できないから、できるに!「自分」という商品が自然と売れていく効果倍増のコツ・方法・セミナー

サービスコンセプトの作り方〜「あなた」という名の商品が売れるには!?

  • HOME »
  • サービスコンセプトの作り方〜「あなた」という名の商品が売れるには!?

サービスコンセプトの作り方

売れるサービスコンセプトの作り方〜概要〜

「起業したら、どのようなコンセプトのサービス(商品)でやっていこうか?」

「新規サービス(商品)は、どのようなコンセプトにすれば良いのか?」

「このコンセプトで本当に売れるサービス(商品)になるのだろうか?」

…あなたも、このように悩んでいるのではないでしょうか?

私も、今まで、新規事業の立ち上げや、自身の起業、クライアントの起業サポートなど、多くの場面で、サービスのコンセプト決めに携わり、そして、頭を悩ませてきました。

売れないサービスコンセプトになってしまったら、その後は、何をやっても、上手くいきません。だから、慎重になり、悩むのは当然です。

逆に、売れるサービスコンセプトが作れると、その後は、適切なマーケティング活動を行なっていけさえすれば、いずれ上手くいくようになります。なので、サービスコンセプト作りは、慎重に時間をかけて検討していくことになります。

ただ、、、いつまでも検討を繰り返し、ああだこうだど悩んでいても、何も始まりません。もたもたしていると、ライバルに先を越されてしまいます。

そもそも、売れるコンセプトか否かなんていうのは、結局は、実際にサービス(商品)を売ってみなければ絶対に分かりません。

何日も調査して、何日も検討を重ねて、考えに考えた、サービスコンセプトも、実行してみたら、たった1日で崩れ去るということは普通にあります。

であれば、さっさと売れる可能性があるサービスコンセプトを作り出し、それに基づくサービス(商品)を用意し、さっさと売りに出すのが最善です。

サービスは、モノ売りではなく、コト売りです。コト売りは、基本的に材料の仕入れ等の原価は発生しません。従って、試し売り戦略・テストマーケティングが行いやすいわけです。であれば、コンセプト作りに時間をかけすぎず、さっさと売りに出しましょう。

その後、お客様の反応なども取り入れながら、売れる可能性があるサービスコンセプト…でしかなかったものを、実際に売れるサービスコンセプトへと変えていけばいいのです。

ですが、手戻りは、できるだけ少なくしたいものです。では、どうすれば、手戻りの少ない、売れる可能性のあるサービスコンセプトを作っていけるのでしょうか?

そこで、この記事では、売れるサービス(商品)になる可能性を高める、そんなサービスコンセプトの作り方をお伝えしていこうと思います。実際に、成果の出ている方法でもあるので、ぜひ、あなたの戦略にお役立てください。

サービスコンセプトを変えただけで売上倍増も夢ではありません。

 

サービスコンセプトとは?

サービスコンセプトとは

ところで、サービスコンセプトとは何でしょう?私もこの記事を書くまでは、はっきり答えられなかったかもしれません。

そもそも、サービスとは何でしょう?コンセプトって何でしょう?辞書ではどう定義されているのでしょうか。ここで、明確にしておきましょう。

サービス

人のために力を尽くすこと。奉仕(私心を捨てて力を尽くすこと)。

と辞書では定義されています。(他に値引きや接客なども意味としてありますが当記事のテーマに合わないので省略)

なるほどですね。ただの辞書の定義ですが、結構、本質を突いていませんか?「私心を捨てて力を尽くすこと…。」なんか、心に刺さってしまいました。

コンセプト

作品や商品の全体につらぬかれた、
概念、観念、意図、構想、テーマ、
骨格となる発想や観点、
新しい観点・着想による考え。

と定義されています。かなり広い意味合いですね。

このサービスと、コンセプトを合わせた言葉が、サービスコンセプトとなります。これを私的にまとめて表現すると、

誰のために何のために誰がどう力を尽くすのか?というサービスの全体につらぬかれた発想や観点

と、なりました。

分解してみると、サービスコンセプトは、

  • 誰のために
  • 何のために
  • 誰が
  • どう尽くすのか

となるので、大まかに言うと、これらを定義していくことが、サービスコンセプト作り、というわけです。

では、そのサービスコンセプト作りをどう行っていくかを説明していきます。

 

なぜ、サービスコンセプトが重要なのか

なぜサービスコンセプトが重要なのか

マーケティング活動からセールス活動まで、サービスコンセプトが全て起点となっていきます。様々なコンテンツ(ホームページ、ブログ、セミナー、小冊子、チラシ、広告等)制作においても、サービスコンセプトが起点となっていきます。

即ち、サービスコンセプトの方向性が間違っていたら、その後は、全ての道を踏み外していくことになります。早めに道を誤ったことに気づけば、後戻りもできますが、もし、間違ったサービスコンセプトをひたすら信じ続けて、間違った道を進み続けたら、その先は、崖か底無し沼か。。。

ビジネスで成功するには、あなたの人間性や理念や思いなど、奥深く尊い重要なものもありますが、具体的にビジネス活動の起点となっていくのは、サービスコンセプトです。戦略の起点となっていくのも、サービスコンセプトです。

ここで説明したことは、既に分かっているかもしれませんが、当たり前すぎることは、つい、重要度を下げがちです。サービスコンセプトの重要性を、今一度、認識しておきましょう!

そして、次に、マインドが大切になってきます。マインド?と思ったかもしれませんが、意外と重要なポイントです。

 

サービスコンセプト作りに必要な2つのマインドセット

サービスコンセプト2つのマインドセット

サービスコンセプトを作り出す前に、これから伝える2つのマインドを持つようにしてください。

良いサービスコンセプトではなく
売れるサービスコンセプトにする

良いサービスが売れるのではなく
売れるサービスが良いサービスである

この2つのマインドセットの意味の一部には、ビジネスやマーケティング全般における、様々な場面でも有効となる意味が含まれています。ぜひ、あなたのマインドにしていただけたらと思います。

では、1つずつ説明していきます。

良いサービスコンセプトではなく、売れるサービスコンセプトにする

このマインドを持つだけで、その後が大きく変わってきます。

“良い”って非常に曖昧な言葉ですよね。そして、ほとんどの場合は、自分自身が“良い”と思うものを“良いもの”と考え表現していきます。さらに、“良い”の価値観は、人それぞれです。

一方、“売れる”は具体的で明確な言葉です。何の商品かはさて置き、“売れる”という言葉だけで、そのシーンの情景は思い浮かべることができます。

売り手(あなた)と買い手(お客様)という2人の登場人物が自然と浮かんできます。その1人は、ビジネス・商売で絶対に居なくてはならない存在となる“お客様”です。

サービスコンセプトの頭につける一言、“良い”と“売れる”、大々違いです。

良いサービスコンセプトを!と思うと、自分目線が強くなり、売れないサービスコンセプトになりがちです。

売れるサービスコンセプトを!と思うと、お客様目線になれ、売れるサービスコンセプトになっていく可能性が高まります。

良いサービスコンセプトではなく
売れるサービスコンセプトにする

というマインドを持つようにしましょう!

良いサービスが売れるのではなく、売れるサービスが良いサービスである

こちらも、“良い”と“売れる”という言葉の違いによるものですが、これが分かっていないケースが非常に多いようです。最初のマインドセットの補足的な面もありますが、必ず、理解して、腹落ちさせてくださいね。

良いサービス、欲しいサービス、購入したいサービスは、あなたが決めるのではありません。常に、お客様が決めます。お客様しか答えを知りません。それが真実です。

にもかかわらず、自分の経験や知見から、「このサービスは絶対に売れる!」「このサービスは、きっと役に立つぞ!」「このサービスは誰もまだやっていない!売れる!」「ね、売れそうなコンセプトでしょ!」と思い込んでしまうケースが、とても多いのです。

という私も、この思い込みによる失敗を何度もやらかしています。。。

経験や知見は大切です。それは、あなたの血であり肉であり、重要な資産であることは間違いありません。自信を持って構いません。持つべきです。

経験や知見は、サービスを提供する最終段階に入れば、そのサービスを受けるお客様にとっても、大きな意味を持ってきます。

ですが、コンセプト決めの段階では、この経験や知見が、逆に足かせになってきます。。。

自分はこの道のプロだ!こんなに経験してきた!お客様のことは誰よりも分かっているつもりだ!と思っていたとしても、、、あなたは、お客様ではないんですよね。。。

これは、変えようのない決定的な事実なんです。

あなたの、コレはイイ!は、全て売り手としての思い込みである可能性が極めて高いのです。

そして、その思いに基づき、進めば進んでいくほど、その思い込みは深くなっていき、自分のサービスを盲信する信者になり、取り返しのつかないことになっていきます。

あなたが、一生懸命に、お客様のことを考えて生み出した、そんなサービスコンセプト、それを実現するサービス(商品)、それを良いと思ってしまうのは、自然で仕方ないことかもしれません。

ですが、非常に危険なのです。

では、そうならないようにするには、どうしたら良いか?

お客様を巻き込むこと

です。

お客様を巻き込むことが、必須と思ってください。

その結果、あなたが良いと思っていたサービスコンセプトは根底から崩されるかもしれません。あなたが売れるはずと思っていたサービス(商品)は大きく形を変えることになってしまうかもしれません。

でも、それでいいんです。

それが、お客様の感情を揺るがす、サービスコンセプトであり、それこそが、本当の意味での良いサービス、欲しいサービス、購入したいサービスコンセプトになるからです。

サービスコンセプトの作り方は、この後、お伝えしていきますが、いくら作り方が分かっても、手法やテクニックを学んでも、いくら良いテンプレートを使用しても、今、お伝えしたことが分かっていなければ、売れるサービスコンセプトには絶対に至りません。

良いサービスが売れるのではなく
売れるサービスが良いサービスである

というマインドも持つようにしましょう!

 

まず、お客様の声を集める

お客様の声集め

先程、お客様を巻き込んでくださいと述べました。サービスコンセプト作りの最初の一歩目は、頭を使う前に、まず、お客様の声を集めることに徹してください。

どんなお客様の声を集めるのか

できれば、お客様の生の声を収集してください。インターネットを活用した集め方も後で述べますが、私の経験上、生のお客様の声には勝てません。

収集する声は、以下の3つを拾い上げていきます。

  • 悩み
  • 不満
  • 苦痛

見て分かるように、いずれも、負の声ですね。「願望」や「欲求」など願望系の声も有効ですが、上記の「悩み・不満・苦痛」という負の声を集めるようにしてください。

なぜならば、「悩み・不満・苦痛」という負を解消するサービスの方が、願望系より10倍も売れやすいと言われているからです。なぜ、そんなに違ってくるのかというと、

「願望」や「欲求」は、我慢や節約で抑えられますよね?なので、売れるサービスコンセプトへ向けては、難易度が増すのです。

一方、「悩み・不満・苦痛」は我慢できず放っておけない場合が多いです。お金を支払ってでも、解決や解消しようとするものです。

そういう本当に困っている方達を本気で救うサービスコンセプトを目指す方が、あなたも含め、私達の存在意義になるのではないでしょうか?

尚、願望は、悩みや不満や苦痛の裏返しの言葉でもあるので、とらえ方次第となります。その辺りは、ご考慮ください。

では、そのお客様の声は、誰から集めていきましょうか?

お客様の声は誰から集めるのか

既存顧客から

あなたに既存顧客が存在するのであれば、既存顧客から生の声を集めてください。目標としては最低できれば、10人くらいからは集めてください。

全てを左右すると言っても過言ではない、そんなコンセプト決めのための声集めですから、多いに越したことはありません。声が偏ったり、逆にバラバラで傾向が見えなくならないように注意しながら、声を集めましょう。

尚、集めた悩みが、表面的な悩みでしかなく、実はもう1つ奥に、本人も気づいていない、潜在的な悩みや欲求が隠れている場合も多々あるので、お客様の声は、できる限り深掘りしていきましょう。

例:太った(表面)←運動ができないから←腰が痛いから(潜在・本質)

見込み客から

あなたが、見込み顧客リストを保持しているのであれば、メール等で、アンケートをとったりして、見込み客から、悩みの声を拾い集めることを行なってください。

既存顧客と比べると、深掘りはしずらいですが、まだ、顧客になっていない見込み客の悩みを把握し、それを解決するサービスを提案できれば、見込み客リストという名の畑に、花が一気に咲き乱れるかもしれません。

ぜひ、実施してほしいと思います。

見込み客ゼロ

既存顧客にターゲットがいない場合や、そもそも、起業したばかり、または、起業準備中で、見込み客すら1人もいないような場合は、どうやって生の声を集めましょうか?

それは、もうシンプルです。足を使って、外に出て、ターゲット層が集まるような場所に行って、ターゲット属性の方と出会ってください。足を使って、シンプルに地味に声を集めてください。面倒だとしても、まだ見込み顧客がいないなら、絶対に行ってください。

ターゲットが集まる場所は、ビジネス交流会かもしれませんし、何かのセミナーや勉強会かもしれませんし、何かの趣味のコミュニティかもしれませんし、色々と探せば、ターゲットと出会えそうな場所はあるものです。

インターネットを使ったお客様の声集め

基本、お客様の声は、生の声を集めていきますが、現代では、インターネットというものがあります。生の声と合わせて、インターネットも活用していきます。

検索

まずはGoogle検索の活用です。以下のキーワードで検索してみてください。

〔〇〇 悩み〕
〔〇〇 不満〕
〔〇〇 怒り〕

すると、検索結果の一覧には、お客様の悩みをまとめたページが出ていたり、ターゲットとなるべき人自身が発信するページが出てきたりします。それらのページを見ることによって、悩みや不満を収集していけます。

ですが、あなた自身が、自分の耳で聞いた生の声ではありませんので、その精度は、生の声より確実に落ちますし、発信者が適当に書いているものもネットには多くあります。インターネットでは、楽に簡単に調査できますが、絶対に、それだけに頼らないようにしてください。

QAサイト

Yahoo!知恵袋のようなQAサイト内を検索するのも、おすすめです。実際、何かに困っている人が、助けてほしい為に使うサイトですから、生の声ではありませんが、それに近い声が収集できる場合があります。

ライバルのホームページ

あなたが新たに構想しているサービスに対し、ライバルが既にいる場合は、そのライバルのホームページも調べてみましょう。検索からの声の収集と同様で、既にライバルが、ライバルのホームページ内に、お客様の悩みをまとめている場合があります。

既に成功しているライバルであれば、その悩みの信憑性は高いと言えます。そのまま真似するのは問題ですが、そこにまとめられているものは、大いに参考になるでしょう。

お客様の声集めによる相乗効果

このようにして、お客様の声を集めていくと、悩んだり困っている人の役に立てる新たな切り口が、自然に見えてくる場合があります。

あなたが、机上や頭の中で、育て温めてきたサービスコンセプトが、簡単に吹っ飛んで、こっちの方向性に変えよう!となる場合があります。

もし、そうなったとしたら、温めてきた大切な今のサービスコンセプトとサヨナラしなければなりませんが、ぜひ、それを喜んでほしいと思います。なぜなら、それは、あなたが作るサービスコンセプトではなく、お客様が作るサービスコンセプトに確実に一歩近づいたという証拠だからです。

このように、お客様からの声集めは、自然と、あなたの目も育て、感性も育てていくことになります。視野も広がり、アンテナの感度もどんどん良くなっていきます。

ビジネスは、結局は人と人のつながりです!あなたとお客様とのつながりです。お客様の声に、教えてもらうこと、学べること、得られることが山ほどあります。

お客様は神様なんかではないが、
お客様は一番の先生である

…と私は思ったりします。お客様の声集めは、サービスコンセプト作りに関してのみでなく、あらゆる場面で、行っていきましょう!

 

売れるサービスコンセプト7つの要素

サービスコンセプトは、

  • 誰のために
  • 何のために
  • 誰が
  • どう尽くすのか

を定義することだと、冒頭の方で述べましたが、売れるサービスコンセプトを作っていきやすいように、サービスコンセプトの骨組みとなる要素を、独自に整理し直したものがあります。

それが、以下の7つの要素です。サービスコンセプトは、この7つの要素を埋めていくことで、作成していきます。

  • ターゲット(誰が)
  • 悩み(何に悩んでいるのか)
  • 原因(何が原因で)
  • ヒーロー(どこのどんな誰が)
  • 手段・手法(どう悩みを解消し)
  • ベネフィット(どう変わり)
  • 未来(どんな夢が見れるのか)

①から⑦の()内を、ゆっくりと読み上げてみてください。

誰が、何に悩んでいるのか?その悩みの原因が何で、どこのどんな誰が、その原因をどう取り除き、どう悩みを解決してくれるのか?それで、どう変われるのか?そして、どんなワクワクする未来が待っているのか。

どうでしょうか?サービスコンセプトを構成する骨組み要素として、漏れは無さそうですね。

これらの要素を全て定義できれば、そのまま、言葉で、サービスコンセプトを明確に人に伝えることもできます。ということは、そのまま、活字で、ホームページやチラシでも、明確に伝えることができます。

尚、伝える際は、①からの順番となるような文脈である必要はありません。そのサービスや思いの強弱など加味し、相手に通じる文脈であれば問題ありません。

イメージ例です

「このサービスのコンセプトは、
②〇〇が原因で、③〇〇に悩んでいる①〇〇の方を、④〇〇の専門家である私が、⑤業界初の〇〇を用いることにより、⑥確実に〇〇にしてさしあげるというものです。そして、いずれは⑦になってもらいたいと思ってます!」

少し長いですが、コンセプトは、相手に伝わらなければ意味がありません。

優秀なコンセプトは、例えば、AKB48のように「会いに行けるアイドル」と、非常に短い言葉だけで、その全貌を伝え、かつ感情まで揺さぶることができます。目指すは、そこですが、そうそう、そんなコンセプトは作れません。

まずは、多少長くても良い(上記の例くらいまでなら)ので、相手に、きちんと伝わることを優先しましょう。

では、①から⑦まで順番に、もう少し詳しく説明していきます。

①ターゲット(誰が)

悩めるお客様の声を集めているはずなので、その中で、ターゲットとなり得る人の属性をそのまま定義します。

よく言われるペルソナ定義なんて、ここではもうする必要がありません。逆に、してはいけません。ペルソナは所詮は想像・妄想の域です。どんなに細かく設定しても、自分の都合で設定しがちです。現実に、あなたが会った、その人(その人達)の属性そのものが答えです。

そして、ターゲット(あなたが会った〇〇さん)の顔を思い浮かべ、「絶対に何が何でも、〇〇さんを救うぞ!」と心に誓いましょう。

モノ売りではなく、コト売りサービスの場合は、この誓いをするかしないかで、あらゆる成果が、大きく違ってきます。新規集客もセールスもリピートも大きく違ってきます。

なぜなら、人間性に長けていないと、このような誓いはとてもできません。そして、既に商品もサービスも飽和状態の今、お客様の最後の選択基準は、その人間性の差となってきているからです。

よく聞きますよね?「何を買うかじゃなくて誰から買うか」が重要だって。同じ商品、同じ価格なら誰から買います?そりゃ人間性に長けている人からです。(すいません、最後は、ちょっと話しがズレてしまいました)

②悩み(何に悩んでいるのか)

悩みの定義も①のターゲットと同様です。既に、お客様の声として集まったものを整理して、そのまま定義すれば良いです。

悩みの定義が的確であれば、仮に他の要素がダメでも、お客様は、少なくとも耳を傾けてくれます。「おっ、私のことだ」となります。興味をひけます。ある意味、サービスコンセプトの核となる重要な要素です。

悩みは、深ければ深いほど、興味をひけます。悩みは、緊急性が増せば増すほど、興味をひけます。お客様から悩みを集める場合は、この辺りも意識しながら、ヒアリングしてください。

そして、ターゲット(あなたが会った〇〇さん)の顔を思い浮かべ、「絶対に何が何でも、その悩み、取り除いてあげるぞ!」と心に誓いましょう。

③原因(何が原因で)

上手くいくことには、たまたまや偶然があったりしますが、上手くいかないことには、必ず理由や原因があります。ターゲットの悩みが解消していないのであれば、原因が必ずあるわけです。

当然、その原因を、あなたは分かっていなければなりません。もし、原因を明確に言えないようであれば、この後の⑤手段手法や⑥ベネフィットの定義の信憑性は怪しいと言わざるおえません。原因も曖昧で、お客様の悩みを解決できるでしょうか?できませんよね。

お客様の悩みの元となっている、原因を明確に定義しましょう。

原因は、新しければ新しいほど、お客様の興味をひきます。もちろん、デタラメな根拠のない新しさは絶対にダメですが、専門家として、今まで誰も大きな声で提唱してこなかったような、根拠のある原因があるのであれば、そういう原因を前に出していくと良いでしょう。

イメージ例です。

①〇〇な〇〇の方に朗報です!
新事実!実は②〇〇の本当の原因は③〇〇だったんです!その原因を④〇〇の専門家が⑤〇〇で取り除き⑥〇〇とします!⑦もう〇〇も夢ではありません!」

④ヒーロー(どこのどんな誰が)

先程も出てきましたが、「何を買うかじゃなくて誰から買うか」は、とても重要なキーワードです。そのサービスを提供するお客様が、そのサービスを提供してくれる人(あなた)を信用・信頼ができなければ、とても購入には至りません。

特にモノ売りではなく、コト売りの場合では、購入決定要素で、この「誰が」の占める重みは非常に高くなります。

コンセプト定義の段階でも、「どこのどんな誰が、私を救ってくれるのか?」というお客様の問いに答えられるようにしておかなければなりません。

躊躇せず、あなたの実績や得意を上手く折り込みながら、どこのどんな誰が、悩めるお客様を救うのかを明に定義しましょう。

〇〇が得意なあなたは、業界内では当たり前かもしれません。〇〇の知識は、もしかしたら、業界では底辺の方かもしれません。でも、相手は同業者でなく、お客様です。

業界では当たり前のことでは、お客様は救えない?日本一の知識を持っていないと、お客様は救えない?そんなことありませんよね。躊躇せず、あなたの実績や得意は前面に押し出してください!

尚、しつこいようですが、人間性も重要です。お忘れなく。

⑤手段・手法(どう悩みを解消し)

ここの手段や手法という要素の定義は、サービス内容にもよりますが、必要ではあっても、さほど重要ではありません。機能・メニュー・技術・スキル・仕組みといったものも、ここに含まれます。

なぜならば、お客様にとって、手段・手法・機能などは、どうでもよいからです。とにかく、悩みが無事に解消してもらえれば、手段・手法・機能などは、何だって良いのです。

ビジネスフロー終盤のセールスクロージング直前辺りまでくれば、手段や手法や機能なども、興味が出てきますが、コンセプトメイキングの段階や、お客様にコンセプトを伝える段階では、逆に、簡単でぼやけているくらいの方が良しです。

実際、手段や手法は、サービスの提供を重ねて、改善改善の連続となります。お客様は、買う前は、手段や手法に、ほとんど興味がありません。私はどう変われるのか?しか興味がないのです。

ところが、上手くいかない人は、やたら手段や手法や機能に力を注ぎます。何かのプロであればあるほど、経験豊かであればあるほど、なぜか、この手段や手法や機能の開発に力を注ぎます。

手が込んで、複雑で、小難しい手法段や手法を編み出すことや高機能性にこだわります。おそらくですが、その辺りに、プロとしてのステータスを感じてしまうのだと思います。中には、それこそが、差別化だと勘違いしてしまう人も。。。

そして、最悪のケースは、売れるかどうかも分からないサービスを作ることだけに全力を注ぎ、ずーっとその間、マーケティング活動を停止し続けてしまう…というパターンです。それで、失う時間(コスト)は、計り知れません。。。

また、そのような人は、コンセプトを伝える際も、ベネフィットを語らず、手法や手段や機能の凄さばかりを熱く語って終わります。そうなると、そこを聞かされたお客様は、

「へ、へぇ、す、凄いんですね(^^;」

と、社交辞令を述べて、去っていくだけです。

勘違いしないでほしいのですが、スキルや技術を高めて独自の手段や手法を開発し、質の良いサービスをお客様に提供していくことは、当たり前ですし、とても重要なことです。

ですが、それは、あなたあにとって重要であり、お客様にとっては、重要ではないということです。手段・手法・技術・スキル・機能…これらが、あなたあにとっても重要ではないとは言っていません。ただ、、、それだけでは、、、売れません。。。ということです。

ちなみに、技術者・職人・クリエイター・アーティスト…など、モノづくり業としての時間を長く過ごされてきた方は、この罠にハマりやすいので、気をつけてくださいね。

⑥ベネフィット(どう変わり)

サービスとは「人のために力を尽くすこと。奉仕(私心を捨てて力を尽くすこと)。」という定義でしたが、私の場合は、もう1点、定義を付け加えています。その付け加えている定義とは、

「相手を変えること。」

です。

例えば、ホームページ集客を教えるという私の提供サービスの場合は、サービスを提供したら、相手であるクライアント(依頼者・お客様)さんは、

  • ホームページが自作できるようになる
  • 自分でホームページ集客できるようになる
  • 集客数が変わる
  • 制約率が変わる
  • 売上が変わる
  • 利益が変わる
  • 人生が変わる
  • 気持ちが変わる

などです。

クライアントの何も変えられないのなら、それは、サービスとは言えません。よね?何を変えてあげられるのか…というベネフィットの定義は、お客様だけでなく、私達、サービスを提供する側にとっても、非常に大切な定義になります。

ちなみに、私の場合、中でも一番大事にしているのは、最後にあげた、“クライアントの気持ちが変わる”だと思って、やっています。目に見える結果はもちろんですが、相手の気持ちが変わらないことには、サービス提供は半分失敗だと思うからです。

助かった!良かった!嬉しい!感動した!ありがとう!!という気持ちに、なっていただけなければ、サービス提供は半分失敗したも同然。。。そう思いませんか?

ですが、この「気持ちを変える」は、クライアントさんの気持ち次第になりますし、約束できるものでもないので、サービスコンセプト内で伝えるのは難しいです。

なので、その他の約束できる類いのベネフィット要素を、もう少し具体化して、ベネフィット定義するようにしています。

先程、⑤の手段や手法や機能などは、ある意味、お客様にとって、どうでもよいことだと述べました。ですが、このベネフィットは、お客様にとって、最も大事な部分になってきます。

「で、このサービスで、私はどうなるの?」

お客様は、自分が、このサービスで、何を得られ、どう変われるのかを必死で判断してきます。瞬時に判断してきます。極端に言えば、そこにしか興味がありません。

他のコンセプト要素の定義が良くても、このベネフィットが浅かったり、曖昧だったりしたら、そのサービスコンセプトも浅く曖昧なものになります。そのくらい、このベネフィット定義は重要です。

あなたのサービスのベネフィットは大丈夫ですか?

⑦未来(どんな夢が見れるのか)

⑥のベネフィットは、お客様との一種の約束事であるとも言えますが、未来については、もし1%でも可能性があるのであれば、約束できない夢物語でも構いません。

例えば、
ダイエット体操→スリムボディに→異性にモテる

ダイエット体操=⑤手段手法
スリムボディに=⑥ベネフィット
異性にモテる=⑦未来

異性からモテちゃうかも♪

というような感じです。

この未来が、有るか無いかで、お客様の反応は大きく変わってきます。特に、サービスコンセプトを活字化する場合には、欠かせません。キャッチーなコピーにするには、この未来は必須と思ってください。

「このダイエット体操で、あなたはスリムボディになれる!」

「このダイエット体操で、あなたはスリムボディになれて、この夏モテモテに!」

どちらに、お客様は興味を示すでしょうか?もちろん、後者ですよね。

お客様が、ダイエット後に、モテるかどうかなんて分かりません。ですが、モテるようになっていただきたい!という思いが、サービスコンセプトの中にあり、それをお客様の未来として伝えることができれば、お客様側も未来像が描きやすくなり、ワクワク感が生まれ、サービスをより良いものとして実感できるようになります。

サービスコンセプトには、未来も忘れずに定義しましょう!

サービスコンセプトの“売れる化”チェックポイント

売れるサービスコンセプトのチェックポイント

ここでは、7つのサービスコンセプト構成要素に対して、“売れる”サービスコンセプトになるためのチェックポイントについて説明していきます。実際には、多々あるのですが、最も重要なチェックポイントを各要素に対して、1つずつあげていきます。

良いサービスコンセプトではなく、売れるサービスコンセプトにしていかないと意味がないですからね。

①ターゲット(誰が)の売れる化

ターゲットはお金を払ってくれる層になっていますか?

お金を払ってくれる層かどうかというのは、お金持ちか貧乏かということではありません。説明が難しいので、ここは例で説明したいと思います。

仮に起業講座という30万円の講座があったとします。3日間に渡る素晴らしい内容の実践的講座だとします。そして、次の2通りのターゲット層が存在します。

いつの日か起業できたらなぁ…という人
退社も決まって起業準備中…という人

講座を契約する人、お金を払ってくれる層は、どちらでしょうか?

もちろん後者ですね。ターゲットがほんの少しズレているだけでも、売れなくなる場合があります。お金を払ってくれる層かどうかは、ビジネスをこの先も継続できるのかどうかに直結する、重要なポイントです。

②悩み(何に悩んでいるのか)の売れる化

ターゲットの悩みは深いものですか?

浅い悩みや不満や苦痛に対しては、我慢や節約という考えが、お客様の中に生まれます。お客様自身の力だけで解決しようとします。結果、売れるサービスコンセプトにはなりません。

そもそも、お客様1人では解決できないような問題を解決するのが、私たち、自分自身が商品となる者の使命ではないでしょうか?

そういう意味でも、深い悩み・不満・苦痛が定義できるようにしましょう。

③原因(何が原因で)の売れる化

悩みの原因は新しいものですか?

なかなか、新しい根拠ある原因というのを見つけることは、難しいのですが、もし、この新しい原因を定義できれば、一気に訴求力が高まります。

例)
「あれもダメだった…これ試してもダメだった…という方へ。
実は驚きの〇〇が原因だったのです!
その証拠のデータはこちらです。
この〇〇を取り除ける方法を知りたいですか?」

・・・

訴求力が高まりますよね。

注)根拠ないデタラメ厳禁です。

④ヒーロー(どこのどんな誰が)の売れる化

実績を示せていますか?

とにかく実績です。実績が無いと何も信じてくれません。もし、実績が無い方は、まず実績を作っておく必要があります。

実績は、なにもサービスの実施実績に限りません。まだサービス実績がなくても、他に色々と信用を得られる、実績の見せ方・作り方があります。ここでは長くなるので、その詳細は省略しますが、何の実績も示せないと、売れるサービスコンセプトでも売れない…となってしまいます。

⑤手段・手法(どう悩みを解消し)の売れる化

細か過ぎたり強調し過ぎていませんか?

もう既に説明済みですが、この部分に、お客様は興味を持ちません。手段や手法や機能に対し、詳細であればあるほど、邪魔になります。熱く語れば語るほど、ひかれてしまいます。何も伝らなくなります。

⑥ベネフィット(どう変わり)の売れる化

変化度(ビフォーアフター)は大きいですか?

ビフォーアフターが、小さな変化だったら、どっちでもいいかな…となります。大きな変化があるなら、興味がわきます。

そして、同じ大きさの変化でも、変化前の起点(ビフォー)と変化後の終点(アフター)の違いで、お客様の興味や購買意識は、大きく変わります。下記は、いずれも数値5のアップですが、それぞれ、起点(ビフォー)が異なっています。

  • マイナス7→マイナス2
  • マイナス5→±0
  • マイナス2→プラス3
  • ±0   →プラス5
  • プラス2 →プラス7

サービスやお客様の状況等によるので、一概には言えませんが、この場合、マイナスからプラスへアップする3つ目の変化が、最も売れやすいサービスコンセプトとなりやすいです。

あなたのサービスは、お客様を、どこまで連れてってさしあげますか?

⑦未来(どんな夢が見れるのか)

お客様が思わずニコっとする未来になっていますか?

やっぱり、お客様の未来は笑っていてほしいですよね。あなたが、そう思うだけでなく、お客様自身も笑っていることがイメージできるような未来を提示してあげましょう。

満面の笑みでなくても良いと思うんです。なんかワクワクするような未来で、思わず微笑んでしまうような未来でも。なので、“思わずニコっとする未来”としました。

サービスコンセプトの差別化

サービスコンセプトの差別化

ここまで、サービスコンセプト7つの構成要素と、それぞれの要素に対して1つずつ“売れる化”のチェックポイントをお伝えしてきました。が、まだまだ足りません。。。次に“差別化”が必要になってきます。

出来上がった売れるサービスコンセプトが、完全なるブルーオーシャン(ライバルが1人もいない海域(領域))なら、そのままでも良いのですが、そうそう今の世の中、ブルーオーシャンなんてありません。。。

となると、差別化しなければ、売れるサービスコンセプトにはならないのです。

売れるサービスコンセプトにするには、あなたでなければならない理由、あなたのサービスでなければならない理由という差別化が必要になってきます。

少なくとも、ターゲット、悩み、原因、手段手法、ベネフィットの6つのいずれかで、ライバルと決定的に違うものが1つあるか、もしくは、複数要素を合わせると、ライバルと違うものになるかという状態を作り出さなければなりません。(未来については売り方(キャッチコピーなど)の差別化では有効となってきますがサービス自体の差別化にはならないので除きました)

 

サービスコンセプトの進め方

 

サービスコンセプト作りの進め方

「サービスコンセプトの構成要素も分かったし、売れるポイントも分かりました。でも、なかなか難しくて…なかなか進んでいきません。。。」

という方もいるでしょう。が、それは当然です。簡単なはずがありません。進まなくても、それは普通です。1人で進めるのは無理があります。

ですが、もたもたしていられないですよね。であれば、進めるしかありません。無理矢理でも!

だって、机上でいくら時間かけても、そのままのサービスコンセプトでいくことなんて稀ですから。というか、そのままで売れることなんてまず無いですから。

であれば、無理矢理でも進めていきましょう!その際のちょっとしたコツですが、優先度を決めてください。7つの構成要素のうち、あなたにとって、一番外せない思いがどこにあるか?で決めて良いです。

たとえば、
手段手法は、まだ分からないけど、働きたくても働けない人達がいっぱいいる、とにかく、その人達を助けたい!ここだけは譲れないです!という強い思いがあれば、それはターゲットですね。そういう場合なら、1つターゲットをビシっと決めて固定してみましょう。

すると、絶対に立てておくべき軸ができるので、良い意味で、選択肢も絞られていき、他の構成要素についても、色々と考えやすくなっていきます。

全体をキレイに作っていこうとしたり、とにかく売れなきゃ意味がない(まぁそうなんですが…)が強すぎると、なかなか、まとめられず、進んでいきません。ターゲットをグルグル変えてみたり、お客様の悩みをグルグル変えてみたり、、、となって、進んでいきません。

でも、このように1つビジっと決めて、そこを起点とすると、色々と考えやすくなっていきます。お試しください。

 

売れるサービスコンセプトの検証

サービスコンセプト検証

さて、最後です。売れるサービスコンセプトができたとします。あとは、これを忘れずにお願いします。それは、

第三者検証テストです。

第三者検証

もし、サービスコンセプトが、あなた1人で作りあげたものであれば、ビジネスやマーケティングに詳しい信頼できる第三者に、検証を行なってもらいましょう。

たとえ、あなたが、マーケティングやリサーチが得意であり、センスもノウハウも十分にある方だとしてもです。7つの要素も完璧であり、売れるとしか考えられない!と思えていてもです。いや、逆に、そういう人ほど、盲点が多かったりします。

ポイントは1人で単独で作りあげちゃったかどうか?です。

できれば、その信頼できる第三者と、一緒にサービスコンセプトを作り上げていくのが、最も早く確実な方法ですが、もし、1人で作りあげたとしても、検証だけは、第三者を必ず巻き込んでください。

但し、あまり親しい人(友人や家族)は避けてください。必要以上に甘くなるか、必要以上に厳しくなるかの、どちらかに偏る可能性が大きく、的確なジャッジができない場合が多いからです。

「いいね!いいヨいいヨ!」

となるか

「絶対に失敗するって!」

の、どちらかになります。

いずれにしても、第三者検証は重要なので、必ず行なってくださいね。

テスト

第三者検証まで終えて、それに伴う手直しも済み、ようやく、売れるサービスコンセプトが完成したとします。

が、しかし!

売れるサービスコンセプトかどうかは、お客様しか知りません。まだ、この時点では、売れる可能性が高まったであろうサービスコンセプト…でしかないという事を忘れてはいけません。

では、どうするか?

小さくサービスを実行していってください。小さくです。小さくテストしていきます。

そして、お客様から答えをもらって、サービスコンセプトを修正していきます。同時に、サービスコンセプトに紐付く、コンテンツも必要であれば、修正していきますます。

そして、また、小さくサービスを実行し、小さくテストしていきます。これを繰り返していきます。

間違っても、最初から、大きく費用かけて広告ドーン!や、大きく費用をかけて、ホームページ制作業者に立派なホームページを作ってもらう!なんて、しないで下さい。

売れるかどうかも、実際はまだ何も分からないサービスコンセプトに基づいて、広告を出しても、広告費はドブに捨てることになります。

同じく、ホームページなんて、下手したら、全ページ作り直しになります。自作ホームページであれば、修正コストは0円で済みますが、初期ホームページを業者が作っていたら、初期制作料とほぼ同じ料金が、修正費として、かかっていくことになります。

まずは、小さく、小さく、テスト、テストです。

 

まとめ

サービスコンセプトの作り方まとめ

いかがでしたか?サービスコンセプト1つ作るのも簡単ではないですね。かと言って、時間をかければ良いというものでもありません。ですが、この記事で示したことを、実行していただければ、売れる可能性の高いサービスコンセプトが無駄なく作っていけます。

失礼なことを言うようですが、もし、あなたの現在のサービスコンセプトが、売れるサービスコンセプトになっていない場合は、この記事に従って、サービスコンセプトを見直すだけで、売上までも変わっていく可能性があります。

実際に、私自身も、この記事にまとめた方法で、サービスコンセプトを見直し、変えたら、集客も売上もアップしたという事を経験しています。やる価値はあります。

最後に、もう一度、売れるサービスコンセプトに対する、マインドを繰り返しお伝えして、この記事を終えたいと思いますす。

良いサービスコンセプトではなく
売れるサービスコンセプトにする

良いサービスが売れるのではなく
売れるサービスが良いサービスである

この記事を何度か読み直し、ぜひ、あなたの売れるサービスコンセプトを完成させてください。

 

では、がんばってください!!

 

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

 

 

 

 

 


お気軽にお問い合わせください。

ホームページ集客メール講座へサイドバー
ホームページ集客セミナーへサイドバー
PAGETOP
Copyright © ホームページ集客講座(初心者向け) All Rights Reserved.
Powered by WordPress & BizVektor Theme by Vektor,Inc. technology.