【保存版】購買行動フレームワーク23パターン（プロセス図付）

更新日:2023年8月12日 筆者:鈴木俊雄（@smart_plan_ts、Facebook）

【保存版】購買行動フレームワーク23パターン（プロセス図付）

この記事は、

• 購買行動に関する有名なフレームワークをすべて知りたい
• AIDAやAIDMAやAISASなど有名なもの以外にはどんな購買行動フレームワークがあるの？
• 購買行動フレームワークをマーケティングに活かし集客や成約につなげていきたい

といったような、要望や質問がある方へ向けてお答えしています。

この記事を読むことで、

• 主な購買行動フレームワークをすべて知ることができます。
• 購買行動のプロセスを知り、かつ、活用することで、販売プロセスの改善につなげていくことが可能となります。
• 自己のマーケティング全般の見直しにつながります。

購買行動フレームワーク18パターン【プロセスのフロー図付き】

もしかすると、「購買行動フレームワークって何？」という人もいるかもしれないので、まず最初に、購買行動について簡単に説明しておきます。

※ 説明不要な人は読み飛ばしてください。

※ 「購買行動」に似た言葉に「購買意欲」「消費行動」「消費者行動」などがあります。でも、同じ意味合いで捉えておいて問題ありません。

購買行動プロセスとは？

購買行動プロセスとは、あなたのターゲットが、あなた自身やあなたの商品に対して、まったく知識も興味もないという段階から、契約や購入に至るまでの行動や思考や感情の流れのことです。

ある程度、人間の行動は決まっています。何かを買ったり契約する場合、「人はこういう流れで行動していく」というのがある程度は決まっているんですね。その流れが、購買行動プロセスです。

購買行動フレームワークとは？

購買行動フレームワークとは、購買行動プロセスを簡潔なステップで体系化したものです。それぞれのフレームワークは、だいたい４ステップ〜７ステップでまとめられています。

たとえば、以下のように。

例）AIDMAフレームワークの場合 →5ステップ

• 1ステップ目：Attention（認知・注意）
• 2ステップ目：Interest（興味・関心）
• 3ステップ目：Desire（欲求）
• 4ステップ目：Memory（記憶）
• 5ステップ目：Action（行動）

※ フレームワーク名について

このあと出てくる、いずれの購買行動フレームワーク名も、ほとんどの場合、上記のように英単語の頭文字をつなげてネーミングされています。

購買行動フレームワークのメリットは？

各購買行動フレームワークは、すでに実証済みの成功している集客〜販売のプロセスを元に考察され体系化されています。

なので、フレームワークを見ながら、あれこれ検討することは、マーケティング〜セールス全般における見落としや穴を少なくすることにつながっていきます。

また、マーケティング戦術の企画やアイデア出しにもつながっていきますし、それらにかかる時間も短縮できます。

もし、何も参考にせず頭の中だけでマーケティング戦略をごちゃごちゃグルグルと考えているようであれば、購買行動フレームワークを参考にすることをおすすめします。

購買行動フレームワークを活用するには？

もしかすると、あなたは、ただ単に購買行動フレームワークの種類を知りたいだけかもしれません。でも、それは自分のマーケティングに購買行動フレームワークを活かしたい…と少しは思っているからですよね？

もしそうであれば、以下に注意してください。

購買行動フレームワークをどんなに数多く覚えても、ビジネスやマーケティングは何も変わりません。。。

購買行動フレームワークを活用するために

購買行動フレームワークを活用するために重要なポイントは、次の通りです。

• あなたはターゲットをどこまで深く理解できているか？
• あなたのターゲットの場合はどのような購買行動プロセスになるのか？（今回紹介している既存の購買行動プロセスに無理矢理当てはめようとしてはいけません）
• 見えてきた購買行動プロセスからどのような販売プロセスを構築すれば良いのか？

この３点をよーく考えて、その後、机上で終わらせず、必ず実践・行動に移すようにしてください。重要なことは多くの購買行動フレームワークを覚えることではありません。実践すること、行動することです。

購買行動フレームワークに関する注意点

各購買行動フレームワークは、下記のようなビジネスや商品を想定している場合が多いので注意してください。

• 中大手企業のビジネス
• 大ヒット商品
• モノ売り（有形商品の物販）
• 消費系の商品（日用品等）BtoC
• 店舗系のビジネス

あなたのビジネスや商品サービスは、上記に当てはまりますか？

（私には当てはまりません。）

世の中には、小規模零細企業、個人事業・フリーランス、スモールビジネス、コト売り（無形商品サービス）、BtoB、などの形態でビジネスを営んでいる人も多くいます。私もその一人です。

もし、あなたがこれらに該当する場合は、フレームワークをそのまま鵜呑みにするのは少し危険です。注意してください。

自分のビジネスの場合は？自分のターゲットの場合は？と、ピタりマッチするよう、多少加工してでも自分に合うフレームワークにしてください。

可能であれば、自分で自分用のフレームワークを考えてみることも効果的です。

…とはいえ、ゼロから考えるのは難しいですよね。

でも大丈夫です。先人が考えてくれた参考となるフレームワークがたくさんあるのですから。このあと、紹介していきます。それらを参考にすればゼロから考える必要はありません。

購買行動プロセス＆フレームワーク23種類

➡︎ 「購買行動フレームワーク一覧（PDF版）」※こちらから自由にダウンロードできます。

それでは、各購買行動フレームワークを説明していきます。

購買行動フレームワーク

1. AIDA（アイダ）
2. AIDMA（アイドマ）
3. AIDCA（アイドカ）
4. AIDCAS（アイドカス）
5. AISAS（アイサス）
6. Dual AISAS（デュアル アイサス）
7. AISCEAS（アイセアス）
8. ULSSAS（ウルサス）
9. ASICA（アシカ）
10. AMTUL（アムツール）
11. AIDEES（アイデス）
12. ARCAS（アルカス）
13. SAIDCAS（サイドキャス）
14. AISDALS＋Love
15. VISAS（ヴィサス）
16. SIPS（シップス）
17. DECAX（デキャックス）
18. RsEsPs（レップス）
19. 5A
20. ALSAS（アルサス）
21. SAUSE（ソース）
22. AISEPAM（アイセパム）
23. SIITEDCS（シーテデックス）

いっぱいありますね……

でも、これらを覚える必要はありません。そもそも、ぜんぶ似てますから。

全般的に「あぁこういう流れになるのか」と何となく、だいたいの購買行動プロセスが頭の片隅に刷り込まれればOKです。

※ 覚えなくても、参考にしたい場合は、またこの記事を見れば済みます。

それでは、ひとつ一つ説明していきます。

※説明順に意味はありません

AIDA（アイダ）

まずは、AIDA（アイダ）から。

AIDA（アイダ）が購買行動フレームワークの元祖です。基本です。1920年代にアメリカの広告の専門家エルモ・ルイス氏が提唱した最初の購買行動フレームワークです。100年たった今でも十分に通用します。

※ AIDAや、この後に出てくるAIDMAなども含めて「古い」と言う人もいますが、AIDAもAIDMAも普遍的な定義です。古くなりません。100年後も有効です。➡︎ 「AIDMAやAISASは古い【という安易な判断に要注意です！！】」

AIDA

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

上記AIDAについて、もう少し詳しく説明します。

• （Ａ）認知・注意…とにかく相手の注意をひきます。結果、相手はカテゴリや商品（例…カテゴリ：Tシャツ・服、商品：ユニクロTシャツ）に気づきます。
• （Ｉ）興味・関心…相手は、カテゴリや商品の利点（メリット）が、自分にとってどのような利益（ベネフィット）をもたらすかについて知ると興味や関心を持つようになります。
• （Ｄ）欲求…相手は、カテゴリや商品がもたらす利益が自分ごとだと自覚すると、商品に対して「それ実現したい」「コレ欲しい」という欲求をもつようになります。
• （Ａ）行動…相手は、購入すべき理由を形成し、購入に至ります。（注：理由は押し付けず最終的には消費者自身に考えてもらうようにすること）

※ 相手＝潜在顧客、見込み客、ターゲット

もし、購買行動フレームワークを覚えるとしたら、この「AIDA」１つだけを覚えておけば良いでしょう。他のフレームワークは応用パターンです。参考にしたいときに当記事を見返したり、ネット検索すれば良いです。

AIDAが私たちに教えてくれていること

AIDAが教えてくれていることは、

• とにかく気づいてもらわなければ何も始まらないですよ（A）
• 興味や関心ひくことができないとその先には一歩も進まないですよ（I）
• 欲しい！という強い感情が生まれない限り人は買わないですよ（D）
• 感情に加えて理由も存在しないと人は買わないですよ（A）

ということです。

AIDAは、これを私たちに教えてくれています。上記はマーケティングの普遍的な基本の一つであり、かつ、非常に重要なことです。

なので、少なくとも、AIDAだけ分かっていれば、基本的なマーケティングの改善ポイントが見つかっていく可能性があります。

・・・

ひとまず、マーケティング初心者の方は、他の購買行動フレームワークなんて置いといて、このAIDAについてのみ真剣に考えてみるというのも良いかもしれません。

「いやいや、とりあえず他のフレームワークも知っておきたいよ…」という場合は、続きをお読みください。

AIDMA（アイドマ）

AIDMA（アイドマ）は、AIDAと同じ時期にAIDAの発展系として提唱された購買行動フレームワークです。AIDAの中に「M（記憶）」が追加されたモデルになっています。

AIDMA

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

欲しいと思ってすぐに行動する人ばかりではないよね。一旦記憶され、覚えてもらえるからこそ行動に至る。という考えに基づいたフレームワークです。

ただ、今現代では、商品も広告も情報も溢れて過ぎています。移り変わりもすごいスピードです。なので、記憶されることは非常に難しくなっています。注意してください。

AIDCA（アイドカ）

AIDCA（アイドカ）は、AIDAの中に「C（確信）」が追加された購買行動フレームワークです。

AIDCA

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲望）
• Conviction（確信）
• Action（行動）

欲しいと思っても「確信」に至らなければ人は行動しない。という考えに基づいたフレームワークです。

ちなみに、私の場合ですが、この「確信」という要素は、かなり重要視しています。

AIDCAS（アイドカス）

AIDCAS（アイドカス）は、前述のAIDCAの最後に、「S（満足）」が追加された購買行動フレームワークです。

AIDCAS

• Attention(認知・注意）
• Interest(興味・関心）
• Desire(欲求)
• Conviction(確信)
• Action(行動)
• Satisfaction(満足)

買ってもらってハイ終わり…じゃダメだよってことですね。買ったあとに相手が満足するかしないか、そこまで含めて購買行動だよということを示したフレームワークです。

そんなの当たり前ですよね……でも、世の中には売って終わりっていう人や業者が多くないですか？だから当たり前じゃないんですね、、、

AISAS（アイサス）

AISAS（アイサス）は、インターネット普及後の購買行動フレームワークです。2004年に電通が提唱したフレームワークで、「検索」と「共有（シェア）」がプロセスに入っています。

AISAS

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

今現代は、興味や関心あるものは、誰もが皆んな最初にまず検索する時代です。そして、いろいろ情報を調べて学んで、その後に行動（購入等）します。そして、その後、良くも悪くも世の中に個人的な見解を広げようとします（SNS等にて）。

このフレームワーク自体は覚えなくても良いですが、今現代では、「検索」と「共有」というプロセスは、無視できない顧客行動要素です。常に意識しておきましょう。

Dual AISAS（デュアル アイサス）

Dual AISAS（デュアル アイサス）は、買いたいAISASと、広めたいA＋ISASと、二つのAISASがある…というフレームワークです。こちらも、電通が提唱したフレームワークです。

広めたいA＋ISAS

• Active（活性化）
• Interest（興味・関心）
• Share（共有）
• Accept（受容・共鳴）
• Spread（拡散）

買いたいAISAS

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

従来の買いたい人の行動プロセスと、それとは別に、広めたいという人々のプロセスがあるということです。なるほど。

でも、まったく異なる路線のプロセスを無理矢理同じAISASという頭文字で括った感も強く、かつ、ちょっと複雑になっちゃってますね…

ですが、たしかに今現代は、バズったり炎上したりと「広めたい人たち」を無視することができなくなっています。「広めたい人たち」がいることは覚えておきましょう。

参考）

→ “Dual AISAS”で考える、もっと売るための戦略。（電通報）

AISCEAS（アイセアス）

AISCEAS（アイセアス）は、2005年に望野和美（もちの かずよし）さんという方が提唱した購買行動フレームワークです。

インターネット時代に考えられる「検索」と「共有」、そこに加えて「比較」「検討」というプロセスも組み込まれています。なるほどです。

AISCEAS

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Search（検索）
• Comparison（比較）
• Examination（検討）
• Action（行動）
• Share（共有）

たしかに、インターネットであれば、他との横並び「比較・検討」が誰でも簡単に行えます。「比較・検討」も重要なポイントとして抑えておきましょう。

重要なヒント：比較される中でいかに一番になるか！…ではなく、いかに比較されないようにするか！が成功への近道です。

ULSSAS（ウルサス）

ULSSAS（ウルサス）は、ソーシャルメディアマーケティングを支援するホットリンク社が提唱したSNS時代の購買行動フレームワークです。

ULSSAS

• UGC（ユーザー投稿）※
• Like（いいね！）
• Search1（SNSでの検索）
• Search2（検索エンジンでの検索）
• Action（購買）
• Spread（拡散）

※ UGCとはユーザー生成コンテンツの略ですが、ここではユーザー投稿として簡単に表現しておきました

このプロセスには、具体的に「いいね」の行動が入っていたり、まずSNS検索でサッと調べて、次にGoogle検索でじっくり調べる…という流れが入っていたり、より具体的なプロセスが定義されています。

ただし、

実際にはSNS検索だけで完結することもありますし、Google検索だけで完結することもあります。SNSを使わない人もいます。

SNSといってもFacebookやInstagramやX（旧Twitter）やYouTubeでは、それぞれ利用者の挙動が微妙に異なります。

このように具体的に落としていくと、バリエーションがもっと多くなることには注意してください。

参考）

→ ULSSAS（ウルサス）とは（ホットリンク社）

ASICA（アシカ）

ASICA（アシカ）は、BtoB（企業間取り引き）を考慮した購買行動フレームワークです。ここまでのフレームワークは、一般消費者向け（BtoC）の色合いが強かったですが、このフレームワークは違います。

ASICA

• Assignment（課題)
• Solution（解決策）
• Inspection（検証・証明）
• Consent（承認）
• Action（行動）

上記をもう少し詳しく書くと、

• 問題や課題を見つけ（A）、
• 解決策を模索し探し見つけ（S）、
• 本当に効果があるのかどうかを検証し（I）、
• 上長や役員など決済責任者に承認してもらい（C）、
• やっと購入や契約に至る（A）。

となります。

これ、普通と言われてしまうと普通なのですが、BtoB（企業間取り引き）のマーケティングを行なっている場合は、こういうフレームワークの方がピンとくるかもしれませんね。

とはいえ、BtoBで相手が法人企業といっても、あなたが接するのは「人」です。相手は「人」です。ここまで出てきた、注意、興味、関心、欲求、確信、などの要素を組み込んで考えていかないと取り引きは上手くいきません。注意してください。

AMTUL（アムツール）

AMTUL（アムツール）は、「試用（おためし）」→「使用（はじめての）」→「固定使用（馴染む、お気に入り、ファン化）」という、“使う”ことの段階変化に注目した購買行動フレームワークです。

AMTUL

• Aware（認知）
• Memory（記憶）
• Trial（試用）
• Usage（使用）
• Loyalty（固定使用）

上記プロセスの中でも、「試用（おためし）」という工程は、相手（見込み客）にとっても、あなた（売り手）にとっても、かなり重要です。

なぜなら、おためし試用をすることで、商品やサービスの良さを実感できるからです。結果、本商品本サービスの購入や契約のハードルが低くなるからです。

おためし試用向けの商品。これは、いわゆるフロントエンド商品や集客商品と言われる商品やサービスだとも言えます。ココをどう設計するかで売上はドン！と変わります。覚えておいてください。

関連記事

➡︎ フロントエンド商品の作り方【５ステップで初心者向け簡単に】

AIDEES（アイデス）

AIDEES（アイデス）は、「体験」と「熱中」が組み込まれたフレームワークです。

AIDEES

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲求）
• Experience（体験）
• Enthusiasm（熱中）
• Sharing（共有）

「体験」は、前述のフレームワークのAMTULの「試用」とほぼ同じ意味と思って良いです。体験によって商品やサービスの良さを知ってもらえます。

そして、ハマってもらえれば（「熱中」してもらえれば）購入や契約につながっていくという流れです。

「体験」は成約率に強く関連していることが分かっています。なので、可能であれば、ぜひ、体験込みの販売プロセスを構築するようにしてください。

ARCAS（アルカス）

ARCAS（アルカス）は、店舗系のビジネス向けとして提唱されている購買行動フレームワークだそうです。

ARCAS

• Attention（認知・注意）
• Remind（思い出す）
• Compare（比較）
• Action（購買）
• Satisfy（満足）

特筆すべき特徴やポイントは特にありません。いかに思い出してもらえるか…がポイントでしょうか？（ごめんなさい、私は店舗系や物販のマーケティングには精通していないのでよく分かりません、、、）

SAIDCAS（サイドキャス）

SAIDCAS（サイドキャス）は、GMOインターネット株式会社が提唱した購買行動フレームワークです。自社の成功モデルから起こしたそうです。大口顧客の開拓向けと言われています。

SAIDCAS

• Search（検索）
• Aware（認知）
• Interest（興味・関心）
• Desire（欲求）
• Conviction（確信）
• Action（行動）
• Satisfy（満足）

特に特徴やポイントはありませんが、すべては「検索」から始まる！という主張を感じるフレームワークです。その点は、検索マーケティングを実践している私にとっては共感できるポイントになっています。

AISDALS＋Love

AISDALS＋Loveは、最後は感情（プラスの感情 or マイナスの感情）で終わる。ということを組み入れたフレームワークになっています。

AISDALS+Love

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味・関心）
• Search（検索）
• Desire（欲望）
• Action（欲求）
• Like/dislike（好きor嫌い）
• Share and Love/hate（共有〜愛or憎）

商品やサービスを好きになったり嫌いになったり、商品やサービスを愛したり憎んだり、それらの感情がシェアされていく時代だ……ということですね。

VISAS（ヴィサス）

VISAS（ヴィサス）とは、口コミレビューやインフルエンサーなどを考慮した購買行動フレームワークです。まさに今の時代のフレームワークですね。

VISAS

• Viral (口コミ)
• Influence (影響)
• Sympathy (共感)
• Action (行動)
• Share (共有)

業種やビジネス、商品にもよりますが、今現代では、口コミ・レビュー・評判・紹介…こういうものが売れ行きを左右する時代になっています。

このフレームワーク自体は覚えなくて良いですが、「口コミ・レビュー・評判・紹介」…これらの購買行動要素は覚えておきましょう。

SIPS（シップス）

SIPS（シップス）は、「共感」や「参加」という要素が組み込まれたフレームワークです。

SIPS

• Sympathize（共感）
• Identify（確認）
• Participate（参加）
• Share＆Spread（共有・拡散）

このフレームワークは、「共感」から始まっていることが大きな特徴です。

• SNS投稿に対して共感
• ブログ記事に対して共感
• 広告に対して共感

など。

共感は人が動きだすきっかけになります。「共感」はコンテンツマーケティングでは外せない要素かもしれません。

そして、「参加」が入っていることも大きな特徴です。購入や契約に閉じず、何かの企画に触れることも参加です。参加も人が動きだすきっかけになります（たとえ小さな参加だとしても）。

このフレームワーク自体は覚えなくて良いですが、「共感」「参加」という購買行動要素は覚えておきましょう。

DECAX（デキャックス）

DECAX（デキャックス）は、ここまで何回か出てきた電通さんが提唱している購買行動フレームワークです。

DECAX

• Discovery(発見)
• Engage（関係）
• Check（確認）
• Action（購買）
• Experience（体験と共有）

特に特筆する説明やポイントはありませんが、以下の記事があるので興味ある方は参考にしてください。

参考）

→ 電通報「コンテンツマーケティングの現場からNo.22（DECAXというアイデア）」

RsEsPs（レップス）

RsEsPs（レップス）は、日本プロモーショナル・マーケティング協会が提唱した購買行動フレームワークです。どのタイミングでも、常に「検索・共有・拡散」という行動が起こるということを示しているフレームワークになっています。

RsEsPs

• Recognition（認識）
• search・spread・share（検索・共有・拡散）
• Experience（体験）
• search・spread・share（検索・共有・拡散）
• Purchase（購買）
• search・spread・share（検索・共有・拡散）

常に「検索・共有・拡散」という行動が起こる…。たしかにそうかもしれません。言い換えると、常に情報収集（検索）と情報発信（共有・拡散）が行われる…とも言えます。

何でも情報収集でき、誰でも情報発信できる時代のフレームワークということですね。

参考）

→「本当に買い物に役立つ情報行動はデジタル/リアルの「しめなわ」と「アグリゲーション」」（日本プロモーショナル・マーケティング協会）

5A（コトラーの5A理論）

5A（コトラーの5A理論）は、米国の経済学者フィリップ・コトラーの提唱する理論として、デレク・ラッカーが提唱した「4A」（認知→態度→行動→再行動）に置き換わるものです。

5A

• 認知（Aware）
• 訴求（Appeal）
• 調査（Ask）
• 行動（Action）
• 奨励（Advocate）

「調査」は、検索、比較、検討などのことですし、「奨励」はシェア、共有、紹介などのことなので、特に他と異なるポイントはありません。ですが、あの有名なコトラー氏の提唱なので掲載しておきました。

ALSAS（アルサス）

ALSAS（アルサス）は、AI時代の到来に対する購買行動フレームワークです。なので、アリゴリズム（ALgorithm）という要素が入っています。ある意味、最新の考え方と言えるかもしれません。

ALSAS

• アリゴリズム（ALgorithm）
• 共感（Sympathy）
• 行動（Action）
• 共有（Share）

YouTubeでは約70％がAIのアルゴリズムがおすすめする動画に起因した視聴になっているという報告（CNET）があります。Amazonの売上のうち約35％がAIのアルゴリズムがおすすめした商品を通じて生じているという報告（Forbes）もあります。

AIチャット（ChatGPTなど）も普及してきましたし、AI時代ですね、、、AIがもっと浸透すると、さらに新しいフレームワークが登場するかもしれません。

SAUSE（ソース）

SAUSE（ソース）は、再販やシェアリングエコノミー（一般の消費者がモノや場所などを必要な人に提供したり、共有したりすること）が普通となってきた現代に沿ったフレームワークです。

SAUSE

• 検索（Search）
• 購買（Action）
• 一時利用（Use）
• 再販売（Share）
• 評価（Evaluation）

メルカリなどをイメージしてもらえればイメージしやすいのではないでしょうか。「一時利用」や「再販売」という要素があるのが特徴です。これも、ある意味、最新の考え方と言えるかもしれません。

AISEPAM（アイセパム）

AISEPAM（アイセパム）は、福岡の総合広告代理店の株式会社千年市場が提唱する、進路決定や不動産購入における独自の購買行動フレームワークです。

→千年市場さんオリジナルの記事はこちら「進路決定、不動産購入の行動をモデル化した 「アイセパム（AISEPAM）」でユーザーの動きを先読み」

AISEPAM

• 注目（Attention）
• 興味（Interest）
• 検索（Search）
• 検討（Examination）
• 許可（Permission）
• 行動（Action）
• 専有（Monopoly）

進学や不動産購入には従来の購買行動モデルが当てはまらないからという理由で、自分達用に独自のフレームワークを定義したということです。

SIITEDCS（シーテデックス）

SIITEDCS（シーテデックス）は、私個人が定義したものです。なので、読み飛ばしてくださってもOKです。

自分にとって、しっくりくるものがほしかったので、先人が提唱してくれた素晴らしいいくつもの購買行動フレームワークを参考に、真剣に時間をかけて独自のフレームワークを定義しました。

ちなみに私の場合は、

• 物販ではなく無形のサービスを提供する形態のビジネスです。
• 個人事業のスモールビジネスです。
• 「検索マーケティング」＋「リストマーケティング」の形で、コンテンツマーケティングを意識して実践しています。

上記に沿ったプロセスの購買行動フレームワークとなっています。なので、上記に該当しない人には適さない場合があります。

もしよければ、このフレームワークも参考にしてください。

SIITEDCS

• 検索（Search）
• 感心（Impressed）
• 関心（Interest）
• 信頼（Trust）
• 体験（Experience）
• 欲求（Desire）
• 確信（Conviction）
• 安心（feel Safe）

このプロセスは、これまで実際に私自身が行なってきた集客〜販売プロセスの中で、各段階での見込み客の状態や思いなどを見聞きしてきたものを参考に整理したものになっています。

先人のフレームワークには出てこなかった、「感心」「信頼」「安心」が入っていることが特徴です。

なぜ、「感心」「信頼」「安心」を入れてあるのか？、、、

詳しくは、下記をご覧ください。

➡︎ 購買行動プロセスを自分で定義してみよう【例：SIITEDCS】

その他の購買行動プロセス＆フレームワーク

購買行動フレームワークとは少し異なりますが、購買行動に近い意味合いのフレームワークなど、役立ちそうな、その他いくつかのフレームワークも紹介しておきます。

購買行動の4つの要因

米国の経済学者フィリップ・コトラーの「購買行動の4つの要因」をお伝えしておきます。

コトラーは、次の４つの要因によって、人は突き動かされて購買行動を起こす。と提唱しています。

購買行動の4つの要因

• 文化的…例：文化、サブカルチャー、社会階層など
• 個人的…例：年齢、職業、経済状態、ライフステージ、ライフスタイルなど
• 社会的…例：家族、社会集団（友人や同僚など）、役割、地位など
• 心理的…例：モチベーション、知覚、学習、信念など

購買行動フレームワークを活用する際は、潜在顧客や見込み客の奥深い背景（要因）まで把握できると、より効果的な集客〜販売プロセスを設計していけます。

これ、けっこう重要なポイントです。

コトラーの購買意思決定プロセス

同じくコトラーが提唱する購買意思決定プロセスというのがあります。

コトラーの購買意思決定プロセス

• 問題認知
• 情報探索
• 代替品評価
• 購買決定
• 購買後行動

「代替品評価」というのは「比較」と同じ意味です。固有のフレームワーク名は付いていませんが、購買行動フレームワークの一つと言えます。

ZMOT,FMOT,SMOT,TMOT

ZMOT（ジーモット）、FMOT（エフモット）、SMOT（エスモット）、TMOT（ティーモット）。

これらは、メンタルモデルと言います。P&G社のアラン・ラフリー氏が提唱したFMOTや、Googleの提唱したZMOTなどがあり、ここでは、それらを一緒に説明していきます。

• ZMOT（Zero Moment of Truth（ジーモット））
• FMOT（First Moment of Truth（エフモット））
• SMOT（Second Moment of Truth（エスモット））
• TMOT（Third Moment of Truth（ティーモット））

訳すとこうなります。

• ZMOT：ネットで情報収集し事前に買うものを決めておく瞬間
• FMOT：商品を購入する場で初めて商品を目にする最初の瞬間
• SMOT：商品の使用後に良し悪しを評価しリピートを決める瞬間
• TMOT：商品を繰り返し使用するうちに愛用者として定着する瞬間

このように、ZMOT→ FMOT→ SMOT→ TMOT という順になるので、ある意味、これも購買行動プロセスになっていると言えます。

重要なポイントは、各段階それぞれの瞬間別に重要となってくる要素や仕掛けはまったく違ってくるということです。その要素や仕掛けをどうセットするか……が重要になってきます。

DAGMAR理論（ダグマー理論）

DAGMAR理論というのは、広告の目標達成度合いを数値で評価する広告効果測定モデルのことです。

「Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results」の頭文字をとって「DAGMAR理論」となっています。

DAGMAR理論では、売上につながる「5段階のレベル」を設定し、各レベルにおいてコミュニケーション目標を設定、その達成度合いを数値で評価すると定義しています。

DAGMARの「5段階のレベル」は以下の通りです。（コミュニケーション・スペクトラムとも呼ばれる）。

DAGMAR理論の5段階のレベル

• 未知 (unawareness)
• 認知 (awareness)
• 理解 (comprehension)
• 確信 (conviction)
• 行動 (action)

これも購買行動プロセスの一種と言えるので紹介しておくことにしました。

OATHの法則

OATHの法則は、有名なマーケティングコンサルタントMichel Fortin氏が提唱するものです。

顧客の問題意識レベルを簡潔に的確に、かつ、段階的に表現しています。

OATHの法則

• Oblivious（無知）
• Apathetic（無関心）
• Thinking（関心）
• Hurting（悩み）

これをもう少しわかりやすく言うと、

• 最初は皆んな無知です。
• 知ったとしても最初は無関心です。
• ですが、関心を持ち始める人も出てきます。
• 関心を強くもち深く入り込んでいくと、やがて悩みが生まれてきます。

…といった感じですね。

重要なことは各段階別に効果的なアプローチは、まったく異なるということです。これ、当たり前のことなんですが、分かっていない人も多いですよね。気をつけましょう。

たとえば、

• Oblivious（無知）の段階の人に、宣伝しまくったり…
• Apathetic（無関心）の段階の人に売り込んだり…

あなたの周りにもいませんか？

購買行動に関するよくある質問

さいごに、購買行動に関する、よくある質問と回答をいくつか。

Ｑ.AIDAは古いと聞きました…最新の購買行動フレームって何？

AIDAが提唱されたのは約100年前なので歴史的には古いです。ですが、その内容は普遍的であり、このあとの100年先でも有効です。

何が最新で何が古いかというのはあまり意味がありません。自分のビジネスやターゲットに合うか合わないか？合うのであれば古いも新しいもありません。

関連記事

➡︎ AIDMAやAISASは古い【という安易な判断に要注意です！】

Ｑ.購買行動フレームワークを使えばビジネスは上手くいきますか？

上手くいくかどうかは、フレームワーク（枠・箱）をどう活用するか、内容（中身）がどうなるかに左右されます。フレームワーク自体は成功の決め手にはなりません。

Ｑ.購買行動フレームワークと心理学は関係ありますか？

購買行動の根底にはターゲットの感情が必ず存在します。心理が必ずあります。なので、購買行動と心理学は深く関係すると言えます。

ですが、どちらかというと購買行動フレームワークは、事実に基づいている面が多く、結果的に心理学で裏付けされる…みたいなものだと私は思っています。

Ｑ.PASONAやQUESTは購買行動フレームワークと違うの？

神田昌典さんのPASONA（パソナ）やマイケル・フォーティンのQUEST（クエスト）なども購買行動フレームワークと近いものですが、これらは、コピーライティング（セールスライティング）用に提唱されているテンプレートです。

これらも含めていくと、もっと数が多くなってしまいますし、誤解や混乱も招くので、当記事では除外しています。

※ PASONAは、新PASONAを経て現在では「PASBECONA（パスビーコーナ）」として提唱されています。

参考）

→PASBECONA（パスビーコーナ）の法則をビジネスに活かすコピーライティング事例（アルマ・クリエイション株式会社 神田昌典氏）

→QUEST「Want Better Copy? Go On A Quest!」（Michel Fortin）

Ｑ.購買行動プロセスとファネルは違うの？

マーケティングファネルやセールスファネルは、購買行動プロセスと非常に近いものと言えますが、どちらかというとファネルは、購買行動プロセスに基づいた販売プロセスを表すことの方が多いです。

ファネルのイメージ図

また、購買行動プロセスや販売プロセスは、一気通貫の直線で表現されることが多いですが、ファネル（漏斗）の場合は、プロセスが進む毎に対象者（ターゲット）が絞られ減っていく様を表現するものになります。

Ｑ.購買行動とカスタマージャーニーは違うの？

カスタマージャーニーは、ターゲット像（ペルソナ）を設定し、その行動、思考、感情を分析し、認知〜購入へ至るシナリオを時系列で捉える考え方です。それを図表でまとめたものをカスタマージャーニーマップと言います。

たとえば、以下のようなものがカスタマージャーニーマップです（こういうレイアウトで…という決まりはありません）

カスタマージャーニーマップ例

出典：ラクプレのテンプレートより

見ての通り、カスタマージャーニーと購買行動プロセスは別ものです。ですが、カスタマージャーニーは、購買行動プロセスと密に関係しているので、セットで活用すると良いでしょう。

参考）

→カスタマージャーニー（Wikipedia）

→効果的なカスタマー ジャーニー マップを作成する方法（HubSpot）

Ｑ.購買行動についてもっと専門的に深く学びたいのですが…

購買行動や消費行動に関する論文なども多く公開されています。真剣に深く学問として学びたい場合は、いろいろと検索してみてください。

たとえば、以下のようなものが見つかるはずです。

→日本感性工学会論文誌「感性情報による購買行動創出モデルについての一考察（小阪 裕司、椎塚 久雄）」

→CORE（世界の研究論文へのアクセスを提供）「消費者行動プロセスおよびブランドと消費者との関わりからみた広告効果の把握（石崎 徹）」

→日本応用情報学会(NAIS)「顧客再購買行動に於ける再購買プロセスモデルの構築と妥当性の検証（毛 思遠，高 弘昇(京都情報大学院大学)）」

→城西大学「消費者行動論（冨貴島 明）」

→東海大学「消費者行動論の視点によるセールス・プロモーションがブランド構築にもたらす効果分析（陳森）」

他にもいろいろ見つかると思います。学者・研究家タイプの方は、ご自身でもいろいろと探してみてください。

まとめ

おつかれさまでした！

さいごに重要なポイントをまとめておきます。

まとめ

• とにかくまずはターゲットを深く理解する
• とりあえずAIDAだけ理解し常時意識できればOK
• ゼロから考えず購買行動フレームワークを活用する
• 自分に合った購買行動フレームワークにする（自作も可）
• 購買行動フレームワークが何かよりも中身が重要
• 購買行動に合った販売プロセスの構築が必須

どの購買行動フレームワークも、ただのフレームワークです。どれも単なる枠や箱でしかありません。重要なのは中身です。

購買行動プロセスに合った販売プロセスの構築を実現し、あなたのビジネス、マーケティング、集客、セールスを向上させていきましょう。

関連記事

➡︎【保存版】LPランディングページに使える13のフレームワーク

➡︎ 商品の売り方に面白いアイデアは不要です【７つの原則・コツ】

➡︎ 売れない商品やサービスを売るための方法【８つの工夫やコツ】