良い商品が売れない5つの理由【原因と対策をわかりやすく説明】

良い商品が売れない理由

更新日:2021年8月30日 筆者:鈴木俊雄@smart_plan_tsFacebook

良い商品が売れない5つの理由【原因と対策をわかりやすく説明】

要約

なぜ、良い商品なのに売れないのか?集客はできるのに売れないのはなぜか?フロントエンド商品は売れるのにバックエンド商品が売れないのはなぜか?……良い商品が売れない理由と対策を説明していきます。

良い商品が売れない5つの理由

  • 市場が無い
  • 相手を間違えている
  • 伝え方を間違えている
  • 売り方を間違えている
  • そもそも良い商品ではない

この記事は、

  • 良い商品(サービス)なのに売れない……
  • 集客はできるのに商品が売れない……
  • フロントエンド商品は売れるのにバックエンド商品は売れない……
  • 良い商品が売れない理由は何!?

といったような、お悩みのある、マーケティングやセールスの初心者に向けてまとめてあります。

この記事を読むことによって、

  • 良い商品が売れない理由が分かります。
  • 商品が売れるようになる対策が分かります。
  • 商品が売れるようになります。

注意:当記事は、無形商品(コンサル業、サポート業、先生業など)を扱うビジネスに最適化しています。それ以外の物販や店舗ビジネス等には合わない部分があることを了承願います。

良い商品が売れない5つの理由

私が起業した当時は、恥ずかしながら、これからお伝えしていく「売れない5つの理由・原因」の5つうち4つに当てはまっていました。なので、当然、私の商品(サービス)は全く売れませんでした。

ですが、ひとつ一つ改善していくと、確実に成約率が上がっていきました。と同時に商品の価格もどんどん上げることができ、利益率も上がっていきました。

ぜひ、あなたも、この記事をチェックリスト代わりにして、売上と利益のアップにつなげてください。

良い商品が売れない5つの理由と対策

それでは、良い商品が売れない理由と対策を、ひとつ一つ説明していきます。

私自身もそうだったのですが、商品が売れない理由は1つではなく複数である可能性が高いです。なので、なるべく全てを疑ってください。

「良い商品が売れない5つの理由」は以下の通りです。

良い商品が売れない5つの理由

  • 市場が無い
  • 相手を間違えている
  • 伝え方を間違えている
  • 売り方を間違えている
  • そもそも良い商品ではない

良い商品が売れない理由1:市場が無い

良い商品が売れない理由1:市場が無い

良い商品が売れない理由1

市場が無い領域へ向けて商品を作ったり売ろうとしている場合は、どんなに良い商品でも全く売れないです。

市場が無い領域へ向けて良い商品を作り、市場が無い領域へ向けて商品を売ろうとしても売れるはずがありません。当たり前すぎることですが、当てはまっている人は意外と多いです。

傾向としては、自分の「好き・得意・やりたいこと」を重視して、ビジネスを行なっている人に多いです(顧客ニーズより自分が上に来てる)。

自分の「好き・得意・やりたいこと」は重視して構わないのですが、商売・ビジネスは、顧客あってのものということを忘れてはいけません。

また、自分の「夢・野望・革新や開拓思考」を重視する人も多いです。この場合も、市場無き領域に足を踏み入れやすくなります。

市場の新規開拓は、大企業が何億円、何年とかけても失敗するのが普通です。個人事業やスモールビジネスでは避けるようにしましょう。

中には革新的なビジネスで成功し、メディアで紹介される個人起業家などもいますが、そうなれる確率は、あなたが今から金メダルを獲得する確率と同じです。

そこを狙うのは、カッコいいし素晴らしいことです。ですが、売れない……と悩むようであれば、市場という現実・実態を見つめてください。

あなたの「良い商品」が売れる市場は、今現在、賑わっていて、売り買いが多く発生していますか?

注意:個人事業やスモールビジネスであれば、市場が大きい必要はありません。市場が小さくても、賑わっていて、売り買いが多ければOKです。

良い商品が売れない理由2:相手を間違えている

良い商品が売れない理由2:相手を間違えている

良い商品が売れない理由2

集客する相手や、売る相手を間違えていると、たとえ良い商品でも全く売れないです。

集客や売る相手(見込み客)は、大きく間違えていなくても、少しズレているだけで商品は見事に売れなくなります。

見込み客のズレは多様です。

  • デモグラフィック属性のズレ(年齢、性別、居住地、家族構成、職業、など)
  • サイコグラフィック属性のズレ(価値観、ライフスタイル、性格、好みなど)
  • レベルやステージのズレ(未経験、初心者、中級者、上級者、など)
  • タイミングのズレ(今すぐ、そのうち、まだまだ、など)

上記以外にも、業界や商品特有のズレがあるかもしれません。あなたが集めている見込み客や、あなたが商品を売ろうとしている見込み客を、もっと細かく分析してみてください。

あなたの「良い商品」を売ろうとしているターゲット・見込み客は、本当に買ってくれる可能性のある人ですか?

良い商品が売れない理由3:伝え方を間違えている

良い商品が売れない理由3:伝え方を間違えている

良い商品が売れない理由3

見込み客に、何も伝えていない、伝えることが足りてない、伝えることがズレている、伝え方を誤っている、といった場合、商品は売れません。

あなたはきちんと商品を伝えているつもりでも、伝えている内容が足りていなかったり、逆に多過ぎたり、ズレていたり、間違えていたりするケースは非常に多いです。

伝え方ひとつで売れ行きは一変します

たとえば、キャッチコピーやヘッドコピーの2,3行の改善だけでも、売上がアップすることは普通に良くあります。商品も詳細説明も何も変えずにです。

たとえば、伝える要素にストーリー(自分がここまで来る事ができた話しや何故この商品が作られたのかなど)を追加するだけで、売上がアップすることも普通に良くあります。

尚、伝え方を改善する際の優先順位は、

見栄え・デザイン・画像等 < 言葉・文章・テキスト

です。

見栄えやデザインで人の心は動かせません

あなたの「良い商品」を買いたくなるように、ターゲット・見込み客にメッセージを伝えることはできていますか?

良い商品が売れない理由4:売り方を間違えている

良い商品が売れない理由4:売り方を間違えている

良い商品が売れない理由4

売る手順、売る媒体、売る時に使うツールの使い方、売る時の話し方、など、売り方を間違えると、商品は売れません。

一番よくある間違った売り方は、いきなり売ろうとする売り方です。

出会ってすぐ、知らないホームページですぐ、知らない人(あなた)が、知らない商品をいきなり売ろうとしても全く売れません。たとえ、どんな良い商品で、どんなに良い伝え方をしてもです。

NG(リアル)…見込み客との出会い → 宣伝・売り込み

NG(ネット)…見込み客からのアクセス→ 宣伝・売り込み

見込み客と出会ってすぐに商品を売り込んでも売れるはずがありません。

見込み客との出会い → 連絡先交換 → 信頼関係構築 → お試し商品(フロントエンド商品)提案 → さらに信頼関係構築 → メインの良い商品(バックエンド商品)提案

上記のようなステップ(一般的なマーケティング&販売プロセス)を踏まないと、商品は売れません。

上記は、商品を売る手順の話しでしたが、他にも、売る媒体やツール(ホームページ、SNS、チラシ、広告、メルマガ、LINE公式アカウントなどなど)の選択や使い方を間違えても商品は売れません。

今の売り方を細かい部分まで見直してみてください。

あなたは「良い商品」の売り方を間違えていませんか?

関連記事

➡︎フロントエンド商品の作り方【5ステップで初心者向け簡単に】

➡︎バックエンド商品の作り方【7ステップで初心者向け簡単に】

➡︎販売プロセス9ステップ:ネット編【無形商品が売れるルールとは】

参考

売り方と同じく、集客の仕方も重要です。ホームページやブログを活用して集客する場合の基本や基礎について学んでおきたい場合は、下記がおすすめです。

➡︎パソコン苦手でも、アクセス数を3倍5倍10倍にし、毎月安定的に見込み客を増やし続けていける『【無料】ホームページ集客講座(7つの特典つき)※初心者向け

良い商品が売れない理由5:そもそも良い商品ではない

良い商品が売れない理由5:そもそも良い商品ではない

良い商品が売れない理由5

良い商品と誰が言ったのでしょうか?あなたですか?顧客ですか?もし、あなただけが良い商品と言っているのであれば、それは良い商品ではない可能性が非常に高いです。

商品が良いか悪いかという判定は顧客にしかできません。しかも、実際にその商品を買って使ってみた顧客にしか正しい判定はできません

自分の思う100点 = 顧客の思う20点

上記のような感じになるのが普通だと思ってください。

自分で自分の商品を良い商品だと思うのは必要です。自分が自信を持って提案できる商品でなければ売れませんからね。

ですが、「顧客にとっても良い商品だ」と信じ込むことはしないでください。「顧客にとってはまだまだの商品だ」と思うようにしてください。(終わり無き改善です!)

あなたが「良い商品」と言っているその商品は、顧客も「良い商品」と言っていますか?

補足)

自分の思う20点 = 顧客の思う80点 といったように、先に説明した逆のケースもよくあります。過信は禁物ですが過小評価もいけません。この場合、自分では20点と思っていても、実態は良い商品なので、すぐに売り始めてOKです。

関連記事

➡︎起業で失敗しない商品の作り方【個人の商品作り9つのポイント】

良い商品が売れない35の詳細な理由

良い商品が売れない35の詳細な理由

ここまで説明してきた「良い商品が売れない5つの理由」は、“大分類”に相当するものです。ですが、売れない理由は、もっと細かく細分化することができます。

  • 良い商品が売れない理由:大分類…5つ(当記事で説明済み)
  • 良い商品が売れない理由:中分類…35個(項目のみ当記事に掲載)
  • 良い商品が売れない理由:小分類…対象者や対象商品毎に個別に分析して分かる具体的な理由

商品を売れるようにするには、売れない理由を小分類まで細分化し、具体的な対策を練って、それを実際に実施していくことが必要です。

もちろん、この記事の中で、個別の分析やアドバイスはできません。なので、小分類については何も書くことができません。

ですが、中分類に相当する「良い商品が売れない35の詳細な理由」の項目を下記に載せておきますので、具体的な売れない理由を探るためのヒントとして参考にしてください。

良い商品が売れない35の詳細な理由

※ 掲載順に意味はありません(大分類との紐付けできてません、、、)

  • 売れない理由1:ニッチ過ぎる市場
  • 売れない理由2:ビジネスモデル主義
  • 売れない理由3:良い商品ではない
  • 売れない理由4:商品コンセプトが悪い
  • 売れない理由5:好き・得意優先主義
  • 売れない理由6:対象ニーズが弱い
  • 売れない理由7:ウォンツを満たしていない
  • 売れない理由8:技術や品質で売れると思っている
  • 売れない理由9:一人で作った商品
  • 売れない理由10:ベネフィットが伝わっていない
  • 売れない理由11:前後のギャップが小さい
  • 売れない理由12:安ければ売れると思っている
  • 売れない理由13:価値が金額を超えていない
  • 売れない理由14:変な差別化をしている
  • 売れない理由15:他の商品と変わらない
  • 売れない理由16:あなたから買う理由がない
  • 売れない理由17:いきなり売ろうとしている
  • 売れない理由18:売り込もうとしている
  • 売れない理由19:売ろうとしていない
  • 売れない理由20:信頼関係ができていない
  • 売れない理由21:教育ができていない
  • 売れない理由22:オファーが弱い
  • 売れない理由23:限定性・希少性がない
  • 売れない理由24:セールス知識不足
  • 売れない理由25:買わない理由をつぶしていない
  • 売れない理由26:集客量不足
  • 売れない理由27:集客ターゲットのズレ
  • 売れない理由28:集客コンテンツのズレ
  • 売れない理由29:フロントエンド商品とのズレ
  • 売れない理由30:フロントエンド商品で満足
  • 売れない理由31:オプトイン用無料オファーとのズレ
  • 売れない理由32:販売タイミングのズレ
  • 売れない理由33:実績がない
  • 売れない理由34:ヘッドコピーが刺さらない
  • 売れない理由35:行動につながらない販売ページ

※ 各項目の解説付き「商品が売れない35の理由と対策」は現在作成中です。メルマガ読者のみに配布する予定でいます。

コントロールできない売れない理由に注意

ここまで説明してきた各種「売れない理由」は、どうにか自分でコントロールできます。ですが、コントロールできない「売れない理由」もあります。

たとえば、時代とのズレです。時代の流れはコントロールできません。

時代は常に進化しています。昔は市場が賑わっていたけど、今は賑わっていないなど、市場動向の変化は、売れてた良い商品も売れなくなります。

常に進化を怠らないようにしましょう。

時代の変化により売れない商品となった例

直近では、コロナで時代が変わってしまった。という変化がありました。一時的な変化で済む部分もありますが、 オンライン化やテレワークなど、もう昔には戻れない部分も多々あります。

日用品レベルのものでも、コロナで売れない商品となってしまったものがあるようでし。週間ダイアモンドの記事によると、

  • 売れる商品:消毒関連と「おうち時間」を充実させる商品
  • 売れない商品:化粧品や医薬品

だそうです。

参考)売れない商品ランキング

「コロナ時代に「売れる商品・売れない商品」トップ30」/週間ダイアモンド誌(DIAMOND ONLINE)

コントロールできない要素は省いて商品作りや商品販売をする

時代の流れを読むのは非常に難しいですが、自分でコントロールできない要素は、できるだけ省くことはとても重要です。

コントロールできない要素の例としては、

たとえば、下請けは元請けにコントロールされます。逆に、外注すれば外注先にコントロールされることもあります。SNS集客はSNSの規定やルールにコントロールされます。流行に乗っかった商品は流行り廃れにコントロールされます。などなど。です。

できる限り、自分でコントロールできる部分を増やしていかないと、経営やマーケティングの土台は脆いものになりやすいので気をつけてください。

あなたの商品やビジネスやマーケティングに、コントロールできない要素はどのくらいありますか?

商品が売れない理由を分析する方法

商品が売れない理由を分析するには、顧客を巻き込むのが一番です。

なぜなら、既に「良い商品が売れない理由5:そもそも良い商品ではない」の項でも述べましたが、買うに値する良い商品かどうかは顧客にしか判定できないからです。

なので、

商品が売れない理由は顧客に聞く!

です。

あと、あなたがマーケティングにWEB(ホームページやWEB広告など)を活用しているのであれば、結果データや数値を使って、商品が売れない理由や集客できない理由を分析することが可能です。

データや数値は、きちんと事実を教えてくれます。自分の思い込みや感覚が、いかにいい加減であるかを知ることもできます。

なので、

商品が売れない理由はデータや数値に聞く!

も、商品が売れない理由を分析するには有効です。

※ 顧客(生の声)とデータや数値、片方ではなく、なるべく両方を使って売れない理由を分析してください。

売れない商品を売る方法

売れない商品を売る方法は、

  • 商品を変える(時にはコンセプトから)
  • ターゲットを変える
  • 伝え方を変える
  • 売り方を変える

のいずれかか、複数です。

本記事の、「良い商品が売れない5つの理由と対策」をもう一度読んで、「良い商品が売れない35の詳細な理由」をチェックリスト代わりとして活用してください。そして、きちんと対策を実施してください。

そうすれば、売れる商品になります。

尚、変なテクニックを使って、売れない商品を強引に売るような真似は、決してしないでくださいね。そんな人から、誰も商品を買おうと思いませんから。安易な方法は避けてください。

まとめ(良い商品が売れない理由)

まとめ(良い商品が売れない理由)

良い商品が売れない理由は様々です。

自分が原因、戦略や手順が原因、実は商品が良くない、伝え方や売り方が原因、など様々です。それらが複数絡み合って売れないというケースも多いです。

なんで売れないんだろう……

と思うことは多いと思いますが、売れない理由は必ずあります

ぜひ、この記事を参考にして、良い商品なのに売れない状況を抜け出してください。