プッシュ型営業のメリット、種類、やり方まで【やさしく簡単解説】

プッシュ型営業のメリット、種類、やり方まで

プッシュ型営業のメリット、種類、やり方まで【やさしく簡単解説】

この記事は、

  • プッシュ型営業とは何ですか?
  • プッシュ型営業のメリットとは何ですか?
  • プッシュ型営業にはどんな種類がありますか?
  • プッシュ型営業のやり方やポイントを知りたい

といったような質問や要望に対して答えていきます。プッシュ型営業やプッシュ型マーケティングの初心者の方へ向けて、分かりやすく説明していきます。

…という私も、数年前までは、プッシュ型営業やプッシュ型マーケティングの初心者でした。

ですが、今ではプッシュ型マーケティングで、見込み客との信頼関係を築け、プッシュ型営業で契約を獲得できるようになっています。

なので、あなたもプッシュ型営業やプッシュ型マーケティングは実施していけます。ぜひ、この記事をきっかけにして、集客アップや売上アップを目指してください。

プッシュ型営業のメリット、種類、やり方まで

プッシュ型営業のメリット、種類、やり方など、この記事は、以下の項目に分けて説明していきます。

  • プッシュ型営業とは(プル型営業とは)
  • プッシュ型営業のメリットや意味
  • プッシュ型営業の種類
  • プッシュ型営業に必要なスキル
  • プル型営業のやり方

プッシュ型営業とは(プル型営業とは)

プッシュ型営業とは、売り手側が主導となる「押す営業・攻める営業」のことです。逆に、顧客が主導となる「待つ営業」のことをプル型営業と言います。

言葉だけだと、ピンとこない人もいるかもしれないので、プッシュ型営業とプル型営業の違いを下記図で表しておきます。

プッシュ型営業とはを図解で説明
プル型営業とはを図解で説明

上記の絵を元に、プッシュ型営業とプル型営業を簡単にまとめてみると、以下のようになります。

プッシュ型営業

  • ターゲット:特定少数
  • アクション:押す・攻める
  • メッセージ:届ける
  • ツール:お手紙や電話やメールなど

プル型営業

  • ターゲット:不特定多数
  • アクション:待つ
  • メッセージ:置いておく
  • ツール:看板やホームページなど


プル型営業でも、マーケティングのやり方次第で、ある程度、ターゲットを特定少数に絞り込むことが可能です。

プッシュ型営業のメリットや意味

プッシュ型営業のメリットは、以下の通りです。ですが、プッシュ型営業という狭い視点ではなく、もう少し広く、プッシュ型マーケティングという視点でメリットをまとめてみました。

プッシュ型営業、プッシュ型マーケティングのメリットや意味・意義をぜひ理解してください。

プッシュ型営業のメリット

  • メッセージをコントロールできる
  • 信頼関係を構築していける
  • 顧客教育を行なっていける
  • セールスをしやすい
  • 売上につながる

上記であげたメリットを順に説明していきます。

メッセージをコントロールできる

プッシュ型営業(マーケティング)では、あなた主導で、メッセージを見込み客または既存顧客に届けることができます。

メッセージを届ける相手も選別できます。相手によってメッセージの内容も切り分けることができます(例:顧客属性の違い別など)。

即ち、狙った相手に、狙ったメッセージを、狙ったタイミングで届けることができます。

カレー好きの人にはカレーに関する情報を。一度カレーを食べてくれた人には、お昼ちょい前に、特別なスペシャルカレーの案内を。

みたいな感じで、プッシュ型営業(マーケティング)では、メッセージをあなたが自由にコントロールすることができます。

信頼関係を構築していける

今は信頼関係が構築されないと売れない時代です。商品が良くても、サービスが優れていても、技術が凄くても売れません。

売れるのは、信頼できる人が紹介してくれる商品やサービスだけです。顧客は「何を買うかではなく誰から買うか」ということを最重視しています。

ですから、信頼関係の構築は必須なんです。

信頼関係は待っていても構築されません。あなたから積極的に接していかないと信頼関係は構築していけません。

なので、プッシュ型営業(マーケティング)です。

「○○様お元気ですか、○○に困っていませんか?○○をすると良いらしいですよ。○○に興味があれば遊びに来てくださいね。」

このような温かみのあるメッセージが届いたら信頼関係は自然と構築されていきます。

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顧客教育を行なっていける

見込み客は、情報弱者で、わがままで、身勝手です。早い、簡単、楽、安い、でもって最高…を求めてきます。

でも、現実や正解は、最高の結果を出すには時間がかかる、決して簡単ではないし本人の努力も必要、とてもそんな金額では提供できない…ということがほとんどですよね。

なので、見込み客の教育が必要となってきます。

メッセージを何回か送って教育し、正しい知識を身につけさせていくことが重要です。プッシュ型マーケティングなら、それが可能です。

セールスをしやすい

顧客との信頼関係も築けて、顧客教育で正しい知識を身につけてもらったら、セールスもしやすくなります。

もちろん、しつこく売り込むようなことはしないでください。というか、売り込む必要はありません。

信頼関係構築と顧客教育がある程度のレベルまでいっていれば、商品やサービスをそっと見込み客の目の前に差し出せばOKです。

プッシュ型営業(マーケティング)は、ここまでの流れ(信頼関係構築〜顧客育成〜セールス)を自然と実施していくことができます。

売上につながる

結果、プッシュ型営業(マーケティング)は、売上につながっていきます。

売上を安定的にあげている人は、ほぼ例外なく全員、このプッシュ型営業(マーケティング)を実施しています。

プッシュ型営業(マーケティング)の最大のメリットは、売上に直結していくということです。

参考)

ホームページやブログ上で売るより、メルマガ上で売る方が何倍も商品がよく売れます。これは、私の経験上だけでなく、多くの方が同じように言っています。

メルマガもプッシュ型です。プッシュ型営業(マーケティング)のメリットが理解できれば、これも当然だということが分かりますね。

プッシュ型営業の種類

プッシュ型営業、プッシュ型マーケティングに使える、ツールや媒体などには、どんな種類があるのか?をまとめていきます。

プッシュ型営業およびマーケティングのツールや媒体の種類

リアル・アナログ

  • お手紙
  • ハガキ
  • ニュースレター
  • 電話
  • 訪問

デジタル

  • メール
  • メルマガ
  • LINEメッセージ
  • SNSメッセージ

上記の内、効率が良いのは圧倒的にデジタルです。インターネット、ウェブ、オンライン等を活用した、プッシュ型の営業やマーケティングが主流ですし効果的です。

ですが、どれが一番良い、これが絶対、というのはありません。あなたの商品やサービス、ターゲット層、状況に応じたものを選択してください。

個別か一括か

尚、それぞれ、個別か一括かという違いもあります。たとえば、手書きで個別にハガキを書いて届けるのか、共通のメッセージを印刷して一括で送付するのか。といったような違いです。

もちろん、信頼関係の構築などは、個別の方が圧倒的に効果的です。ですが、効率や売上を考えると一括の方が断然有利です。時と場合によって使い分けてください。

プッシュ型営業に必要なスキル

プッシュ型営業やプッシュ型マーケティングに必要なスキルは、以下の通りです。

  • マーケティング〜セールスの基礎基本知識
  • 顧客目線になれるスキル
  • ライティングスキル

マーケティング〜セールスの基礎基本知識

小難しい専門用語やマーケティング学などは知らなくて構いません。

ですが、現場のマーケティングというか、実践的なマーケティングやセールスの本質、原理原則、などは、しっかり分かっていないとプッシュ型マーケティングを実施しても成果は得られません。

マーケティング職や営業職の現場で、ノウハウを長年蓄積されてきた人なら問題ありませんが、そうでない場合は、マーケティングやセールスについての実践的な勉強が必要になります。

顧客目線となれるスキル

プッシュ型営業に限りませんが、ビジネスは、どれだけ顧客目線になれるかが重要なポイントとなります。

売り手側の目線、自分目線、強制、押し付け……をプッシュ、プッシュ……で上手くいくはずないですよね。

いかに、顧客目線になれるか?で結果は大きく変わってきます。顧客目線になれるというスキルが必須です

ですが、これが難しい。。。

一応、顧客目線になれるテクニックなどもありますが、対顧客マインドの方が根本です。売り手目線、自分目線を捨てる努力をしましょう。

ライティングスキル

プッシュ型営業は、ほぼ全て、文字、言葉、文章で構成されます。画像や動画と連携させる場合もありますが、核となるのは文字、言葉、文章です。

即ち、プッシュ型営業やプッシュ型マーケティングでは、書くスキル、ライティングスキルが重要で必須です。

ここで言うライティングスキルは、上手な文章を書くというスキルではありません。おもしろい小説やエッセイを書くというスキルでもありません。論文的な文章を書くスキルでもありません。

分かりやすく、簡単な言葉だけを使って、顧客に伝わる、顧客に刺さる、顧客を動かす、そんな文章となるライティングスキルが必要です。

ライティングにはコツもありますが、数を書かないと上達はしません。下手でも良いので今すぐ書いてみる、今すぐプッシュ型配信を始めてみる、といったようなことが重要です。

プッシュ型営業のやり方

プッシュ型営業(マーケティング)の流れや、やり方をまとめておきます。

色々な流れがあるのですが、ここでは、最も標準的なパターンの1つでもあり、実際に私自身や私のクライアントさんんも実施しているケースに基づいて説明していきます。

このままマネしてもOKです。

プッシュ型営業の流れや、やり方

プッシュ型営業のやり方・流れをフローと図解で説明

プッシュ型営業の流れ

1)検索
 ↓
2)ホームページやブログにアクセス
 ↓
3)オプトインページへ誘導
 ↓
4)魅力的なオファーの提示
 ↓
5)メールアドレス取得
 ↓
6)メール講座で信頼関係構築&教育
 ↓
7)メルマガで信頼関係構築&教育
 ↓
8)フロントエンド商品の提案
 ↓
9)フロントエンド商品の提供
 ↓
10)個別相談や体験会への誘導
 ↓
11)個別相談や体験会などの実施
 ↓
12)バックエンド商品の提案
 ↓
13)メルマガ継続でさらに信頼関係構築
 ↓
14)リピートや新商品の提案

上記全体を通したものが、マーケティング〜営業の仕組みとなります。そして、プル型、プッシュ型で言うと、

1)〜5)までがプル型マーケティングです。
6)〜8)、13)14)の部分がプッシュ型マーケティングです。

ひとつ一つ、簡単に説明していきます。

1)検索

見込み客は、悩みを解消するために、もしくは、願望を叶えるために検索してきます。

2)ホームページやブログにアクセス

検索キーワードに合致した、あなたの集客用ページ(ホームページ記事やブログ記事)が、検索結果に表示され、見込み客がアクセスしてきます。

3)オプトインページへ誘導

集客ページからオプトインページに誘導(記事内からのリンクやサイドのバナーなどから)します。

※オプトイン:メールアドレス等の個人情報の登録を承諾すること

4)魅力的なオファーの提示

オプトインページで、魅力的なオファー(例:見込み客の悩みを解消する無料レポートのプレゼントなど)を提案します。

5)メールアドレス取得

魅力的なオファーを手に入れたいと思った見込み客は、メールアドレス等の個人情報を登録します。

6)メール講座で信頼関係構築&教育

数回連続のメール講座で、見込み客の利益になる情報を提供し、信頼関係を構築していきます。同時に顧客教育も行っていきます。

メール講座ではなく、数回連続のLINE×動画配信、メール×WEBサイトなどの形式でも良いです。

7)メルマガで信頼関係構築&教育

メール講座終了後も、メルマガ配信で、接触機会を増やし、有益な情報を提供し続け、さらに信頼関係を構築していきます。また、同時に顧客教育も続けていきます。

8)フロントエンド商品の提案

信頼関係の構築や顧客教育が、ある程度終わった頃合いで、フロントエンド商品(例:オンラインZOOMセミナーなど)を提案します。

9)フロントエンド商品の提供

フロントエンド商品を提供します。フロントエンド商品を通して、さらに深い信頼関係を築きます。

10)個別相談や体験会などに誘導

フロントエンド商品を提供し終えたら、個別の相談や体験会などにお誘いします。

11)個別相談や体験会の実施

個別相談や体験会を通して、さらに深い信頼関係を築きます。

12)バックエンド商品の提案

信頼関係がほぼ築き上がったところで、バックエンド商品の提案をします。上手くいけば、ここでご契約です。

13)メルマガ継続でさらに信頼関係構築

契約獲得となっても、契約を逃したとしても、メルマガでの接触を続けていきます。永遠の信頼関係となるように。

14)リピートや新商品の提案

メルマガでリピートや新商品の提案をします。購入等に至ればLTV(顧客生涯価値)がアップします。

※プッシュ型で信頼関連を維持できていれば、13)で成約しなかった見込み客も、いずれ成約に至る場合が多々あります。

プッシュ型営業の準備

上記で説明した仕組みを作るには、順番が大切です。

いきなりメルマガを始める……いきなりブログを書く……ではなく、順番を守ってください。

準備の流れは、基本的に実施順の逆からです。ゴールが先です。だいたい以下のような順番になるかと思います。

ゴールを起点に全てが1本の串で突き刺せるようなイメージを持ってください。

※ 既に“済み”の工程がある人も、見直しをすると、新たな発見があるかもしれません。見直しをおすすめします。

プッシュ型営業の準備の流れ

1)ポジショニング
 ↓
2)コンセプトメイキング
 ↓
3)バックエンド商品作成
 ↓
4)セールスシナリオを用意
 ↓
5)個別相談や体験会などのシナリオを用意
 ↓
6)フロントエンド商品を用意
 ↓
7)フロントエンド提案設計
 ↓
8)顧客教育シナリオ設計
 ↓
9)信頼関係構築シナリオ設計
 ↓
10)オプトイン用商品作成
 ↓
11)オプトインページ作成
 ↓
12)集客ページ作成

状況に応じて、多少順番は前後してもOKです。ですが、1本串刺しとなるかは注意してください。ひとつ一つ、簡単に説明していきます。

1)ポジショニング

サービスや商品のポジショニングを決めます。勝てるポジショニングとなっていますか?

2)コンセプトメイキング

サービスや商品のコンセプトを決めます。売れるコンセプトになっていますか?

3)バックエンド商品作成

ポジションやコンセプトに従って、バックエンド商品(利益を生み出すメイン商品)を作成します。顧客が「欲しいぃ〜!」と叫ぶくらい魅力的な商品になっていますか?

4)セールスシナリオを用意

バックエンド商品を提案するシナリオ、トークスクリプト、プレゼン資料などを用意します。

5)個別相談や体験会などのシナリオを用意

バックエンド商品の提案を聞く体勢になってもらうまでの流れ、個別相談や体験会などのシナリオを用意します。

6)フロントエンド商品を用意

個別相談や体験会などへ参加したくなるようなフロントエンド商品(例:オンラインZOOMセミナーなど)を用意します。

7)フロントエンド提案設計

メルマガ等でフロントエンド商品の提案や案内を行うシナリオを用意します。

8)見込み客教育シナリオ設計

メルマガ等で見込み客の教育を行っていくシナリオを用意します。

9)信頼関係構築シナリオ設計

メルマガ等で見込み客と信頼関係を構築していくシナリオを用意します。

10)オプトイン用商品作成

メルマガやメール講座の配信を行っていけるように、オプトイン(メールアドレスの登録)と引き換えに渡す商品(例:無料プレゼント等)を用意します。

11)オプトインページ作成

オプトイン用の商品の説明やオプトインフォーム(メールアドレス登録フォーム)などを用意したウェブページを作成します。

※オプトインページはワードプレス等で初心者でも簡単に作成できます。

12)集客ページ作成

アクセスを集めるためのウェブページ(ホームページ内の記事やブログ記事など)を、ある程度の数量作成します。

※集客ページはワードプレス等で初心者でも簡単に作成できます。

集客はプル型で

ここまでの説明で気づいていると思いますが、集客については基本、プル型になります。

リアルで名刺交換して承諾を得てメルマガ配信……などはプッシュ型となるかもしれませんが、インターネットを活用した集客の自動化となるとプル型になります。

主なプル型の集客手法は以下の3つです。

集客手法

  • インターネット広告(各種メディアに出稿)
  • SNS投稿(Facebook、Instagram、etc)
  • ホームページやブログ(検索)

前項の流れは、無料で安定的な集客となる“ホームページやブログ(検索)”を採用したパターンでの説明でした。

ここを“広告”や“SNS”に置き換えてもOKです。もちろん、全部やってもOKです。

ちなみに私の場合は、“ホームページやブログ(検索)”を中心に、あとは“インターネット広告”です。(SNSはどうも苦手で……活用できていません)

ホームページやブログからの集客に興味がある方は、以下から無料で基本や重要ポイントを学べます。

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↑ ネタバレ ↑

今読んでいただいてるこのページが集客用ページ、そして、上記のリンク部分は、オプトインページへの誘導です。(^^;

例外:プッシュ型の集客

第三者Aさんのプッシュ型メディアであるメルマガに、あなたのオプトインページの紹介をお願いします(もちろんAさんには対価の支払いが必要です)。

Aさんは自分のメルマガ読者に向けて、あなたのオプトインページを宣伝します。その結果、オプトインページにアクセスがきて登録されれば、あなたは新規見込み客を集客できることになります。

まとめ

プッシュ型営業、もう少し広く言えば、プッシュ型マーケティングについて、理解は深まったでしょうか。

プッシュ型営業およびプッシュ型マーケティングは、ビジネスでは必須中の必須です。大袈裟ではなく、絶対にやらなければいけないレベルの施策です

色々やることが多いと思うかもしれませんが、プッシュ型営業、プッシュ型マーケティングの仕組みを構築するのに、特別で専門的な技術スキルは必要ありません。初心者でも始められます。

私も出来たし、私のクライアントさん(皆んな初心者)も皆んな出来ています。

なので、今すぐ、まずは始めてみてください。完璧な内容や仕組みは求めず、まずは一歩だけでも現実的に踏み出すことが重要です。

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