ひとり起業コンセプトの作り方【７つの質問に答えて完成！】
ひとり起業コンセプトの作り方【７つの質問に答えて完成！】
更新日:2020年7月24日
この記事は、
- 起業コンセプトがまとまらない…
- 起業コンセプトの作り方を教えて
- 成功するひとり起業コンセプトとは？
といったような、お悩みや疑問に答えていきます。
この記事を読むことで、
- 起業コンセプトの作り方が分かります
- 成功するひとり起業のコンセプトが作れます
私は、ホームページやブログの自作や集客を教える活動をしていますが、集客できるようになるために、起業コンセプトから直してもらうことも多々あります。
ホームページから集客できないのは、ホームページに原因があるのではなく、もっと手前のコンセプトに原因がある場合が多いのです。
なので、起業コンセプトの作り方について、まとめることにしました。
注）
この記事は、「ひとり起業」さらには「自分が商品」「コト売り」といったようなビジネスを考えている方向けとなっています。
単なる「モノ売り」や「店舗型」のビジネスに対しては、一部当てはまらない部分もあります。
【 目次 】
ひとり起業コンセプトの作り方
ひとり起業コンセプトは、簡単に言うと、以下の７つの質問に答えられれば完成します。
- どの活性市場で？
- どんな深い悩みを？
- どこのどんな誰を？
- どこまで変えてあげる？
- どんな未来を感じてもらう？
- どうやって？
- どの空いてるポジションで？
以降で詳しく説明していきます。
この記事では、ひとり起業コンセプトの作り方を以下のパートに分けて説明していきます。
- ひとり起業コンセプト失敗パターン
- ひとり起業の3C分析
- ひとり起業の市場選定
- ひとり起業のターゲット選定
- 起業コンセプトの差別化
- 起業コンセプトのベネフィット選定
- 起業コンセプトと技術や手法や品質
- 起業コンセプトの修正
ひとり起業コンセプト失敗パターン
まずは、絶対に避けたい、ひとり起業コンセプトの失敗パターンを先にお伝えしておきます。
起業コンセプト:絶対に避けたい失敗パターン
- やりたいことをやる
- 絞り込みしない
- 差別化しない
やりたいことをやる
やりたいことを単純に選んではいけません。
情熱がある。昔からの夢だ。もう決めたんです。情熱・夢・覚悟。これらは、めちゃくちゃ大切なものです。
情熱がある人、夢がある人、覚悟を決められる人、そういう人は私も大好きです。そういう人になるべきです。
でも、それが起業成功につながるかというと、そうではありません。情熱・夢・覚悟で成功できるのであれば、世の中は成功者で溢れているはずです。
これやりたい！っていう情熱・夢・覚悟は、強力なガソリンにはなります。ですが、エンジン、ボディ、タイヤ……が無ければ、ただの液体でしかありません……。
軽トラでも、おんぼろの中古車でも、まずは、確実に走る車を先に用意する方が重要です。ガソリンは最後に注げれば良いのです。
情熱・夢・覚悟だけで作った起業コンセプトは失敗してしまう可能性大です。
絞り込み
絞って、絞って、絞り込んだ起業コンセプトでないと、起業は失敗します。
「あの人も救いたい、この人も救いたい」「これもできます、あれもできます」「これも売りたい、あれも売りたい」これだと100％失敗します。
99％ではなく100％失敗します。
「私は、起業コンセプトの作り方を教えています。税務や営業、デザインやWEB集客、EXCELやプログラミングも教えています！私の起業コンセプト作成コンサルを受けてみませんか！？」
ちょっと極端な例でしたが、この人にお金を払ってコンサルをお願いしますでしょうか？しませんよね。この例ほどでなく、わずかでも専門性がぼやけたらアウトです。
ある分野の完全な専門家だと思ってもらえないと、集客もできません。販売や契約も上手くいきません。
絞って、絞って、絞り込まないと、ひとり起業は間違いなく失敗します。
差別化しない
コンセプトを差別化しないと起業は失敗します。
絞りに絞っても、同じような絞り込みをしている人は沢山います。それが現実です。
絞り込み＝差別化となる場合もありますが、それは、本当に稀なケースです。
絞りに絞り込んで、「あ、これまだ誰もやってない！」「ニッチだ！」「差別化不要！」と思っても、同じコンセプトの人は、既に何人もいます。既に誰か凄い人がいます。もっと調べてください。
起業コンセプトを絞り込んだら、次にコンセプトの差別化をしないと、起業は失敗します。特にひとり起業の場合は必須です。
ひとり起業の3C分析
では、起業コンセプトを作っていきましょう。
まずは、ベタですが3C分析を行なってください。
3C分析
- 自分の強み・弱み
- 顧客のニーズ・ウォンツ
- 競合の強み・弱み
自分の強み・弱み
あなたの強み、得意、できること、人から褒められたこと、などの強み。および、その逆の弱み。これらを全て洗い出してください。
この際、あなた自身が、普通で当たり前だと思うこと、あなたの業界では常識で当たり前だということも含めてください。
なぜなら、それは、顧客にとっては普通ではないからです。立派なあなたの強みになるからです。
尚、弱みも時には強みにもなります。
例）
経験10年のプロ中のプロ
→上から目線
経験1年のあなた
→初心者目線
思いつく限り、大袈裟ではなく50個100個と強みを洗い出してください。誰もそれを覗き見したりしないので、自分では「？」と思うものもあげてください。
その中に、本人では気づかない、宝に変わる強みがある場合は多いです。
顧客のニーズ・ウォンツ
ニーズとウォンツを明確にしてください。
当たり前なのですが、必要（ニーズ）とされるものでないと注目されません。欲しい！（ウォンツ）と思われるものでなければ売れません。
「あ、これまだ誰もやってない！」「ニッチだ！」と思っても、実は誰も必要としていない。誰も欲しいと思わない。という場合が多いです。
だから、誰もやってないんです。
想像の域ではなく、生身の人間（顧客・見込み客・潜在顧客）から、ニーズとウォンツを探り当ててください。
これも、出せる限り50個100個と出してください。その中に、宝に変わるニーズやウォンツがある場合は多いです。
※顧客は本当に必要なものに自分で気づいていない場合が多いです。
競合の強み・弱み
敵・競合・ライバルを知ることは重要です。競合の強みや弱みを明確にしてください。
顧客だけを見つめる……という考えは重要です。間違っていません。ですが、顧客は必ず、あなたと競合を比較します。
競合ライバルは必ずいます。なので、敵・競合・ライバルを知ることは重要です。
競合ライバルと同じことをしていては勝てません（参考・モデリングはＯＫ）。相手がいるからこそ戦略も立てられます。相手無き戦略はあり得ません。
競合ライバルの強みや弱みを明確にしてください。
※この時点では、まだ対象が広くぼやけていると思うので、良い意味で適当な分析でも構いません。本格的な競合分析は、後述の「差別化」の項目で行います。
ひとり起業の市場選定
3C分析が済んだら、市場を選定していきましょう。
市場選定のポイントは大きくいうと以下の３つです。
- 嫌なものを除外
- 競合が多い
- 絞り込み
嫌なものを除外
まずは、絶対に嫌なものを除外してください。
よく、情熱が注げる得意な分野を選択しましょうと言われますが、それだと可能性が非常に狭くなります。
「好き！」を選ぶのではなく「絶対にイヤ！」というものを除外してください。絶対に嫌なものは、頑張れないし続かないので、たとえ有望市場であっても無理です。
ですが「普通」「特にイヤではない」という分野・市場であれば、それは起業対象市場として残しておいてください。
どんな仕事でも、成功すれば（顧客に「本当にありがとう」と言ってもらえれば）、その仕事は勝手に好きになりますし、勝手に情熱が生まれてきます。
競合が多い
競合の多い市場を選択してください。
決して競合がいない市場は選ばないでください。競合が多いということは、市場は確かであるという証拠です。多額のお金が動いているということです。
競合が少ない市場は、衰退してきている市場か、ニーズが無い市場か、利益が出ない市場か、のどれかです。ブルーオーシャン（競合のいない市場）を追い求めるのは危険です。
稀に、これから伸びるから競合がまだ少ないという、新しい市場もありますが、私には先見性がないので無視します。
競合が多ければ、成功モデルも簡単に見つかります。ゼロスタートとなる起業にとっては、これ以上とないお手本が簡単に見つかります。
競合の多い市場を選択してください。
絞り込み
競合が多い市場を選んだら、さらに市場を絞り込んでください。
競合が多ければ、当然ビジネスは厳しいです。ライバルだらけです。先輩起業家だらけです。それでも市場選定としては間違っていません（１つ前で説明済み）。
競合ライバルを減らすには、市場をさらに絞り込んでいきます。そうすれば、競合ライバルが減ります。
たとえば、
コンサルタント業
↓
マーケティングコンサルタント
↓
集客コンサルタント
↓
ウェブ集客コンサルタント
↓
ホームページ集客コンサルタント
みたいな感じです。狭めていっているのが分かりますでしょうか。
これにより、市場全体の競合ライバルは、数えきれないほど多くいても、最終的な競合ライバルは少なくできます。
ひとり起業のターゲット選定
次にターゲット選定です。ターゲット選定はすごく重要です。ターゲットの選定次第で売上が大きく変わる場合も多いです。
ターゲット選定の重要ポイントは以下の3点です。
- 深い悩み
- 支払う能力と意思
- １人を対象
深い悩み
まず、深い悩み（もしくは強い願望）のあるターゲットを選んでください。
なぜなら、浅い悩みに対して、人はお金を払わないからです。浅い悩みについては、その悩みの解消をどんどん先延ばしするからです。
なので、深い悩みを持つ人をターゲットにしてください。
また、起業マインドとして、
どうせ起業するなら、浅い悩みを救う仕事より、深い悩みを抱えている、本当に困っている人を救える仕事……をすべきでは？と私は思います（個人的な意見です）。
支払う能力と意思
支払う能力と支払う意思がある層をターゲットにしてください。
現実的な話しです。小学生には売れません。貯金ゼロの失業者には売れません。なぜなら、支払い能力が無いからです。
いつの日にか起業できたらいいなぁ……という人に、起業コンサルは売れません。なぜなら本気じゃないから（支払う意思無し）。
「支払い能力が無い人達も救いたい……」と思うかもしれません。であれば、10万円の価値があるサービスを千円か無料で提供する必要があります。これでは、起業してもすぐ廃業です。
無料もしくは格安でサービスを提供したいのであれば、あなたが大成功した後です。起業後ではありません。順番を間違わないでください。
ターゲットは、お金の払える人、お金を払う意思のある層にしてください。
１人を対象
よくペルソナを定義しましょう。と言います。ですが、ペルソナは不要です。実在する１人に着目してください。
多くの場合、ペルソナ定義は想像の域を出ません。また、自分に都合の良いペルソナ定義をしてしまいがちです。
なので、場合によってはペルソナ定義はマイナスにもなり得ます。
それよりも、本当に困って悩んでいる、実在する１人に目を向けてください。その人を徹底的に深掘りしてください。
その方が、ペルソナ定義するより100倍？価値があります。
ヒント：過去の悩んでいた自分を深掘りする……でもOKです。
起業コンセプトの差別化
市場も絞り込んだ。ターゲットも絞り込んだ。でも、まだまだです。
競合ライバルは少なくなったかもしれません。でも、競合ライバルがゼロになったわけではありません。
ここで、3C分析の「競合の強み・弱み」の分析を、細かく深く実施していきます。
そして、競合の強み・弱みが明確になったら、差別化に取り組んでいきます。
差別化のポイントを一言で言うとしたら、
競合ライバルの強みを避けて弱みを突く
です。
これが、差別化です。
そして、目指す理想のゴールは、競合ライバルがいない世界です。
差別化のポイントを３つあげておきます。
- 逆をいく
- 足す引く掛けるズラす
- 差別化後の再チェック
逆をいく
シンプルに競合ライバルの逆をいくという発想です。自分の弱みを強みに、相手の強みを弱みに変えるとも言えます。
世の中、こっちが立てば、こっちが立たず……といったことばかりです。ライバルの強みを裏返して見てください。相手の立たず……の部分を見つけましょう。
例）
競合 ：見た目が重要です
あなた：見た目より中身です
競合 ：早さが強みです
あなた：時間をかけた丁寧さが強みです
足す引く掛けるズラす
＋αで何かを足してみてください。もしくは、何かを引いたり除外してみてください。他の要素と掛け合わせたり、ちょいズラしも非常に有効です。
足す・引く・掛ける・ズラす……で、起業コンセプトの差別化を行ってください。
例）
ホームページ集客コンサルタント
↓
モノ売り業を除外
（引く）
↓
ITやパソコン得意な人を除外
（引く）
↓
代行ではなく一生使えるノウハウを教える
（ズラす）
↓
教えるにコミットではなく結果にコミット
（ズラす）
↓
ワードプレス等の実技指導も加える
（足す）
↓
「自分が商品・コト売り」専門
検索順位・アクセス数アップ保証つき
ITやパソコン苦手な初心者のための
iPad１台でも実現できてしまう
【脱リアル】自作ホームページ集客術
参考）
私の場合、ブルーオーシャン戦略の「戦略キャンバス」「アクション・マトリクス」というフレームワークを独自に改良したフレームワークを活用しています。
➡︎『ブルーオーシャン戦略』
差別化後の際チェック
逆、足す・引く・掛ける・ズラす……などで差別化を行なったら、全体的におかしくないか？市場の外に出ちゃってないか？などをチェックしてください。
なぜ、ここでチェックするかというと、色々と差別化していくうちに、必須要素まで削ってしまったり、マイナス要素を足しちゃったり、全体バランスが崩れてしまったりすることがあるからです。
起業コンセプトのベネフィット選定
コンセプト定義で、絶対に忘れてはならないポイントがあります。それが、ベネフィット定義です。これは、かなり多くの人が漏れているのではないでしょうか。
知識量、技術力、機能、手法、メニュー、カリキュラム、品質、これらは、顧客にとっては重要ではありません。この辺の差別化はあまり効きません。
「で、何が得られるの？」「で、私はどう変われるの？」
極端に言えばですが、顧客が重要視するのは、これだけです。即ち、ベネフィットを一番重要視します。
ベネフィットのポイントを3つあげておきます。
- どんな未来になるか
- マイナスからプラスへ
- 感情が動くか
どんな未来になるか
その先に、どんな未来が待っているのか？
ワクワクするような未来を想像してもらえる。そんなベネフィットが、その起業コンセプト（というか商品コンセプトでしょうか）から顧客に伝わるようにしてください。
あなたの商品（サービス提供）によって顧客が得られる約束事はもちろん、それに加えて、どんな未来が待っているのかまでを考えておくようにしてください。
未来が期待できるベネフィットを用意しましょう。
マイナスからプラスへ
ベネフィットはマイナスからプラスがベストです。
- ＋２の状況から＋４になれる！（＋２）
- ＋２の状況から＋６になれる！（＋４）
- －２の状況から＋２になれる！（＋４）
最後のケースが一番売れます。
マイナスからプラスになるベネフィットを用意しましょう。
感情が動くか
人は生死に関わるもの以外は、ほとんど感情でものを買います。
たとえば、車なんて絶対に必要なものではありません（田舎は除く）。もちろん、車があれば便利です。ですが、車は平気で200万円とかします。
便利だからって200万円出します？1000万円以上する外車も売れていますよね。便利だから？そうではないです。
結局、何らかの感情で買っています。
感情が動くようなベネフィットを用意しましょう。
起業コンセプトと技術や手法や品質
起業コンセプトを作っていく際に、技術や手法を基点に起業コンセプトを考えていく人が多いですが、それだと、良い起業コンセプト（売れる起業コンセプト）になり難いです。
もちろん、技術や手法は必須ですが、日本１世界１と言えるものでなければ、技術や手法は、起業コンセプトとしての優先度はかなり低いです。
なぜなら、顧客は、そこに興味が全く無いからです。先も述べたように、顧客はベネフィットにしか興味がありません。
その技術や手法に興味があるのは、競合ライバル同業者だけです。
品質も同様です。顧客は興味がありません（品質よくて当たり前）。また、品質は、サービス提供後でないと評価できません。
- 私の技術すごいんです！
- 私のカリキュラムすごいんです！
- この商品の品質すごい良いです！
これらは、自分（自社）だけが思っておけば良いことです。
※お客様の声として、技術や手法や品質の良さが出てくるのはＯＫです。
まとめ:ひとり起業コンセプトの作り方
ひとり起業コンセプト。以下の問いにビシっと答えられたら、ひとり起業コンセプトは完成です。
- どの活性市場で？
- どんな深い悩みを？
- どこのどんな誰を？
- どこまで変えてあげる？
- どんな未来を感じてもらう？
- どうやって？
- どの空いてるポジションで？
ぜひ、売れる起業コンセプトを完成させてください。
補足）起業コンセプトの修正
最後に重要な現実をお伝えします。
起業コンセプトは、起業後すぐに変える必要が出てきます。
なぜなら、最初に作成した起業コンセプトやポジショニングは、単に机上で作っただけだからです。そのまんまで上手くいくケースは０％に近いです。
行動し、活動し、失敗していかないと、本物の売れるコンセプトには出会えません。
起業コンセプトやポジショニングは、数回変わるのが普通です。そのつもりでいてください。
なので、
最初のコンセプトがダメだからと言って、ガクっ……とうな垂れる必要はありません。実態、経験、お客様の声を反映して、コンセプトを修正してください。
そうすれば、嫌でも、売れるコンセプトになっていきます。
※コンセプト修正のサイクルを、いかにスピードアップできるかが重要です。
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以上です。
