト

事業コンセプト

起業や新規事業立ち上げ時、ビジネスやサービスのテーマやコンセプトを絞る場合、

ニーズ市場 × 得意 × 好き

起業分野選定3つのポイントの図

という3つの円の重なるところを…なんて良く聞きます。たしかに、これは正論です。綺麗なフレームワークです。ですが、これで実際に上手くいくかどうかは別です。

3つの円の重なるところなんて、めちゃくちゃ狭くなるはずです。下手したら重なるものなんて無いかもしれません。そこに、無理矢理、重なる部分を作り出しても、失敗や苦労が待っているだけです。

なので、以下のように考えることをおすすめします。

ウォンツ市場 × 将来できる × 嫌いじゃない

以下に、3つの円の説明をしていきます。

参考)当ページと重複しますが、上記3つの円については、以下の記事でも説明しています。

市場

これは、先に説明済みのように、既に確実なニーズがあることは最低限の条件になります。

そして、ニーズ(必要)ではなく、強いウォンツ(欲しい)が多い市場だと、高価な取り引きが成立する場合が多いです。

得意になれる可能性あり(普通→得意)

上には上がいます。逆に、あなたより下の人も沢山います。そういう人から見たら、あなたは先生になれます。あなた本人が普通と思っているスキルは、得意だと胸を張って言って構いません

人は成長できます。学べます。今からオリンピックで金メダルを獲得することは無理ですが、何かの専門家になることは、勉強と経験を積めば十分可能です

本当の一人前になるには、1万時間を要すると言われますが、下の人を助けるには、もっと少ない時間で先生になれます。

雲の上にいる一流の大先生より、先生に成り立てだからこそ、分かってあげられることや、救ってあげられることが沢山あります。

あなたも先生ポジションになれる!の簡略図

自分では「普通」のことや、少しだけ未来に訪れる「得意」も事業の対象としてください。

嫌いじゃない

あれも好き、これも好き、あれもこれも情熱を注げる…なんて人はいませんよね。嫌いじゃなければ良いのではないでしょうか?というのが私の提案です。

嫌いは避けた方が良いです。嫌いなものは嫌いです。どうにもなりません。努力もできません。続きません。でも、実際にやってみたら好きになる…ということも多々あるので、そこは何とも言えません。

その分野で、人助けができる。お客様に喜んでもらえる。稼げる。そうなったら、特に嫌い…でなければ、好きに転じる可能性大です。好き?嫌い?…普通ならOKです。

嫌いでなければ、事業の対象にしてください。

補足)使命感が強すぎる人は注意

「私は絶対にこれを成し遂げる!」「私は絶対にこういう人達を助ける!」「私はコレしかやりたくない!」こういう、こだわりや使命感って、大切だと思います。

ですが、こういう、こだわりや使命感が強すぎると、視野がスゴく狭くなり失敗します。こだわりや使命感などは、ちょっと横に置いておいて、先にビジネスを軌道に乗せることを優先してください

お金が無いとビジネスは続けられません。自分自身が倒れていくことになります。そうなると、結果、誰も救えなくなってしまいます。

こだわりや使命感は捨てる必要は一切ありません。大切に持っていて欲しいと思います。でも、最初は現実主義でいきましょう。

稼げて余裕ができたら、好きなことができます。無償で人を救うことだってできるようになります。

ターゲット選定

ターゲット選定

ターゲットの絞り込みは難しいです。一見、当たっているようでも、微妙にズレているということがよくあります。微妙に広すぎたり、狭すぎたりということもよくあります。

ペルソナの設定は、必要ですし、無駄にはなりませんが、あてにはなりません。そう思っていた方が良いです。

正直、実際にセールスまでいかないと、ターゲッティングが当たっているかズレているか分からないことが多いです。

事前にできることとしては、インターネットとリアル、両方を使った徹底的なリサーチです。特に、仮想ターゲットに値する人と実際に会って、色々と生の声をヒアリングすることが重要です

ターゲッティング時のポイントは色々ありますが、最も重要なポイントの1つを教えておきます。それは、

実際にお金を払ってくれる人の層

です。

お金を持っていない層(たとえば学生とか)や、お金はあるけど〇〇についてはお金を使わない価値感がある層など。このようなターゲットにしてしまうと、いくらニーズが有っても失敗します。

実際の見込み客の生の声や反応を集めながら、ターゲットを選定していきましょう。お金を払ってくれる層かに気をつけて。

サービスコンセプト(商品コンセプト)

サービスコンセプト

サービスコンセプト(商品コンセプト)は、商品(サービス)に直結します。この記事では、商品を先に作るな!と言ってきましたが、コンセプトは明確にしておいてください。

サービスコンセプトは以下の5つで組み立てると、簡潔かつ明確にまとめていけます。

  • 悩み…ターゲットはどんな悩みを抱えているのか?
  • 原因…その悩みの原因は何なのか?
  • 手法…その悩みをどうやって解消するのか?
  • 結果…そのサービスでターゲットはどうなるのか?
  • 未来…その後ターゲットにはどんな未来が期待できるのか?

上記を考え組み立てたら、お客様の気持ちになって通しで読んでみてください。「気になるぅ〜欲しくなっちゃう!」となりそうですか?

サービスコンセプトを明確にするのに、時間をかけても良いのですが、コンセプトはまだ実際の商品ではありません。書き直せば、すぐに別物に修正できます。できれば1日で。かかっても数日内には、明確にしてアウトプットしておきましょう。

商品やサービス自体の作成は後からで良いのですが、上記5つの要素を明確にしたコンセプトは、仮でもよいので、先に定義しておきましょう。

もし、もっと細かくサービスコンセプト作り方を知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

集客商品で集客しよう

集客商品で集客しよう

サービスコンセプト(商品コンセプト)が決まったからといって、すぐに商品を作り出してはなりません。ここが、大きな分かれ目になります。この記事のテーマのポイントとなるところですね。

商品の種類(役割別)

まず、商品は、役割によって、いくつかの種類に分類できることを理解しておいてください。商品の種類は以下の3つで考えていきましょう。

  • 無料商品…集客商品(無料お試し商品)
  • フロントエンド商品…集客商品(有料お試し商品)
  • バックエンド商品…利益商品(メイン商品)

先に商品を作っていけない!と言っているのは、上記の中のバックエンド商品についてです。他の2つの集客商品は先に作って良しです。というか、先に用意しなければ集客ができません。

集客商品の形式例

集客商品の形式例は以下の通りです。

【無料商品】

  • 記事コンテンツ
  • テキスト講座(PDF)
  • ワークシート(PDF)
  • メルマガ講座
  • 動画講座
  • 音声講座
  • 無料相談
  • 体験教室
  • セミナー
  • etc

【フロントエンド商品】

  • 上記の無料商品の有償版

集客商品の作成

いずれかの形式で、集客商品を、簡単に作ってください。(簡単:メイン商品と比べたら簡単だという意味です。集客商品でも、お客様のためになるよう、手を抜かず一生懸命に作ってください。)

尚、作る商品は、メイン商品につながるものにしてください。一貫性は重要です。(あえて一貫性を無視した集客手法もありますが、基本から外れる方法なので、私はあまりおすすめしていません。)

集客商品への集客

集客商品が用意できたら、いよいよ集客していきます(具体的な集客については簡単に語り尽くせないのでこの記事では省略します)。集客順序は以下のどちらかです。自分のビジネスに合った方法で構いません。

いずれも、直接、バックエンド商品に集客するのではなく、集客商品から集客をかけていくことがポイントです。

  • ➡︎無料商品に集客➡︎フロントエンド商品の紹介
  • ➡︎フロントエンド商品に集客

・・・・・・・・・・・・・・・

ちなみに、私の場合は、

  • ➡︎無料商品に集客(記事コンテンツ(たとえば今読んでいただいてるこのページも含みます))➡︎無料商品の紹介(メルマガ等)➡︎フロントエンド商品(セミナー等)

の順序を主とし、時たま、

  • ➡︎フロントエンド商品(ミニセミナー)に集客

を実施しています。

・・・・・・・・・・・・・・・

興味がある方は、以下の記事もご覧ください。(集客方法に関する検索キーワードボリュームの調査記事です)

見込み客に商品を作ってもらう方法

見込み客に商品を作ってもらう方法の簡略図

では、次に、バックエンド商品を作っていく流れを説明していきます。

まずは見込み客とのコミュニケーション

集客商品に集客していければ、見込み客との接点が生まれます。コミュニケーションが生まれます。無料商品やフロントエンド商品で、信用と信頼を深めていきます。

と同時に、集客商品を通して、見込み客の様々な感想や悩みや欲求が見えてきます。もし、見えない時は、引き出す工夫をしてください

そして、あなたなら、その悩みを解消できることを教えてあげてくださいその欲求に応えてあげられることを教えてあげてください

バックエンド商品がまだ無いのに?

はい。そうです。

お客様を救うのは商品?それとも?

バックエンド商品が、その時点で用意されていることは、重要ではありません。

なぜならば、バックエンド商品が有ろうが無かろうが、見込み客を救うのは商品ではありません。あなた自身が救うからです

商品が救ってくれるのであれば、あなたに価値はありません。あなたである必要はありません。誰でもイイってことになります。

あなたが、そこに存在していれば、バックエンド商品は、その瞬間は無くても大丈夫です。重要なポイントは、あなたなら、救えるかどうかだけです

バックエンド商品の企画をもらう

思い出してください。商品作りの原則を。

売れる商品とは、お客様が作るものである。

…でしたね。見込み客に聞きましょう!

…ということで、私なら〇〇さんを救うことができます。私に何かサポートしてもらえたら嬉しいなという事ってありますか?

見込み客が、この問いに答えてくれたら、それが商品です。それがバックエンド商品につながります。見込み客がバックエンド商品の企画書をくれるようなものです

それから、バックエンド商品を作れば良いのです。必然的に、無駄が一切ない商品となります。商品作成に余計な工数をかけなくて済みます

そして、売れる可能性も必然的に大です。

どうでしょうか。商品は、お客様に作ってもらいましょう。

真っ先に商品を作っていく場合と比べてみてください。どんなに効率が良いかを。売れる確率がどんなに高いかを。

マーケティングの順序:まとめ

マーケティングの順序:まとめ

いかがでしたか。

バックエンド商品を先に作ってはいけないということ、商品はお客様に作ってもらうということ、分かってもらえたでしょうか。

「コレは確実に売れるバックエンド商品だ!」と既に分かっている場合なら、先に商品作りに専念しても良いです。でも、あまりそういう例は聞いたことがありません。

微妙過ぎるほんの僅かなズレで、売れたり、売れなかったりするのがビジネスです。その微妙なズレを無くすには、お客様に商品を作ってもらうのが一番です。そう思いませんか?

最後に、この記事でお伝えしてきた、マーケティングの順序を整理し、まとめて終わりたいと思います。

市場選定
 ↓
事業コンセプト
 ↓
ターゲッティング
 ↓
サービスコンセプト
 ↓
集客商品作り
 ↓
集客商品で集客
 ↓
フロントエンド商品作り
 ↓
フロントエンド商品の紹介
 ↓
見込み客よりヒアリング
 ↓
バックエンド商品作り
 ↓
セールス

注)
あなたのビジネスの内容や、あなたの状況、見込み客の状況によって、上記に示したマーケティングの順序とならない場合があります。また、他の工程を追加しなければならない場合などもあります。

補足

結果の出ないホームページは、ホームページを単体の道具にしか見ていません。ホームページは、上記で示したマーケティングの流れの中に存在し、とても重要な役割を担います。それが分かると、どういう構成で何を書くべきかも分かってきます。結果にもつながっていきます。

以上です。
ありがとうございました。