潜在顧客の掘り起こしができる３ステップ【売上アップ対策】
潜在顧客の掘り起こしができる３ステップ【売上アップ対策】
要約
この記事では、潜在顧客の掘り起こしができる方法を３ステップでわかりやすくお伝えしていきます。
この記事は、
- 見込み客ではなく潜在顧客を掘り起こしていきたい
- 潜在顧客の掘り起こしをする方法がわからない
- 潜在顧客へのアプローチ方法がわからない
- 潜在顧客を掘り起こして見込み客へと育成していきたい
といったような、お悩みや要望のある、主にビジネスやマーケティングの初心者の方へ向けて、わかりやすく、まとめていきます。
この記事を読むことによって、
- 潜在顧客の掘り起こし方がわかります
- 潜在顧客にアプローチする具体的な方法が分かります
- 潜在顧客へのアプローチ方法が見つかります
その結果、集客の安定化、見込み客リスト増、成約率のアップ、売上の安定化などにつながっていきます。
参考）
購買行動フレームワーク
潜在顧客→見込み客→顧客…という流れがつかめる購買行動フレームワーク（AIDAやAIDMAやAISASなど）に興味がある場合は下記の記事も参考にしてください。
➡︎ 【保存版】購買行動フレームワーク23パターン（プロセス図付）
【 目次 】
潜在顧客の掘り起こしができる３ステップ
この記事の構成は、
- 潜在顧客とは
- 潜在顧客を掘り起こす意味
- 潜在顧客の掘り起こし３ステップ
- 潜在顧客アプローチ方法３９選
- 無料で潜在顧客の掘り起こしをするやり方
- 潜在顧客の掘り起こし具体例
となっています。
気になる部分だけ読んでもらって構いませんが、順に全て読むことをおすすめしておきます。
潜在顧客とは
潜在顧客とは？顕在顧客とは？見込み客とは？
そんなの知っているよ！という人も多いと思いますが、マーケティングを実施していくには、非常に重要な定義になりますので、おさらいという意味で、少し復習しておきましょう。
潜在顧客と顕在顧客と見込み客との違い
潜在・顕在と、発音が似ているので、混乱しやすく、ややこしいのですが、この２つには、とても大きな違いがあるので、十分に理解しておきましょう。
前提：あなたの商品は、ターゲットの表面的な課題を解決する商品ではなく、根本的な課題を解決してあげる商品という前提にしています（表面的な課題の解決商品は価値が低いので）。
潜在顧客
潜在顧客とは、本当は、あなたの商品が必要なのに、まだ、あなたの商品を必要と思っていない人を指します。
潜在顧客は、大きく分類すると、下記の３つのパターンに分類できます。
- Ａ：顕在ニーズ（表面課題）にすら本人がまだ気づいていない。
- Ｂ：顕在ニーズ（表面課題）は気づいているが、潜在ニーズ（根本課題）については本人がまだ気づいていない。
- Ｃ：潜在ニーズ（根本課題）に気づいているが、それを満たす、あなたの商品をまだ知らない。
顕在顧客
顕在顧客とは、ニーズが明確になっており、かつ、あなたの商品に興味がある人をを指します。
この層の人達は、あなたの商品を購入する見込みがある人達になるので、見込み客とも言います。
顕在顧客（見込み客）は、大きく分類すると、下記の２つのパターンに分類できます。
- Ｄ：潜在ニーズ（根本課題）にまだ気づいていないが（顕在ニーズは明確化済み）、あなたの商品に興味がある。
- Ｅ：潜在ニーズ（根本課題）も明確で、かつ、あなたの商品に興味がある。
各種顧客層を図解でわかりやすく説明
前述のＡ〜Ｅを図にすると下記のようになります。
Ａ層は何も問題意識を持てていない層なので、掘り起こすのはとても困難です。なので除外してください。
狙うのは、Ｂ層かＣ層です。ココの潜在顧客を掘り起こしてください。
そして、掘り起こした潜在顧客を、Ｅ層まで導いてください。
潜在顧客を掘り起こす意味
いきなり顕在顧客を集客しようとしたり、いきなり売ろうとする人がとても多いです（起業当初の私もそうでした）。前述の図で言うと、いきなりＥ層の人はどこだ！？となったり、Ｂ層の人にいきなり売り込んだり…です。
でも、その方法だと失敗します。
なぜなら、そもそも、Ｅ層の顕在顧客（今すぐ買いたいという人）は、とても少ない（というかほとんどいない）からです。その気のない潜在顧客Ｂ層に売り込むのは論外です。嫌われrw終わりです。
また、たとえＥ層の顕在顧客にアプローチできたとしても、その層の人は、既に比較モードになっています。どの会社がイイかな？どの商品がイイかな？と比較モードになっています。
比較モードの顕在顧客にアプローチしていくと、必ず、激しい競争に巻き込まれていきます。そして、強者に負けることになります。
なので、顕在顧客の１つ前の段階である、潜在顧客を掘り起こしていくことが重要になってくるわけです。
潜在顧客を掘り起こして、その後、あなた主導のもと、顕在顧客（見込み客）に育成していくことが、とても重要になってくるわけです。
次に、潜在顧客を掘り起こすメリットとデメリットも説明しておきます。
潜在顧客を掘り起こすメリット
潜在顧客を掘り起こすメリットは下記の通りです。
- ターゲットとなる対象者数が多い
- 信頼関係を築いていきやすい
- 競争に巻き込まれず売れやすい
ターゲットとなる対象者数が多い
単純に顕在顧客よりも、潜在顧客の方が対象人数が多いです。集客は、多ければ良いというものではありませんが、集客しやすいのは大きなメリットです。
信頼関係を築いていきやすい
極端に言えば、潜在顧客はまだ何色にも染まっていない状態です。真っ赤や真っ青に染まった顕在顧客よりも、真っ白な潜在顧客の方が信頼関係を築いていきやすいです。
競争に巻き込まれず売れやすい
信頼関係さえ築ければ、潜在顧客は、誰よりもあなたの話しを聞いてくれるようになります。なので、競争に巻き込まれないまま顕在顧客（見込み客）へと転換していきます。即ち、売れやすい状態となっていきます。
潜在顧客を掘り起こすデメリット
潜在顧客を掘り起こすデメリットは下記の通りです。（デメリットと言うよりは、避けられない条件と言った方が適切かもしれません。）
- 時間がかかる
- 対象外の人が紛れ込む
- 仕組みが必要
時間がかかる
潜在顧客は、まだ買う気がない人達ですから、買う気になってもらうまでは、役立つ情報を提供したり、信頼関係を構築したり、価値観を教育したりと、見込み客になるまでに時間がかかります。
対象外の人が紛れ込む
顕在顧客へのアプローチと比べると、潜在顧客へのアプローチは、やや的が大きめになります。なので、意図しない対象外の人（どう転んでも顧客に成り得ない人）も紛れ込んできます。そういう人は深追いしないように気をつけてください。
仕組みが必要
潜在顧客のアプローチから顕在顧客（見込み客）への転換、そして、セールスやクロージングまでを、きちんと仕組み化（できれば自動化も）しておかないと常に手間がかかります。
潜在顧客の掘り起こし３ステップ
潜在顧客の掘り起こし方を３ステップで説明していきます。
１顕在ニーズの明確化
まずは、ターゲットの顕在ニーズ（表面的課題）を洗い出します。なぜなら、ほとんどの人は潜在ニーズ（根本的課題）に気づいていないからです。
本人の気づいていないことに対してアプローチしても、誰も振り向いてはくれないので、まずは、気づいている顕在ニーズ（表面的課題）にアプローチすることが重要です。
洗い出した顕在ニーズ（表面的課題）から、あなたの商品につながりやすく、かつ、集客しやすいテーマを選んでください。
２潜在顧客アプローチ方法の選定
上記で決めたテーマを元に、どういった方法で、潜在顧客にアプローチしていくかを決めていきます。そこに潜在顧客がいるのか？その媒体を潜在顧客は見ているのか？などが重要なポイントです。
広く一般的に言うと、ネットでのアプローチがおすすめですが、絶対にネットが良いかというと、そうではない場合もあります。後述の「潜在顧客アプローチ方法３９選」を参考にしてください。
３潜在顧客の掘り起こし
上記で決めた方法で、潜在顧客にアプローチしていきます。潜在顧客を掘り起こすには、そのアプローチに喰いついてもらわないとなりません。
何でアプローチするかという方法よりも、どんな内容でどうアプローチするかの方が重要です。そのためには、最低でも、マーケティングの原理原則やコピーライティングの基本くらいは知っておく必要があります。
それらのノウハウを駆使して、潜在顧客を掘り起こしてください。
関連記事
新規顧客獲得プロセスの全体を知りたい場合は、下記の記事を参考にしてください。
➡︎新規顧客獲得プロセス11ステップ【ネット集客営業のテンプレート】
潜在顧客アプローチ方法３９選
潜在顧客を掘り起こすアプローチ方法は、たくさんあります。下記に３９種類の方法を載せておきます。
- オウンドメディア（サイト型）
- オウンドメディア（ブログ型）
- 電子書籍
- PDF小冊子
- YouTube
- その他のSNS
- アメブロ
- note
- ポッドキャスト
- 小冊子(紙)
- Google広告
- Yahoo!広告
- Facebook広告
- YouTube広告
- アフィリエイト広告
- マッチングサイト
- その他のネット広告
- プレスリリース
- テレビCM
- ラジオCM
- 新聞広告
- 雑誌広告
- 交流会
- セミナー
- 勉強会
- お茶会
- 展示会
- その他のイベント
- チラシ
- ハガキやレター
- 電話
- FAX
- メール
- メルマガ
- 公式LINE
- 飛び込み訪問
上記について、詳しくは、下記の記事をご覧ください。
➡︎潜在顧客にアプローチする３９の方法【コツやポイントも解説！】
無料で潜在顧客の掘り起こしをするオススメのやり方
ここで紹介する無料の方法は、「自分が商品」となるようなビジネスをされている方には特にオススメですが、誰にでも当てはまるわけではありません。
ですが、「自分が商品」となるようなビジネスをされている方であれば、ぜひ、取り組んでほしい方法の一つです。
その方法とは、オウンドメディアです。
オウンドメディアによる潜在顧客の掘り起こし
オウンドメディアという言い方は、ちょっとカッコつけた言い方です。オウンドメディアとは、結局は、自分（自社）が運営する、ホームページやブログのことです。難しく考える必要はありません。
但し、その中身は、必ず情報メディアにしてください。
会社案内的な薄っぺらいホームページではオウンドメディアと言えません。日記やお知らせなど薄っぺらい記事しか書いていないブログはオウンドメディアと言えません。
オウンドメディアは、潜在顧客が喰いつくような情報記事で構成してください。潜在顧客のためになる情報記事で満たしてください。
これで、SEO（検索エンジン最適化）の対策などを施していけば、次第にアクセスが集まってきます。
➡︎ホームページ集客SEO【検索結果上位表示７ステップ】初心者基礎編
オウンドメディアによる集客（潜在顧客の掘り起こし）が安定してくると、あとは、しばらく放っておいても勝手に毎月集客していけるようになります。おすすめです。
参考）オウンドメディアは、ワードプレス（WordPress）であれば、ほぼ無料で作っていけます（レンタルサーバー代と独自ドメイン使用料などで、月に1000円から2000円くらいはかかります）。
関連記事
潜在顧客の掘り起こし具体例
潜在顧客の掘り起こし具体例は、そこら中にあります。
Facebookを覗けば、潜在顧客を掘り起こそうとしているメッセージがたくさん投稿されています。
各種広告も潜在顧客を掘り起こそうとしているものが大半を占めています。
Googleで検索すれば、潜在顧客を掘り起こそうとしている記事がたくさん出てきます。
ちなみに……正直言うと、今、読んでいただいてるこの記事も、実は潜在顧客を掘り起こそうとしています。
私は「自分が商品」となるようなビジネスのひとり起業サポートや、ホームページ集客に関する指導を初心者向けに行っています。
ということで、下記のような狙いを持って、この記事を書いています。
「潜在顧客の掘り起こし方を知りたい…」と思っている、集客に悩んでいる人をターゲットにして、当記事を執筆。
↓
私にとっての潜在顧客が、この記事に辿りつく。
↓
なるほどなるほど…と思ってもらえる。
↓
オウンドメディア（ホームページ集客）に興味がわく。
↓
このサイト（もしくは私）に興味がわく。
↓
もうちょっと色々知りたいと思う。
↓
メール講座（ホームページ集客）に登録する。
……と、都合よく、このような流れを狙っているわけです。。。
この流れが必ずしも良いというわけではないですし、狙いが外れるかもしれません。ですが、具体例としてイメージしやすいかと思い告白しました。ぜひ、参考にしてください。
で、、、
もしよければ、私の狙い通り、下記のメール講座に登録してください。
➡︎【無料】ホームページ集客講座（７つの特典つき）※初心者向け
登録していただければ、私の潜在顧客の掘り起こし作戦は、ひとまず成功……ということになります。。。
まとめ
潜在顧客層の掘り起こしは、とても重要です。
潜在顧客から顕在顧客（見込み客）へ育成していくのは、手間も時間もかかりますが、実はそれが一番の近道です。このことを絶対に忘れないでください。
あなたが潜在顧客の掘り起こしに成功されることを願っています。
以上で「潜在顧客の掘り起こしができる３ステップ【売上アップ対策】」を終わります。
ありがとうございました。
関連記事
➡︎起業で失敗しない商品の作り方【個人の商品作り９つのポイント】
➡︎バックエンド商品の作り方【７ステップで初心者向け簡単に】
