売上が上がらない状態を【最短】で抜け出す施策

売上が上がらない状態を最短で抜け出す売上アップ施策

概要:売上が上がらない状態を最短で抜け出す施策

売上が上がらない状態を最短で抜け出す施策は、ズバリ、価格アップです。売上が上がらない状態を抜け出すには、まず最初に、価格アップを検討してみてください。これが、売上を上げるために、最も簡単で最も最短の方法です。

私自身や私のクライアントさんも、価格を上げただけで、最短最速で売上を上げることに成功しています。これ以上価格アップなんて出来ないよ…と思う方も、ぜひ、この記事を読んでいただき、参考にして下さい。

この記事は、コト売り業(サポート支援業や先生業など)向けです。ネットショップや小売業など、モノ売り業を営まれている方には、参考とならない場合があります。

 

売上が上がらない原因・理由

売上が上がらない理由

いきなり、価格アップを提示しましたが、売上が上がらない原因は、もちろん、一つではありません。

売上が上がらない原因は、

  • サービスコンセプトが悪くて売上が上がらない
  • ターゲットがズレていて売上が上がらない
  • 商品(サービス)に魅力がなくて売上が上がらない
  • 商品(サービス)の良さが伝わらず売上が上がらない
  • セールスが下手なので売上が上がらない
  • お問合せが少なくて売上が上がらない
  • ホームページから集客できず売上が上がらない
  • 見込み客リスト0で売上が上がらない
  • 人脈0で売上が上がらない
  • 人材が確保できず売上が上がらない
  • 自分(または社員)のモチベーションが低く売上が上がらない

…と様々です。

売上が上がらない原因が1つだけという人はまずいません。原因は複数あり、そして、厄介なことに、それら1つ1つの原因は、複雑にもつれ合い絡み合っています。

なので、1つ1つ原因と対策・施策を整理して書き出していきます。こうして、沢山の改善タスクが生まれていきます。

ですが、このタスクの中に、価格を上げるという施策を書き入れない人が、なぜか、とても多いのです。

売上が上がらない人は、次の点を誤っている場合が、非常に多いにもかかわらずです。

それは、、、

安売り

です。

これは、何でもかんでも、牛丼屋のように「早い・安い・上手い」でないとならないという勘違いから来てるのではないかと思っています。

良い人、優しい人ほど、この勘違い、安売りをしてしまう傾向があるようです。。。良いものをできる限り安く提供したい…という思いは分かりますし、間違っていません。その努力もすべきですし、その思いは、当然、私にもあります。

ですが、

利益が出ないと会社は早々に潰れてしまいます。そこまでいかないとしても、売上が上がらない状態が続くと、いくら世のため人のためと思っていても、いずれ疲弊し切って、何のために起業したのだろうか…となってしまいます。

売上が上がらない…そうなってしまう大きな原因の1つが、安売り…なのです。

廃業によって、あなたの素晴らしいサービスが、あなたを必要とする人達に提供できなくなってはなりません。それだけは、絶対に避けなければなりません。

世のため人のためと思うのであれば、

安く提供する…ではなく
高い価値を長く提供し続けていく!

が重要なんです。

安い価値のものを、高く売りさばけとは言っていません。そんなことは絶対ににしないでください。高い価値のものを適正な価格で提供し続けていきましょうと言っています。

価格決めは、価値で決まります。日本では、水のペットボトルは1本100円程度ですが、同じ水でも砂漠では1本1万円で売っても良いのです。価値が違うからです。

高い価値のものを、十分な利益の出ない、安い価格で売る必要性は全くありません。

価格とは、

値の

と書きます。価格は、サービスや商品の価値に対する格付けが、たまたま金額という数字で表現されているだけです。

安い価格ということは、それだけ「私のサービスの価値は低いんです…」と自ら言っているようなものです。

また、皆が、価値の高いものを安売りするようになってしまったら、業界も経済も成り立たなくなり壊れていきます。短絡的に、安さで喜ぶお客様が多い(私も含めて)というのは事実ですが、安売りは悪とさえ言えるのです。。。

例えばですが、

  • すごく質の高いコンサルがたった5千円…
  • 売れるセールスレター代行がわずか1万円…
  • 集客できるウェブ1ページ作成激安2万円…

こんな感じで、あなたは、自分で勝手に、低価格を設定したりしていませんか?

単価が低すぎる・・・それが、売上が上がらない最大の原因の1つになっていませんか?

あなたは、牛丼屋ではないのです。。。

一般的に見て金額が高くても、価値が高ければ、お客様は「安い!」と必ず言ってくださいます。

 

単価を上げられない理由

単価を上げられない理由

「いやいや、そもそも、安くしなきゃ売れないんだよ!」

と言う方もいるかもしれません。

でも、もし、本当にそうであれば、市場選び、ポジショニング、ターゲッティング、商品差別化…何かもっと大きな根本部分が、間違っていたり、ズレているのかもしれません。

「いやいや、本来はもっと高く売ってもいいのかもしれないけど、私なんかが提供するサービスは、これ以上の料金をいただけないですヨ…」

と言う方もいるかもしれません。

でも、そうであれば、価格を上げられるように(=提供価値を高められるように)、自分自身やサービスの質を向上させる努力や工夫が足りないのではないでしょうか?

また、中には、既に、提供サービスの価値も質も高いのに、単に自分に自信が無いだけで、このような台詞が出てくる方もいます。それは、非常にもったいない。。。今すぐに単価を上げて欲しいと思います。

ただ何となく単価を上げるのが怖いだけ…という方も多いと思います。特に今まで経営経験もなく、はじめて起業された方などは、そう思ってしまう場合も多いでしょう。でも、そこに絶対的な理由ってありませんよね?

怖がる必要はありません。ミネラルウオーターを10円という間違った低価格で売っていたのを100円という適正価格に引き上げる。と同じことです。適正価格にすることを、どうか、怖がらないでください。

「いやいや、値上げしたら、お客様が離れていきますよ!むしろ、もっと安くしていかないと…」

と言う方もいるかもしれませんね。

ということは、お客様は、あなたや、あなたのサービスや商品に対する価値ではなく、

料金の安さにしか価値を感じていない

…ということです。違いますかね?もし、そうだとしたら、先はありません。

料金で差別化(他より安い)なんて考えないでください。提供価値での差別化を考えましょう。

 

売上が上がらないでダウンしちゃった事例

売上が上がらないでダウンした事例

これは、実話です。

私のクライアントさんの知り合いの方ですが、あるコンサルタントに、全サービスを低価格化・値下げして、集客を増やしましょう!という指導を受けたらしいのです。で、それを実施してしまったのです。その後、どうなったと思いますか?

・・・

価格を下げたら、逆に集客が低下し、既存顧客まで離れていったそうです。新規顧客数減、既存顧客リピート減・・・逆に、売上が上がらない状態を作り出すことになってしまったのです。

何の戦略も準備もなく、このように、安易に価格を下げれば、やはり、何かしらの経営要素やサービス要素を削っていくことになります。質は当然落ちますし、お客様の持つイメージも「安売り」しているサービスに変わっていきます。

今まで、少ないながらも獲得できていた、優良な新規顧客は、獲得できなくなり、既存顧客は、サービス低下にガッカリして離れていったのでしょう。

売上が上がらないどころの話しではなく、低価格化・値下げは、売上が下がる施策になります。

安売りは、百害あって一利なしです。

世の中では、低価格化で売上を上げているケースも稀にあります。ですが、ものすごく綿密な戦略と計画に基づいて低価格での提供を実施しています。質を落とさないコストダウンの仕組み、売上を回収できる仕組み、これらを、きちんと構築しています。

そもそも、低価格戦略は、企業体力が無いと実施できない面も多分にあります。私たち、個人事業主や小規模企業は、安売りではなく、高い価値のサービスを適正価格で売っていくことが重要です。

 

売上の公式

売上の公式

ここまでの説明で、売上が上がらない原因の1つが低価格であるということ、何となく分かっていただけたでしょうかね。ここからは、もう少し掘り下げていきたいと思います。

以下は、売上の公式です。基礎中の基礎です。当然、ご存知だと思いますが、ついつい、このシンプルな売上の公式が、どこかに飛んでしまい、日々複雑なことばかり悩み考えるようになってしまます。少し、おさらいしておきましょう。

売上の公式は、

売上 = 見込み客数 × 成約率 × 単価

です。シンプルです。

要するに、上記の数値を上げていけば、売上が上がらないわけがないのです。

たとえば、

・見込み客100人
・成約率10%
・単価1000円

とした場合、

100人×10%×1000円=1万円

で、1万円の売上になります。

仮に、売上を倍増させるとしたら、いずれか1つの要素のみを倍増させれば良いわけです。もしくは、全ての要素を1.3倍すると売上倍増となります。

・見込み客100→200人
➡︎200人×10%×1000円=売上2万円

・成約率10%→20%
➡︎100人×20%×1000円=売上2万円

・単価1000→2000円
➡︎100人×10%×2000円=売上2万円

・見込み客100→130人
・成約率10%→13%
・単価1000→1300円
(全要素を1.3倍)
➡︎130人×13%×1300円=売上約2万円

では、こうなるためには、何をしていけば良いのでしょう?これもシンプルに考えていきます。

 

売上アップの方程式

売上アップの方程式

売上 = 見込み客数 × 成約率 × 単価

この売上の公式を読み換えてみましょう。すると、

売上 = 集客 × セールス × 提供価値

となります。

なので、売上アップの方程式は、

売上アップ = 集客改善 × セールス改善 × 提供価値改善

となります。

即ち、売上アップの施策は、

  • 集客を改善し、見込み客数を増やす
  • セールスを改善し、成約率を上げる
  • 提供価値を改善し、価格を上げる

の、いずれか、または、全てということになります。これらを行なっていけば、必ず、売上につながるというわけです。極めてシンプルです。

但し、実際のビジネスでは、もう少し細分化した公式になりますし、ステップ(段階)で考えていくことも必要です。現代マーケティングでは、そうしないと、上手く戦略も立てられませんし、売上アップの実現も難しいものになってしまいます。。。

※この記事で説明する内容に対しては、上記の公式・方程式で十分なので、細分化した公式については、混乱回避の意味もあり、省略いたします。

 

簡単で最短!売上が上がらない状態を抜け出す施策

最短でできる売上アップ施策

ここまでで、以下3つの売上アップ施策が明確になりました。

  • 集客を改善し、見込み客数を増やす
  • セールスを改善し、成約率を上げる
  • 提供価値を改善し、価格を上げる

さて、どこから手をつけていきましょう?

一番簡単で、一番早く取りかかれそうなものを考えていこうと思います。そこで、3つの施策を行う際の登場人物をそれぞれまとめてみました。

・集客を改善し、見込み客数を増やす
>登場人物…(自分)と(潜在顧客)

・セールスを改善し、成約率を上げる
>登場人物…(自分)と(見込み客)

・提供価値を改善し、価格を上げる
>登場人物…(自分)

と、なりました。どうでしょう、何か気づきませんか?

・・・

そうです。”提供価値を改善して価格を上げる”の登場人物だけ、あなた1人となっています。他は、潜在顧客や見込み客という相手が登場してきます。

価格上げだけは1人で好き勝手に行える

のです。

これは、他の2つの施策と比べたら、圧倒的に自由で簡単です。圧倒的に素早く取り掛かれます。

もし、今まで100円の水を10円で安売りしていたなら、適正価格の100円に価格を上げれば(戻せば)良いだけです。これは1日、いや、1時間あれば出来てしまいますよね。

もし、100円の水を200円の価格にするのであれば、今以上の価値を加えていきます。例えば、健康に良いビタミン要素を増やしたり、大人気アイドルの写真をオマケで付けたりです。商品は変えず販売ターゲットを変える(→砂漠の人)ことにより価値を創出しても良いですね。

価値を加える・価値の創出は、多少は手間がかかりますが、1人で(社内で)進めていけます。集客数を増やすよりは、数倍簡単に手早く進められます。

また、集客やセールスは、様々な知識やノウハウやスキルも必要となってくる場合が多いですが、価格上げ・価値の付加については、ノウハウやスキルは必要ありません。

実際には、どう提供価値を上げていくのか?どうすれば高価になっても売れるようになるのか?という具体的なノウハウやコツも必要となる場合があるのですが、基本的には、単価アップ自体については、あなた次第で定めていけるはずです。

集客改善よりも、セールス改善よりも、数倍簡単で、数倍早く、そして、1人でも取り組めるのは、この価格上げだけなのです。まず最初に、提供価値改善&価格上げに取り組んでみましょう。

 

価格上げを一番最初に取り組む理由

単価アップを一番最初に取り組む理由

「ちょっと待って、たしかに、価格アップは、一番簡単で一番早くできるかもしれないけど、お客様がいなきゃ始まらないでしょ、最初に取り組むのは、集客じゃないの!?」

と言う方もいると思います。

そうですね、確かにそれも正しいです。ですが、もし、まだ成約率も悪く、単価も低いとしたらどうでしょう?・・・

だとしたら、仮に集客できたとしても、成約率が悪いのでザル状態です。ジャージャーとザルの網目から見込み客は、流れ落ちていきます。

であれば、後から成約率を上げていけばいいじゃないかとなりますが、低い単価で成約率を高めたところで……ですよね。

それに、低価格なサービスを売るためのマーケティング・集客→セールスというビジネスフローが一度完成してしまうと、その後、価格アップするには、ここまで築いてきた、安売りのフローを全てを壊して、新しい流れを構築していかないとならなくなる可能性が大きいです。多くの無駄が生まれます。

実際のビジネスの流れは、

集客→成約→単価交渉

と進んでいきますが、改善の取り組み順番は、全く逆です。

単価アップ→成約率アップ→集客数アップ

が、改善取り組みの正しい順番です。

まずは、最初に価格をアップし、その価格でも成約に至るセールスの流れを確立させ、受け皿の準備が整ったら、あとは集客を増やしていくという順番です。

もし、一気に全部取り組む…が、できるのであれば、それが一番良いのですが、それぞれの工程は、複雑に絡み合って成立していきます。

だから、一気に全ては、1人ではかなり難しいです。なかなか上手く進んでいきません。スタッフや仲間がいない状態や、支援してくれるコンサルタントもいない状態で、1人で進める手しかないのであれば、確実に1つ1つ順番を守って改善に取り組んでいくことをおすすめします。

集客改善を先に行うケース

尚、集客を一番最初に取り組んだ方が良い場合もあります。それは、まだサービスも商品も無く、何を売っていこうか、どんなものが売れるだろうか、とリサーチ段階である場合です。

こういう場合は、より多くの潜在顧客と接することで、お客様が求めているものが何かを知ることが重要です。セールスプロセスも発生しません。成約率も単価も関係ありません。

これを集客…とは言わないのかもしれませんが、このような場合は、まずは、多くの人に会うための活動を一番目に行ってください。

 

高価な商品・サービス作りのススメ

高価な商品・サービス作りのススメ

価格アップ2つのケース

売上向上のための価格アップには、次の2つのケースがあります。

  • 不当な低価格から適正価格に引き上げる
  • より高価(高い価値)に引き上げる

不当な低価格から適正価格に引き上げる

まず、一つ目、不当な低価格に該当する人は、即、適正価格に引き上げることを実施してください。お願いですから、適正価格で売るようにしてほしいと思います。

もし、適正価格に引き上げても、売上が上がらないようであれば、他に何か重大な誤りが存在しています。これは、適正価格に引き上げなければ見えてきません。その重大な誤りを安価が隠してしまっているからです。

今すぐ適正価格に引き上げましょう。

より高価(高い価値)に引き上げる

そして、合わせて考えて欲しいのが、”より高価(高い価値)に引き上げる”という価格アップです。言い換えると、”適正価格自体を引き上げる“ということになります。

理由は、すごく単純な理由です。大幅な売上アップにつながりますし、時間やお金と様々な余裕が生まれ、次なる投資が可能になったり、事業や自分の進化につながっていくからです。

今すぐ商品・サービスをバージョンアップし、より高価なものにしていきましょう(お客様・クライアントの為にもです!)。

高価格化による価格アップ例

例えばですが、

100人×2%×5万円10万円

100人×2%×50万円100万円

上記の通り、単価5万円を50万円に引き上げたとします。売上は10倍の100万円に到達します。

では、同じく、100万円に到達するために、価格以外の改善を施すとしたら、どうでしょう?

・集客数100人→1000人

または

・成約率2%→20%

…と、集客数を大幅に増やすか、成約率を大幅に高めないと実現できません。

単価50万円だと、販売人数が2人で済みます。50人中1人に売れれば良いわけです。

ですが、他の改善では、いずれも20人もの人に販売できなければ100万円に到達しません。その為には、1000人も集めたり、5人に1人は絶対に契約しなければならなくなるわけです。

100人中2人だけに売れば済むマーケティング&セールス活動

と、

1000人も集めたり20人もの人数に売らなければならないマーケティング&セールス活動

この2つを比較し、想像してみてください。

もう全然違いますよね。難易度も労力も大きく変わってきます。

ただ価格が上がったからということだけでなく、マーケティング活動やセールス活動が好転していくということも、売上アップの大きな要素になっていきます

あなた次第なのです。あなたが提供できる全ての価値を注ぎ込んだ、可能な限り高価値な商品サービスを用意できれば、売上が上がらない状態は抜け出せます!

 

高価値化による付加メリット

高価値・高額化による付加メリット

高価値化することは、売上が上がらない状態を脱すること以外にも次のような、付加的なメリットも生まれてきます。

  • 責任感やスキルやサービスの質がアップ
  • 顧客やクライアントのやる気がアップ

責任感やスキルやサービスの質がアップ

どんなに素晴らしい人でも、無料だと無料レベルの仕事になっていきます。口では世のため人のために…と言っても、無料や低価格では、本気度や責任感が、いずれは、必ず下がっていきます。最初は良くても、必ずダラけていきます(無意識に)。

ですが、価格を上げて、高価な商品サービスにしたら、そんなことは許されません。責任感が落ちることはありません。質に妥協せず、常に学び、常に本気のサービスを顧客クライアントに提供しようとなっていきます。自然にです。

顧客やクライアントのためにも、自分自身の成長のためにも、高価格化は、大きなプラスになります。

顧客やクライアントのやる気がアップ

ここに1回千円のコンサルティングを受けたAさんがいたとします。もう1人、1回10万円のコンサルティングを受けたBさんがいたとします。内容は同じとしましょう。

さて、コンサルタントに教えてもらった事を頭をフル回転させながら真剣に聴いたのは、AさんBさんどちらか?コンサルタントに受けた指導に基づき、一生懸命に行動に転じようとするのは、AさんBさんどちらでしょうか?

Bさんですよね。

無料や低価格だと、お客様も自分も、この価格なら、この程度までやれば十分だろうとなります。高額だと、お客様も自分も、厳しい目を持てるようになります。お客様は、元も取らなきゃなりませんし、頑張ります。

状況やサービスにもよりますが、お客様の取り組み方や考え方次第で、いくら良いサービスでも活きる場合、活きない場合がでてきます。一概には言えませんが、購入価格とお客様の真剣度は比例していきます。

従って、高価格なサービスの方が、お客様の成果が出やすくなります。それは、お客様にとってもプラスですし、そこで出たお客様の成果は、あなたの貴重な実績にもなっていきます。そして、その実績は、集客や成約率アップにもつながっていきます。

安くても良いから、楽でそこそこのサービス提供で、責任を負わず、楽にやっていきたい…という考えであれば、それはそれで良いと思います。それで、満足するお客様がいるのであれば、間違っていません。

ですが、一応、この記事は、売上が上がらない、売上を上げたい、という思いのある方が、読んでいると思いますので、ぜひ、高価格な商品サービス作りにチャレンジしていただきたいと思います。

 

例外

フロントエンド商品の場合

この記事で言う商品サービスは、全て、メイン商品、利益目的商品、バックエンド商品サービスです。集客目的商品サービス、フロントエンド商品サービスや、モニターにサービスを提供する場合など、利益目的でない商品やサービスでない場合は、無料か低価格での提供としてください。

安価という相場感が固まっている場合

もうどうにもならないくらい、世間で〇〇円くらいが当たり前と、安価な相場感で凝り固まっている市場の場合は、高価格化の難易度は上がります。そのような場合は、単なる単価アップではなく、クロスセルやセット販売戦略、まとめ売り戦略などを試みましょう。

 

まとめ:売上が上がらない状態を最短で抜け出す施策

まとめ(売上が上がらない状態を最短で抜け出す売上アップ施策)

いかがでしたか?

『売上が上がらない状態を最短で抜け出す施策』では、主に以下のようなことを、お伝えしてきました。

  • 最短でできる売上アップ施策は価格アップ
  • 安売りは絶対にしてはならない
  • 集客は後で一番最初は単価アップ
  • 適正価格化は今すぐに行う
  • 高価値化でさらに価格をアップ
  • 高価格化は付加メリットもある
  • 高価格化=変化の大きさ

実際には、売上が上がらない原因は、多数複数あります。そして、それらは、嫌になるくらい複雑に絡み合っています。時には「人」、スタッフや社員、もしくは自分のモチベーションが上がらない事が、売上が上がらない根本原因だったりもします。

ビジネスは簡単だ、お金を稼ぐのは簡単だ…という成功者もいますが、

ビジネス、お金、全て含めて、経営は、決して簡単ではありません。私自身も20年以上経営を経験してきました。多くの問題や課題に取り組んできました。簡単と思ったことなんて一瞬でもありませんでした。

ですが、そんな中、今回『売上が上がらない状態を最短で抜け出す施策』の中で伝えた、高価格化という施策は、今すぐ取り組める、非常にシンプルな売上アップ対策の1つです。

 

ぜひ、あなたも、高価格化を実施し、売上が上がらない状態を抜け出してくださいさい。

 

 

【補足】

商品・サービスを高価格化することにできたら、ホームページも、それに合わせて修正する必要が生じる場合があります。

安い商品サービスに合わせた表現や形が残っていると、ホームページと実態と乖離してしまい、反応が悪化するなどの問題になるからです。

また、業種やサービス内容にもよりますが、高価格なサービスを、ホームページを通して、潜在顧客・見込み客に効果的に伝えていき、販売までもっていくには、

高価格用のフレームワークやテンプレートに当てはめていかないと、上手くいきません(リアルの活動も含めて)。

たとえば、2千円の経営ノウハウ本であれば、ネットでポチッと買う行動に至ります。しかし、1回1時間30万円の経営コンサルティングを、ネットでポチッと申し込む……とはなりませんよね。

商品やサービスの単価や、サービス内容などが変わった時は、ホームページに限らず、チラシ、名刺なども含めた全てのメディアやツールを見直してください。

マーケティングの流れ〜セールスの見直しなど、全体的な見直しも忘れないよう注意してください。

何事も常に「点」ではなく「線や面」で見ましょう。ということです。

 

 

以上です!

 

長い記事、読んでいただき、ありがとうございました!(下記ボタンからいいねシェアしてくださると嬉しいです)