商品単価を上げるべき８つの理由【小売以外の個人ビジネス向け】
すぐに売上を上げたいですか？すぐに集客を楽にしたいですか？
もし、そうであれば、今すぐ、商品単価を上げる必要があるかもしれません。その理由をわかりやすく説明していきます。
要約
商品単価を上げるべき主な理由は下記の８つです。
- 価値が増してクライアントが幸せになれる
- 独自のコンセプトやポジショニングになる
- 新規集客が何十倍も楽になる
- 利益無きボランティア仕事から抜け出せる
- 客質が良くなりクレームが大幅に減る
- 低単価商品もよく売れるようになる
- もっとも簡単に売上を上げることができる
- 専門家として成長しステータスも上がる
※ 詳しくは本文をお読みください。
この記事は、
- 商品単価を上げろとよく聞くけどその理由を知りたい
- 商品単価を上げるとどんなメリットがあるの？逆にデメリットは？
- なかなか商品単価を上げられないんです、、、
といったような、疑問や質問やお悩みがある方へ向けてまとめてあります。
ただし、この記事は、物販や小売や店舗ビジネスなどは対象外です。あなたのスキルやノウハウやサポートなど、あなた自身が商品となるような方へ向けた内容になっています。
上記に該当する方であれば、この記事を読むことによって、
- 商品単価を上げるべき理由を知ることができます。
- 商品単価を上げることで得られる大きなメリットがわかります。
- 商品単価を上げる際の注意点やデメリットもわかります。
- 商品単価を上げられない理由や対処法もわかります。
もし、あなたが、商品の単価を正しく上げることができたら、すぐにでも売上を上げることができるでしょう。また、今後の集客も何倍も楽になっていきます。
たとえば、
- 私の場合、ある商品の単価を2倍にしたら、集客が一気に楽になり、さらに、3倍以上も契約が取れるようになりました。
- 他のある商品は、商品単価を2倍にしても、これまでと同じように売れ続けました（ヒント：ある特定のターゲットに）
- 私のクライアントさんの1人は、1万円でも売れなかった商品を40倍高くした（ヒント：提供価値も高くした）ら、売れるようになりました。
これらは全て事実です。
単価を上げる理由の一つは、売上が簡単に上がるからです。
でも、理由はそれだけではありまん。
その他も含めた、商品単価を上げるべき８つの理由（section1）を説明していきます。
その他、単価を上げる際の注意点やデメリット（section2）、単価を上げられない理由（section3）や上げられない場合の対処（section4）なども説明していきます。
【 目次 】
商品単価を上げるべき８つの理由（メリット）
商品単価を上げるべき主な理由は下記の８つです。
- 価値が増してクライアントが幸せになれる
- 独自のコンセプトやポジショニングになる
- 新規集客が何十倍も楽になる
- 利益無きボランティア仕事から抜け出せる
- 客質が良くなりクレームが大幅に減る
- 低単価商品もよく売れるようになる
- もっとも簡単に売上を上げることができる
- 専門家として成長しステータスも上がる
ひとつ一つ、わかりやすく詳しく説明していきます。
価値が増してクライアントが幸せになれる
まず、最も重要なことから。
商品単価を上げるということは、商品の価値を上げるということです。
低価値な商品を単に値上げしろということではありません。クライアントさんが幸せになれるレベルまで、とことん商品の価値を上げてください。
イメージ例
- 低単価…基本的な知識を教えるだけ →クライアントの悩みは解消されない
- 高単価…手取り足取り全力サポート →クライアントの悩みは解消され幸せになれる
単価を上げるのは、クライアントさんを幸せにするためです。それが一番の理由です（売上アップのためが二番目）。
「そんなの綺麗ごとだ」と思う人もいるかもしれません。でも、成功している人は皆んな、こういう確固たる思いを持っています。覚えておきましょう。これが売れる高単価商品の本質です。
注意：安くて高価値な商品で皆んなを幸せに
「安くて価値のある良い商品で皆んなを幸せに」という考えもありですが、大企業でないかぎり、それを実現することは困難です。
というか、現実的には無理です。シミュレーションすれば分かります。あなたが大成功するまでは、その思いは温めておくだけにしておきましょう。
ただし、以下の場合は安くて良い商品の提供が可能です。
安くて良い商品の提供条件
- 大量生産＆大量販売を低コストで実現できる
- 赤字大歓迎のボランティア商品である
- 赤字覚悟のフロントエンド商品（集客用商品）である
- 会員多数のサブスク型商品（月額課金）である
独自のコンセプトやポジショニングになる
単価を上げる、すなわち、高価値にする。
これを突き詰めていくと、そこには、量や質の向上、さまざまなアイデアや工夫など、それまで色が付けられないと思っていた商品にも色が付いていきます。
色が付けられれば、独自の売れるコンセプトにできたり、独自の売れるポジショニングができるようになります。
すると、必然的に、より多くの集客ができるようになります。より多く売れる商品となっていきます。
新規集客が何十倍も楽になる
単価を上げると、新規集客が何十倍も楽になります。大袈裟ではなく、本当に何十倍も楽になります。
単純な話です。仮に売上目標を月100万円とします。
- 単価 1万……100人に売らないといけない
- 単価20万円… 5人に売れば良い
- 単価50万円… 2人だけに売れば良い
100人にセールスし、100人全員が買うことはありません。なので、集客人数はもっと必要です。仮に全アクセスに対して成約率が0.5％とすると（WEB集客の場合）、
- 単価 1万……20000人を集客しないといけない
- 単価20万円… 1000人を集客すれば良い
- 単価50万円… 400人だけ集客すれば良い
これが、毎月、毎月の話になります。どのパターンならやっていけるでしょうか？
単価を上げて、集客を楽にすべきだと思いませんか？
利益無きボランティア仕事から抜け出せる
商品がよく売れているのに利益の出ていない人がいます。売っても、売っても利益は出ずに、疲弊していき、やめていく人がいます。
すると、あなたが今まで助けてきた人達は救えなくなります。路頭に迷わせることになります。その人は悪徳業者に騙されてしまうかもしれません。
クライアントを救い続けるために、ビジネスを続けるために、あなた自身も幸せになるために、継続して得られる大きな利益は絶対に必要です。利益は血液なんです。
その利益は、あなたの欲を満たし贅沢をするために得るのではありません。
- クライアントに還元します。
- 自分のビジネスに投資して、よりよい健全経営を目指します。
- 自分や家族の幸せに投資します。
正々堂々と単価を上げて、大きな利益を確保してください。
客質が良くなりクレームが大幅に減る
価格の安さを優先して買い物をする人ほど理不尽なクレームをたくさん言います。逆に、高くても良いものをという思考の人は、ほとんどクレームを言いません。
これは、数々の調査で明確になっている事実です。
「価格が高いほど、相手の目が厳しくなってクレームが出やすいのでは？」と思う人もいますが、現実は真逆です。
なぜなら、潜在意識（無意識）が全然違うんですね、、、
- 安さを優先…あなたは損しても私はとにかく得したい！
- 価値を優先…お互いさま Win Win でいきましょう
もちろん、誰だってモノは安く買いたいです。ただし、価値より安さを優先している人は理不尽なクレームを多く言う傾向が強いということです。
高単価な商品にして、料金でなく価値で買ってもらえるようにしましょう。
低単価商品もよく売れるようになる
単価を上げて、高単価商品にすると、低単価商品もよく売れるようになります。なぜなら、比較対象効果が生まれるからです。
以下、例です。
仮に最初は以下のような状態だったとします。
- メイン商品 … 5万円
- メイン契約数… 3人
- 売上 …15万円
これに対して、まず、メイン商品の価値と単価を上げます。そして、低単価の商品を追加しておきます。すると、こうなります。
- メイン商品 …30万円
- メイン契約数… 1人
- 安価な商品 … 5万円
- 安価契約数 … 6人
- 売上 …60万円
この例で言うと、高額商品にしたので、メイン商品の契約数は減っています。ですが、それでもメイン商品の売上は2倍になります。
そして、
「メイン商品は高くて無理」という人でも、「5万円なら買えます！」と決断しやすくなるので、低単価商品もよく売れるようになります。
これで、最終的に売上は4倍増です。（このくらいであれば、そう難しいことではありません。普通に実現できるレベルの話です。）
もっとも簡単に売上を上げることができる
売上の公式は、
集客数 × 成約率 × 単価 =売上
です。
※ リピート率等は省略しています
売上を上げるには、この３つの要素のいずれかの数値を上げることで実現できます。でも、その要素によって難易度は大きく異なります。
数値を上げる難易度の順番は下記のとおりです。
集客数(大変) ＞ 成約率 ＞ 単価(簡単)
なぜ、単価（を上げる）が一番簡単なのでしょうか？その理由は下記のとおりです。
- 集客数……相手の反応次第で変わる
- 成約率……相手の反応次第で変わる
- 単価…自分が決めるだけ（自分次第）
上記の要素のうち、商品単価だけは、唯一、相手（見込み客等）を絡めずに変えることができます。あなた次第なわけです。なので、単価を上げるのがダントツで一番簡単となるわけです。
今すぐ、商品単価を上げましょう。
注意：下請けの請け負いフリーランスが単価を上げるには
下請けの請け負い作業をされている方は、元請との価格交渉を経て単価が決まります。なので、自分次第…ではなく相手（元請）の反応次第となります。
参考）価格交渉については下記情報も参考にしてください。
➡︎ 約４割が「高い割合を価格転嫁できた」／適正取引支援サイト（中小企業庁）
専門家として成長しステータスも上がる
何度も言うようですが、単価を上げるということは、価値を上げるということです。
価値を上げるには、もっと勉強が必要になります。もっとアイデアを出す必要があります。もっと相手のことを知ったり考えていく必要があります。
するとどうなるか？専門家としてどんどん成長していきます。おそらく、あなたが想像しているよりも成長していきます。たとえ、あなたが初心者でもベテランでも、50代でも60代でも何歳でも。
すると、専門家としてのステータスも上がっていき、さらに単価を上げられるようになります。すると、ビジネスやマーケティングがさらに楽になっていきます。
必然の好循環ですね。
補足データ：単価を上げても客数が減らない秘密
MS&Consultingの調査（2022年11月）によると、商品単価を上げても、82%の人は、そのサービスを「利用する」と答えています。
その理由を一言でまとめると、独自の価値です。唯一性です。人は単価が高くても、そこに価値という理由があれば大きな問題にしません。
なお、残り18%の人も、もし相応の価値があれば「利用する」と答えています。
まとめ（単価を上げる理由・メリット）
単価を上げる理由、および、メリットまとめます（再掲）。
- 価値が増してクライアントが幸せになれる
- 独自のコンセプトやポジショニングになる
- 新規集客が何十倍も楽になる
- 利益無きボランティア仕事から抜け出せる
- 客質が良くなりクレームが大幅に減る
- 低単価商品もよく売れるようになる
- もっとも簡単に売上を上げることができる
- 専門家として成長しステータスも上がる
単価を上げる理由はたくさんあります。単価を上げると、かなりの確率で上記のようなメリットをあなたは得られるようになります。
もちろん、もうこれ以上は上げられないという価格の限界地点は存在しますが、そこまでは単価を上げて良いのです。というか、上げないといけません。
今すぐ、単価を上げる改善を進めていきましょう。
商品単価を上げる際の４つの注意点やデメリット
「でも、単価を上げると、それなりに弊害も出てきますよね？」と思う人もいるでしょう。そう思うのが普通ですね。
実際に、単価を上げる際の注意点やデメリットもあります。
- 最適価格を超えると売れなくなる
- 商品やサービスの再開発が必要になる
- 低単価にマッチした客層を失うリスク
- マーケティングプロセスを変える必要がある
説明していきます。
最適価格を超えると売れなくなる
いくら価値が高くても、価格の限界値はあります。それを超えると売れる数が減っていきます。ただし、売れる数が減っても売上や利益が減るとは限りません。
下記の例だとパターンCが最適価格です。30万で10人に売るより、40万で8人に売った方が売上が多くなるからです。それ以上に価格を上げると売上が減っていきます。
- A.単価30万だと10人が買う＝売上300万
- B.単価40万だと8人が買う＝売上320万 最適価格
- C.単価50万だと6人が買う＝売上300万
- D.単価60万だと4人が買う＝売上240万
もし、最適価格になっていないと、何百万、何千万という損失につながっていくので注意してください。
逆に、今が最適価格でないのなら、最適価格にすることで何十万、何百万と売上が簡単に上がります。販売データがある程度集まったら、必ずシミュレーションするようにしましょう。
注意：実際には、販売コストなどの経費により利益が変わるので、売上ではなく、最も利益の出るパターンを最適価格とします。
商品やサービスの再開発が必要になる
今現在、もし、価値が低いために低単価になっているのなら、価値を大きくするために商品やサービスの再開発が必要になるかもしれません。
これは、あなたにとって大きな負担になるかもしれません、、、
でも、そこに1年、2年という長い期間をかけてはいけません。今現在、あなたにあるリソース（ノウハウやスキルなど）で、今すぐに価値を増やすようにしてください。
10%アップでも5%アップでも良いです。一気に目標の高単価にできなくても、少しずつ単価を上げてけば良いです。
低単価にマッチした客層を失うリスク
高単価商品にシフトしていくと、それまでの低単価商品にマッチする顧客層は失うことになります。
通常は、それで正解なのですが、人それぞれビジネスの理念やビジョンは違うと思うので、一応、注意点としてお伝えしておきます。
一番ダメなのは、
高単価層も低単価層も両方どっちもターゲットに！
とすることです。
これだけは絶対にダメです。あなたのメッセージが薄まり、ぼやけ、刺さらなくなりますし、届かなくなります。
結果、どちらも売れなくなってしまいます（このやり方は大企業ですら次々に失敗している間違った思考です）。
マーケティングプロセスを変える必要がある
低単価の商品を売るプロセスと、高単価商品を売るプロセスは全く違います。集客の方法や、売り方や、使うツールなども変わってきます。
今現在、高単価商品を売るプロセスの中で、低単価の商品を売っているのであれば大丈夫です。少しプロセスに手を加える必要があっても、プロセスを大きく変える必要はないでしょう、
でも、そうでない場合は、集客プロセスや売るプロセスなど、マーケティング〜セールスのプロセス全体を大きく変える必要があります。
最適化されたプロセスでないと、高単価商品は売れません。覚えておいてください。
参考）
まとめ（注意点やデメリット）
注意点やデメリットをまとめます（再掲）。
- 商品やサービスの再開発が必要になる
- 低単価にマッチした客層を失うリスク
- マーケティングプロセスを変える必要がある
こう見ていくと、単価を上げることも、そう簡単ではないケースが出てきます。
でも、これらのことよりも、単価を上げるメリットの方がはるかに大きいですよね。1つのデメリットで多くのメリットを捨てないようにしましょう。
商品単価を上げることができない５つの理由
「単価を上げる重要性はよーく分かりました。でもね、やっぱり単価は上げられませんよぉ…」という方は多いです。
その理由は、大きく言うと、次の５つです。
- 安さが正義で高単価は悪という決めつけ
- 単価を上げると客がいなくなるという思い込み
- より多くの人を幸せにという大きな誤り
- 相場的に単価は上げられないという誤解
- 自分の商品やサービスを信じていない
こちらについても説明していきますね。
安さが正義で高単価は悪という決めつけ
“料金が安いことは良いこと。料金が高いことは悪いこと。”
こういうふうに刷り込まれちゃっている人は多いです。特に日本人には多いのではないでしょうか。
これは美談でしょうか？
この蕎麦屋は、老夫婦2人だけで営んでいます。
利益ゼロで何十年も値上げをせずに営業しています。365日、朝から晩まで休まず働きっぱなしです。今日も格安の食事を皆んなに提供しています。
実は、足も腰も痛くてしかたありません。でも、利益が無いのでバイトも雇えません。
この店主の力量なら、本当はもっと美味しいものを皆んなに提供できます。でも、利益が無いので、良い材料も使えませんし、調理に時間をかけることもできません。
でも、お客さんは皆んな「めちゃ安くて良心的な店」だと喜んでいます。
・・・
この話、間違いなく美談として語られると思います。皆んな、「スゴい、立派だ、素晴らしい、感動した、頑張って！」と言います。
もちろん、ご本人達は、仕事が好きで、お客さんが好きで、納得しています。でも、私はとても美談として見ることはできないんですね、、、とても胸が痛みます。
こう思うのは間違い？
なぜなら、こんなに頑張っているのだから、もう少し価格を上げて利益を得てほしい。と思ってしまうからです。価格を少しくらい上げても誰も文句なんて言わないと思うのですが…
利益が増えた分、1時間だけでも営業時間を短縮してほしい。年に1回くらいゆっくり旅行に行ってほしい。得た利益を元手にして、もっと良い材料でもっと美味しいものを提供してほしい。もっと長く続けてほしい。
こう思うのは間違いでしょうか？
価格はずーっと変えずにキープか、単価を上げるべきか、どちらが正解かは分かりません。でも、安いよりも高い方が皆んな幸せになれる…そんなケースは実は多いのではないでしょうか？
・・・
人それぞれです。先のお蕎麦屋さんは、たぶん今のままで幸せなんだと思います。この先もきっと値上げなんてしないでしょう。値上げするくらいなら辞めるって言うかもしれません。それはそれで良いと思います。
でも、ただ何となく、「料金が安いことは良いこと。料金が高いことは悪いこと。」と思うのはやめましょうね。
補足：「安かろう悪かろう」という言葉もあります。お客様の中には「安さは悪」と思っている人も多いことを忘れないでください。
単価を上げると客がいなくなるという思い込み
「単価を上げるとお客がいなくなっちゃうよ…」という思い込みをしている人も多いです。でも逆に、単価を下げたら客が激減したというケースは山ほどあります。
金額じゃないです。価値で決まります。
金額相応の価値さえあれば、お客様がいなくなることは絶対にありません。
事例：冒頭でもかるく紹介しましたが、私は、ある売れない商品を40万から80万へと単価を2倍にしました。すると、なんと3倍以上も売れるようになりました（ポイント：価値は10倍にした）。
より多くの人を幸せにという大きな誤り
安い価格で、より多くの人を幸せに。…とすることはできません。
その思いは大切ですが、現実的ではありません。腐るほどの資金があるか、大企業でもなければ無理です。
たとえ、商品が高価になってしまっても、目の前の一人を助けることに全力を尽くしましょう。
そして、大企業には真似できないような手厚いサービスを提供しましょう。それが、あなたの、個人事業やスモールビジネスを営む人たちの役割です。
相場的に単価は上げられないという誤解
相場というものがあります。ペットボトル水（500ml）の相場は100円くらいでしょうか。軽自動車の相場は100万〜200万くらいです。
ペットボトル水を1万円で売ったら誰も買いません。軽自動車を2千万円で売ったら誰も買いません。普通なら、、、
でも、もし、砂漠でペットボトル水を1万円で売ったら？売れるかもしれません。ちょっと例としてめちゃくちゃですが、もし、空飛ぶ軽自動車だったら？2千万円で売れるかもしれません。
要するに、コンセプトをズラして、ポジションを変えれば、相場というものは無くなる（←ココかなり重要です）ということです。
自分の商品やサービスを信じていない
単価を上げることができないのは、自分の商品やサービスを信じることができていないからかもしれません。
（この程度の商品をこんなに高くは売れないよぉ…）
明確にそう思っていなくても、心のどこかで、無意識にそう思ってしまっている可能性が高いです。
実績が９割
本当はすごく高い価値がある商品でも、まだ実績が出せていないと、こういう自信の無い思考になってしまいがちです。
私も実績が出る前は、当時見てもらっていたコンサルタントさんに「すごく自信が無さそうに見えます。たぶん、かも、おそらく。逃げ道を用意していますよね。」
私は言われてはじめて自覚しました。
（この程度の商品をこんなに高くは売れないよぉ…）
という意識が、きっとどこかにあったんですね、、、
自分の商品に自信が持てるようになる方法
自分の商品に自信が持てるようになるには、一にも二にも実績です。
なので、まずは、料金を割引いて赤字になっても良いので、クライアントを１人獲得し、全力で実績を１つ作ります。すると、一気に自信が出てきます。
実績が３つになった頃には、さらに自信がついて、バンっと単価も一気に上げられるようになります（このままじゃ不当に安すぎる…と自然に思えてきて、自然に単価を上げなきゃと思えるようになるはずです）。
自信はマインドでどうにかするのものではなく、実績で自然と生まれるものです。変な自己啓発には惑わされないよう注意してください。
まとめ（単価を上げられない理由）
単価を上げられない理由をまとめます（再掲）。
- 安さが正義で高単価は悪という決めつけ
- 単価を上げると客がいなくなるという思い込み
- より多くの人を幸せにという大きな誤り
- 相場的に単価は上げられないという誤解
- 自分の商品やサービスを信じていない
これまで、高額の取り引きを経験してこなかった人は、大きい金額に慣れていないので、一気に単価を上げることは怖いと思います。当然です。怖くない人はいません。
であれば、少しずつでも良いです。今すぐでなく、徐々に上げていって、3年後に最大単価にするような計画でも構いません。
ただし、高単価は常に見据えておくようにしてくださいね。でないとビジネスの継続は非常に難しいものになります。
商品単価を上げられない場合の工夫４選
「でも、どーしても商品単価を上げられない、、、」「高額商品を作ったけど、どーしても積極的に売っていけない、、、」
というようなケースが無いとは言えません。そういうケースもあるでしょう。これも普通によくあることです。あなただけではありません。
そんなときは、次の施策を検討してみてください。
- クロスセル
- アップセル
- ダウンセル
- コンサルやコーチをつける
クロスセル
単品の単価を上げるのが困難なら、商品Ａと商品Ｂをセットにして、またはＡ＋Ｂ＝Ｃで商品Ｃとして売ってみましょう。（クロスセルという売り方）
商品単価は上がりませんが、客単価がアップします。
アップセル
高単価商品を積極的に売っていくことが難しいなら、安価商品を売るついでに、かるく高単価商品を紹介してみましょう（アップセルという売り方）。
本当に価値ある商品なら、一定数の人が高単価商品の方を選んでくれます。
ダウンセル
高単価商品１本で勝負するのが怖いなら、低単価商品も用意しておきます。
高単価商品のセールスが上手くいかなそうな場合は、「実はこんな商品（低単価商品）もありますよ」って紹介します（ダウンセルという売り方）。
こうすると、高額セールスで取りこぼす人数も減らせるようになります。また、低価格商品があれば、あなたも少しは気が楽になるのでは？
コンサルやコーチをつける
「いろいろわかったけど、どーしてもできない…」となる人も多いと思います。理屈だけわかっても、できるとはなりませんからね（実際９割の人は一人では上手くいかない）。
そんなときは、背中を押してくれる、第三者視点を提供してくれる、あなたのできないをサポートしてくれる、そんなマーケティング系のコンサルやコーチをつけることが有効です。
一人だと５〜６年かかることが、最速１日〜1ヶ月で、遅くとも数ヶ月で終わります。
信頼できる人を探してみましょう。
単価を上げる他の戦略やコツ
単価を上げる他の戦略やコツなどは、下記の記事にまとめてあります。ぜひ、そちらもご覧ください。
➡︎ 商品単価を上げる15の戦略やコツ【小売以外の個人ビジネス向け】
まとめ
ケースによりますが、あなたのためにも、クライアント（お客様）のためにも、もしかすると、あなたは今すぐに商品単価を上げる必要（＝価値を上げる必要）があるかもしれません。
すぐに単価を上げることができなくても、そうするための行動であれば今すぐに開始できますよね？であれば、行動だけでも今すぐに開始すべきではないでしょうか？
……と、私は思いますが、あなたはどう思いますか？
参考）高単価商品が完成しても…
高単価商品が完成しても、集客ができないと売上はゼロです。ホームページを起点として、自分で集客していけるようになりたくはありませんか？
もし、興味があれば、下記の無料コンテンツも参考にしてください。
その他の関連記事
➡︎ フロントエンド商品の作り方【５ステップで初心者向け簡単に】
➡︎ バックエンド商品の作り方【７ステップで初心者向け簡単に】
➡︎ 起業で失敗しない商品の作り方【個人の商品作り９つのポイント】
執筆者情報
小さな会社の経営を25年続けるも両親の介護負担により辞任。その後、個人起業するも4年以上も低迷。そこからホームページを起点として安定自動集客を実現するまでのノウハウやサポートを現在は提供中。
