商品単価を上げる15の戦略やコツ【小売以外の個人ビジネス向け】

この記事では、商品単価を上げる15の実践的な戦略やコツを、ビジネスの初心者にもわかりやすくお伝えしています。

• 客単価や商品やサービスの単価を今よりも上げたい
• 薄利多売の価格競争という地獄から早く抜け出したい
• 売上や利益をなるべく早く上げたい

もしこのように思っているのであれば、当記事を参考にしてみてください。

この記事は、

• もういいかげん薄利多売からは抜け出したい……
• 低価格で競う価格競争はもうやめたい…
• 客単価や商品単価を上げたいけど上げ方がわからない…
• 単価を上げてしまうとお客さんが減りそうで怖い…
• 売上や利益をなるべく早く上げたい…
• 単価を上げるための良い戦略やコツがあれば教えてほしい…

といったような、お悩みや思いのある、個人レベルでビジネスをされている方に向けてまとめてあります。

あなたは、この記事を読むことによって、

• 単価を上げるための戦略やコツがわかるようになります。
• 薄利多売の安売り地獄から抜け出すことができます。
• 単価を上げても顧客は減らずに売上や利益が上がります。

もちろん絶対にという約束はできませんが、少なくとも、このようになれる可能性は確実に高まることをお約束します👍

商品単価を上げる15の戦略やコツ

事実、当記事でまとめたいくつかのことを実践していくことで、私は下記のように単価を上げることができました。

単価上げ事例

私は、今回お伝えする「単価を上げる戦略やコツ」のいくつかを実践したことで、あるサービスの単価を3年連続で14万円以上も上げていくことができました。

• 1年目…72.0
• 2年目…87.6（＋15.6万）
• 3年目…102.0（＋14.4万）
• 4年目…118.8（＋16.8万）ここでストップ

これは総売上ではありません。1契約単価で＋14万円以上です。かなりの単価上げ幅ですよね。でも上手くいきました。

その結果、サービスの質も上がり、顧客満足度も上がり、顧客も増え、売上や利益も上がっていき、時間余裕や金銭的な余裕も生まれました。

単価を上げることができた。これが大きな理由の一つになっています。

注）単価や価格に関する規定等

単価や価格に関する細かな規定等は、公正取引委員会のサイトで確認してください。

➡︎ 公正取引委員会のサイト

【脱】薄利多売、【脱】価格競争

単価を上げるべき理由はいろいろあります（参考：「商品単価を上げるべき８つの理由」）。

ですが、そう簡単に客単価や商品単価を上げることはできませんよね。

でも、この記事で紹介する戦略やコツをいくつか間違わずに実践することができれば、客単価や商品単価を上げることは十分に可能です。しかも、そこまで難しくなく。

なので、ぜひ参考にしてみてください。【脱】薄利多売、【脱】価格競争、を目指しましょう。

では、続けて以降の詳細をお読みください。

商品単価や客単価を上げる15の戦略やコツ

商品単価を上げる主な戦略やコツは下記のとおりです。

1. 高単価でも売れるコンセプトに変える
2. 利益を最大化できる価格をテストする
3. 原価や相場でなく価値を基準とする
4. 商品の価値を１０倍に高める
5. 見込み客との信頼関係を十分に築く
6. 見込み客に価値教育を十分に行う
7. プレゼンテーションを工夫する
8. 商品メニューを１つに減らす
9. 松竹梅の商品構成にする
10. より高価な商品のアップセルを行う
11. より効果の高まるクロスセルを行う
12. 売上０を回避するダウンセルを行う
13. 次に欲しくなる商品を用意する
14. 安心につながる保証をつける
15. お支払いを分割にしてあげる

ひとつ一つ解説していきます。

※ 上記のすべてを実践する必要はありません。ケースによっては１つか２つの施策だけでも大きく単価を上げられる場合があります。

高単価でも売れるコンセプトに変える

まずは、コンセプト（誰に何を）を変えることから検討してみてください。コンセプトを変えるだけで単価を上げられるケースは少なくありません。

ちなみに、その際、必ずしも商品を変える必要はありません。

たとえば、

あなたは価格戦略に関する様々なノウハウを教え指導している人だとします。

その場合、どちらのコンセプト（誰に何を）の方が高く売れそうですか？

• 初心者向けやさしい価格戦略セミナー
• 新規事業立ち上げ専門Ｖ字回復のための価格戦略コンサルティング

多少は商品にサービス内容などは変える必要があるかもしれません。ですが、どちらも価格戦略を教え指導するという商品の内容は同じです。

後者の方が高く売れそうではないですか？

コンセプトを見直してみてください。

利益を最大化できる価格をテストする

単価がいくらだと何人買ってくれるのか？単価がいくらになると買ってくれなくなるのか？

これらは事前には分かりません。相場というものがあるかもしれませんが、それは過去のデータでしかありません。

あなたの商品は、いくらで売るのが正解なのかは、売ってみなければ分からないんです。ということは、やるべきことはテストですね。

たとえばこんな感じです。

• 10万だと10人に売れた→100万円 NG
• 20万だと 8人に売れた→160万円
• 30万だと 6人に売れた→180万円 best
• 40万だと 4人に売れた→160万円
• 50万だと 2人に売れた→100万円 NG

もし、今10万とか20万で売っているのであれば、30万まで単価を上げても何の問題ありませんよね。今すぐ単価を上げましょう。（40万、50万で売っているなら30万へ値下げした方が良い）

注）実際には経費や各種コストや利益なども計算に入れて判断してください。

注）サブスク会員制のような商品の場合は、あとから会員費を上げるのは難しいので注意してください。

原価や相場でなく価値を基準とする

何時間だからいくら。原価がいくらだから何円。相場がいくらだから皆と同じくらいの単価で。…

このような基準だけで単価を決めるということは、「私は価値を無視しています」と言っているのに等しいですよね。

たとえば、

ある重い病気が治る薬は、実は野原で簡単に摘める薬草だった…とします。でも、その事実を知っているのは世の中であなただけです。コストは薬草を摘みに出かけた交通費とあとちょっとだけ。ほぼゼロです。通常、この病気に関する薬の相場は100円だとします（でも治りはしない）。

そこに、あなたの商品（誰でも摘める薬草）です。

• 原価やコスト…………ほぼゼロ円
• 同じカテゴリの相場…100円
• 重い病気が治る価値…計り知れないほど大きい

この商品、価値を無視して、90円とか100円とかで売らないといけないのでしょうか？

もちろん、ボランティアであれば無料や100円で提供するべきです。でも、ビジネスとして成立させていくのであれば、この例の場合、数千円〜数万円で提供しても全然おかしくないですよね？

もし、あなたの商品に大きな価値があるのであれば、原価、コスト、相場などは無視して、あなたが希望する（価値に見合う）単価を設定しましょう。

※ もし本当にこんな薬草があるなら、人道的に商売に使ってはいけませんが、説明上わかりやすくするために商売に当てはめて説明してみました。

商品の価値を１０倍に高める

「そもそも私の商品にそんなに大きな価値はない、、、」というような場合は、価値を上げるしかありません。

もうこれ以上は価値を上げられないと思っていても、商品の価値を今の10倍に引き上げることを必死で考えてにてください。そのためのあらゆるアイデアを出してください。

もしかしたら、もう価値の上げ幅は限界だ…というのは思い込みかもしれません。

そして、

価値を10倍に引き上げられたら、現状の価格を3倍にしてください。（10倍とか3倍は決まっていませんが考え方として具体的な数値としています）。

• 今の商品価値…10点
• 今の商品単価…10万円

• 新しい商品価値…100点（10倍）
• 新しい商品単価…30万円（3倍）

どうでしょうか？こうできると、ものすごく高い価値のものを、めちゃくちゃ安く提供する構図になりますよね。でも、単価は3倍も上がっています。

こうできると、単価が上がったにもかかわらず、堂々とストレスなく高単価商品を売っていけるようになります。買う側も「お値段は高いけど、めっちゃ安いですね！」となります。

あなたの商品の価値は本当に現状が最大でしょうか？もっと価値を上げられませんか？「価格決め＝価値決め」です。検討してみてください。

見込み客との信頼関係を十分に築く

人は、機能や品質、単価や価格で商品を決めません。誰から買うか？で決めます。とくに、無形商品の場合はこの傾向が強くなります。

あなたは、誰からだと一番買いやすいでしょうか？誰にだと一番頼みやすいでしょうか？

それは、見ず知らずの初対面の人ではなく、知り合いですよね。家族、友人、仲の良い同僚、付き合いの長い知人など。

なぜなら、そこには信頼関係ができあがっているからですね。

質問です。あなたは、次のどちらの人から買いますか？

• 知り合いから「こういうの興味あったよね？これ10万円だけど最高に良かったよ、ほんとオススメ！」
• 初対面の人から「こういうの興味ありますか？こんな機能であんなこともできて、特別価格8万円で提供します！ほんとオススメです！」

見込み客との信頼関係を十分に築くことをしていけば、今の単価を上げても販売数や契約数は落ちません。むしろ、アップする可能性の方が高いでしょう。

信頼関係を築くことに足りていない場合は、今すぐ、信頼関係を築く仕組みを作っていきましょう。

ビジネスは信頼がすべてです。

見込み客に価値教育を十分に行う

プロのあなたの知識と比べると、見込み客は無知です。

だから、あなたの商品の大きな価値には気づけません。価値を説明しても理解できません。理解したつもりでも解釈を間違えます。

なので、教育が必要となってきます。

• そもそもその難しい用語はどういう意味なのか？
• なぜ、こういうことが必要なのか？なぜ重要なのか？
• それをやるとどうなるのか？やらないとどうなるのか？

無知のままと、教育済みでは、同じ商品でもこのような違いが出てきます。

• 無知のまま…10万円！？は？高っ！いりません！
• 教育済み……30万円？たしかにかなり安いですね

あなたの見込み客に価値教育を十分に行えれば、もう少し単価を上げることができるかもしれません。教育プロセスを見直してみてください。

注）信頼を築く前にいきなり教育に入ると「うるさい」って思われるので順番やバランスに気をつけてください。

プレゼンテーションを工夫する

単価を上げたから売れない…ではなく、上げた単価に見合うプレゼンテーションができていないから売れない…というケースは多いです。

これは、売り方の話になってしまいますが、プレゼンテーションを変えるだけで高単価な商品も売れるようになる場合があります。

つまり、プレゼンテーションを変えるだけで単価を上げることができる。とも言えるわけです。

商品プレゼンテーション（場合によっては、その前段の個別相談のやり方やセミナーなども含む）を見直してみてください。

※ ここ、けっこう多くの人の上手くいかない原因の一つになっています。

商品メニューを１つに減らす

いくつもの商品メニューをホームページやチラシに載せている人っていますよね？

気持ちはわかります。自分の提供できること全部知ってもらいたいです。いろいろな人にマッチしたいろいろな商品があるよって教えてあげたいです。

でも、、、商品メニューが増えれば増えるほど反応率は下がっていきます。また、安いメニューへ、安いメニューへと見込み客の意識が向かっていきます。

これも単価を上げる方法ではないかもしれませんが、せっかく単価を上げられても、見込み客の目がそこ（高単価商品）にいかないなら意味ありません。

メニューを１つにしてみてください。バリエーションも多くて２〜３つまでです。

もちろん、すべてのケースに有効かは分かりません。価格帯や商品によっても異なります。ですが、商品メニューを減らすことが、多くのケースで有効であることは実証済みです。ご検討ください。

松竹梅の商品構成にする

前項で述べた商品バリエーションの話です。もしバリエーションを用意する場合、松竹梅の法則（ゴルディロックス効果）を用います。有名な法則ですね。真ん中が一番売れるという法則です。

• 商品Ａプラン松…高い
• 商品Ａプラン竹…中くらい
• 商品Ａプラン梅…安い

このような場合、真ん中「竹」（あなたが一番売りたい商品）が一番売れます。

なぜなら、一番安いのはちょっと、、、でも松だと高いし、、、じゃあ竹で。っていう気持ちになる人が多いからです。多少「竹」の単価を上げても目立ちません。

これ、テクニック的なことで本質ではありませんが、覚えておいて損はありません。

ちなみに、一般的には、金額の比率は次のような比率が良いと言われています（注：あくまでも一般論です）。

• 松……６
• 竹……４
• 梅……３

注意：松竹梅と3つバリエーションを用意する三択よりも、二択、バリエーション無し（一択）の方が成果につながる場合も多いです。

より高価な商品のアップセルを行う

より高価な最上級の商品（アップセル商品）。そういう商品を用意しておき、ダメもとで提案してみてください。

ほんの数パーセントの人かもしれませんが、すごく高くても、「どうせなら高くても一番良いのがイイな」ってなります。

つまり、より高価な商品を用意しておくだけで、平均客単価はアップです。

より効果の高まるクロスセルを行う

クロスセル。もう知り尽くされていると思いますが、意外とやっていない人も多いです（そういえば私もやっていない…）。

ハンバーガー（メイン商品）と一緒にポテト（クロスセル商品）とコーラ（クロスセル商品）もいかがですか？っていうような、オプションもセットで販売するテクニックですね。

シンプルに客単価が上がるので、クロスセル商品を用意できる人は、今すぐクロスセルを始めてみてください。メリットしかないので。（私も検討してみます）。

売上０を回避するダウンセルを行う

あぁあ…価格が折り合わなかったか……

で、失注してしまうことは必ずあります。よくあります。相手にも予算というものがあるので仕方ありません。

でも、もし、相手の予算に見合う安価な商品（ダウンセル商品）も、用意しておくことができたら？

• ダウンセルせず…100%売上０ゼロ！
• ダウンセル実施…何人かは買う→売上があがる！

となりますよね

ダウンセルで平均客単価は下がりますが、売上は上がります。意味があるようであれば、ダウンセル用の商品も用意しておきましょう。

次に欲しくなる商品を用意する

見せる商品メニューは一つに…なんて話を8.でしましたが、うしろにいくつもの商品を密かに用意しておくのはOKです。

とくに、メインの商品を消化した次のフェーズで訪れる新たな問題。そういうものが考えられるなら、その新たな問題に対応する商品を用意しておくのが良いです。

次に欲しくなる商品を用意して提示してあげましょう。その方がクライアントさんも助かりますよね？

これにより、客単価を上げることができますし、LTV（ライフ・タイム・バリュー：顧客生涯価値（生涯を通して1人の顧客から得られる価値（売上など））もアップします。

安心につながる保証をつける（リスクリバーサル）

単価を上げると見込み客の不安は増幅していきます。

• その金額に見合う価値が本当にあるのだろうか…
• この大きな投資は無駄に終わらないだろうか…
• こんな良いもの本当に必要なのだろうか…

その商品は、必要だし欲しいと思っていても、どうにか逃げる理由を見つけようとします（無意識に）。怖くなってきます。それが普通ですよね。

そこで、

重要になってくるのが保証（リスクリバーサル）です。保証で安心を与えてあげます。保証が強ければ強いほど単価は上げることができます。

保証の例

• 返金保証
• 成果保証
• 満足保証
• サポート保証
• 品質保証
• 修理保証（物品の場合）
• その他 独自の保証

保証の負担はすべて売り手側にかかってくるので、難しいケースも多いですが、シミュレーションしてみてマイナスにならないのであれば、取り入れてみましょう。

例：成果保証

私は、あるサービスに「アクセスアップ保証：ホームページへのアクセスが増えるまで、もし契約期間を超えても、無料で追加コンサルをし続けます」という保証をつけていたことがありました。高単価サービスでしたが、成約率は約60%でなかなか良かったです。おそらく保証の威力も効いていたからだと思います。

お支払いを分割にしてあげる

さいごはシンプルに、お支払いの分割対応です。高単価の支払い負担を下げてあげましょうという話です。

最近、クレジット決済の場合、審査や規定などの関係で、個人ビジネスだと分割対応するのが難しくなっていますが、可能な限り相談にのってあげましょう。

補足：その他の戦略やコツ

この他にもいくつかの単価を上げる戦略やコツがあります。

ただし、ちょっと強力というか、悪用する人がいると困るので、公開は控えさせてもらいました。ご理解お願いいたします。

ですが、この記事で紹介したものだけでも、正しく理解し、正しく実践していただければ、十分に単価を上げることは可能です。

なにか１つだけでも良いので、ぜひ、実践に移してみてください。

単価を上げることで失敗した事例

単価を上げることで失敗することもあります。

私も以前、失敗したことがありました。

単価10万 → 単価40万

結果は失敗です（まったく売れず）

理由はシンプル。単価を高くしすぎたというのが原因です。価値が単価に追いついていなかったんですね。というか、価値が単価を追い越していなかったんです。

少なくとも、金額で感じる価値の2〜3倍の価値ある商品にしないと、商品は売れません。ですが、このときの私は、ちょっと甘くみていて、

単価 ＝ 価値

で良いと思っていました。ですが、

単価 ＜ 価値（2〜3倍以上)

でないと商品やサービスは売れないです。

これを知ってからは、単価上げで失敗しなくなりました。

単価を上げることだけにとらわれず、必ず、価値の強化も一緒に行なっていきましょう。

単価を上げるのは悪いこと？…と思っている方へ

単価を上げる前にマインドを変える

ここまで単価を上げる戦略やコツについてお伝えしてきましたが、そもそも、単価を上げられるのに上げない……という人も多いです。

たとえば、こんなふうに思っているからですね。

• 単価を上げたらお客さんに悪い、、、
• こんなに売上や利益が増えたらいけないのでは、、、
• やっぱり安く多くの人に提供してあげたいので、、、

でもそれ、本当に正しいのでしょうか？もう一度、考えてみましょう。

単価を上げたらお客さんに悪い？

もし、価値の小さな商品であれば、たしかに単価を上げたらお客さんに悪いです。というか、単価を上げてはいけません。

でも、価値が大きいのに単価を上げないのも普通におかしいですよね。

たとえば、

本物の大粒ダイヤモンド、価値は100万円だけど、100万円いただくのはなんか悪いから1万円にサービスしておきます。

上記はかなり極端な例ですが、これ、相当おかしいですよね。

あなたが頭を下げて頼み込んで相手に無理矢理100万を出してもらうわけではありません。そういう気持ちがあれば悪いなぁという思いもわかります。

でも、商品はそっと提示するだけです。買うか買わないかは、お客さんが判断する話です。価値があると思えば買うし、無いと思えば買いません。ただそれだけです。

単価を上げるべきものは上げて良いのです。それに、上げるべきものを上げないと市場全体がおかしくなっていきます。

単価を上げることは、お客様にとって悪いことではありません。

こんなに売上や利益が増えたらいけないのでは？

ビジネスは利益を得ないと潰れます。あなたの商品やサービスは提供できなくなります。あなたのサービスを求めていた人はそのサービスを得られなくなります。

利益が大きく増えれば、社員や顧客、見込み客、潜在顧客、さまざまな層に還元できます。利益を投資すればサービスの向上にもつながります。

売上や利益が増えれば増えるだけ、あなた自身はもちろん、多くの人が豊かになります。精神的な面も含めてですね。

法外な請求や私利私欲のためにデタラメなことをやってはいけませんが、より多くの売上や利益を得ることは、極めて真っ当で健全なことです。変に考える必要はありません。

むしろ、大きな利益を追求しない方が健全ではありません。もしウソだと思うなら、いろいろな経営者に聞いてみてください。

やっぱり安く多くの人に提供してあげたいので…

安く多くの人に…

とても素晴らしい考えです。もちろん、私も同じ思いです。こういう思いは誰もが全員もっています（一部の私腹を肥やす考えの人種は除きます）。

ただし、安く多くの人に…というのは、大企業になってから、もしくは、大々成功してから、はじめて取り組めることです。

たとえば、

1ヵ月に100万の売上が必要だとします。「安く多くの人に…」ということで、商品単価1,000円のサービスを提供するとします。

• 商品単価1,000円×1,000人

毎月千人です。これを1年間ずっと続けないといけません。いや、5年、10年と続けていかなければいけません。こんな芸当、個人や小規模事業者の私たちにできるでしょうか？

ほぼ無理ですよね、、、

そもそも、千円で何を与えられるのでしょうか？？？

安く多くの人に…というのは、資金豊富な大企業や大々成功した人に任せておきましょう。私たち個人や小規模事業者が生きていくには、

たとえばですが、

• 商品単価25万円×4人
• 商品単価50万円×2人
• 商品単価100万円×1人

といったような、高価値で高単価の商品（サービス）を提供していくというスタイルでないと厳しいです。

高価値な商品（サービス）だからこそできることがあります。千円じゃ救えなくても、25万や50万であれば救えるということが山ほどあります。

たとえたった1人でも、たとえ高価でも、目の前の人を全力で助ける。

そういうスタイルも、安く多くの人に…っていうスタイルと同等かそれ以上の素晴らしいものだと思うのですが、どうでしょうか？

高価値で高単価のサービス提供を検討してみてください。

注：デジタルコンテンツの販売や、サブスク定額月額課金制や従量制課金であれば、安く多くの人に…も可能です。ですが、難易度が高いので説明を省きました。

まとめ

以上、単価を上げる戦略やコツを15個、紹介してきました。

他にも戦略やコツはありますが、この記事で紹介したいくつかを実践するだけでも、成果に至る可能性は十分にあります。

単価を上げる戦略は、もっとも早く売上アップを実現できる戦略の一つです。やらない手はありません。

ぜひ、取り組んでみてください。

・・・

おすすめ

単価を上げるという課題の他に、ウェブ集客に課題がある場合、ホームページやブログの運営に課題がある場合、でも、初心者でその辺りがよく分からない…という場合は、下記のコンテンツも学んでみてください。

➡︎ SNSも広告も使わずに、あなたのホームページやブログを自動集客マシーンにする方法 →︎『【無料】ホームページ集客講座』（初心者向け）

関連記事

➡︎ 商品単価を上げるべき８つの理由【小売以外の個人ビジネス向け】

➡︎ バックエンド商品の作り方【７ステップで初心者向け簡単に】

価格戦略に関する書籍

価格戦略などについて、より深く学びたい場合は、専門書で勉強してみてください。いくつか紹介しておきます。（※アフィリエイトリンクではありません）

➡︎『価格戦略論』ハーマン・サイモン(著)ダイヤモンド社

➡︎『価格の掟』ハーマン・サイモン(著)中央経済社

➡︎『価格戦略入門―ケースで学ぶ利益最大化の理論と方法』吉川 尚宏 (著)ダイヤモンド社

執筆者情報

鈴木 俊雄（すずき としお）

小さな会社の経営を25年続けるも両親の介護負担により辞任。その後、個人起業するも4年以上も低迷。そこからホームページを起点として安定自動集客を実現するまでのノウハウやサポートを現在は提供中。